Si hay un denominador común a muchos directores de marketing en la actualidad, es que desgraciadamente no cuentan con competencias digitales adecuadas como para iniciar una estrategia online de éxito enfocada en la comunicación y la venta por internet.
¿Cómo es esto posible, en los tiempos que estamos?..
Muy sencillo. La transformación digital ha llegado al tejido empresarial y se ha hecho fuerte, sí. Pero casi siempre viene en la forma de formación excesivamente genérica en marketing online y redes sociales y además se ofrece casi siempre a empleados.
Mi reflexión en este punto es.. ¿Por qué nos empeñamos en formar a nuestros empleados y «dejamos de lado» a nuestro equipo directivo?.. Sí, ese que toma las decisiones estratégicas.. ¿Acaso no se merecen mejorar sus competencias digitales para hacer mejor su trabajo? –> VENDER?
Lo cierto es que en las empresas pocas veces se cuenta con buenos programas especializados de formación para directivos en competencias digitales y habilidades directivas que ayuden a mejorar sus conocimientos sobre los procesos relacionados con internet, la comunicación y la venta online.
Que un CEO o director de marketing quede fuera de estos procesos de formación y/o mejora es un gran error, pues las decisiones en las empresas las toman ellos, CEOS y los directivos. Y aquí un director de marketing o director comercial, por supuesto, tienen mucho que decir.
¿Qué ocurre pues si nuestros líderes y directivos no están formados o no cuentan con competencias digitales que les permitan tener una visión global de la estrategia distinta, esto es, con internet como canal fundamental de comunicación y venta?
Pues básicamente, los problemas que muchas empresas se encuentran en estos casos son siempre similares:
- Pérdida de valor y de la ventaja competitiva frente a la competencia
- Escasa orientación a cliente, todos los procesos enfocados a la comunicación y a la venta no conducen al resultado esperado
- Se reduce la colaboración interna en los equipos de trabajo. «Si el jefe no nos dice que hay que hacer, no hacemos nada«.. En muchas ocasiones, las mejora de las competencias digitales directivas deben ir asociadas a habilidades directivas relacionadas con la gestión del liderazgo.
- Se pierde eficiencia en los procesos de la cadena de valor
- El ciclo de venta es mucho más costoso sin la utilización de internet (captación, conversión, fidelización).. ¿Sabías que diseñando un buen Funnel de Ventas para tu empresa, puedes automatizar los procesos de venta y reducir los costes de adquisición por cliente?
- La competencias digitales de los directivos, directores de marketing y comerciales, así como de los empleados no se ponen en práctica.
- La inacción lleva a la desaparición… Tu competencia te pasa por encima y entonces ya conoces el resultado..
¿Suena drástico?.. Puede ser, pero os aseguro que lo vemos con bastante frecuencia en nuestro día a día.
¿Utiliza tu empresa la tecnología e internet como canal de comunicación y venta? Herramientas, procesos, estrategia y personas deberían ser palabras incorporadas desde ya a tus competencias digitales directivas.
Índice de contenidos
¿Qué son las competencias digitales y por qué las necesita un director de marketing?
Podríamos decir de una manera sencilla que las competencias digitales son habilidades o capacidades relacionadas con internet y la tecnología que son adquiridas por una persona, en este caso un director de marketing, y aplicadas en su entorno o empresa, con el claro objetivo de conseguir una serie de resultados, que en este caso son VENTAS.
Como director de marketing, responsable de las ventas y /o comunicación en una empresa, cada competencia digital adquirida desempeña un papel crítico tanto en la propia comunicación, como en los resultados, como en las relaciones con el equipo de trabajo y el entorno digital.
Sin duda, el saber aplicar la experiencia digital en tu entorno empresarial te permitirá actuar en diferentes frentes con mucho más éxito:
- En tu empresa. Adquirir buenas competencias digitales te permitirá organizar mejor el trabajo y adoptar metodologías ágiles que redunden en un resultado global tangible: resultados.
- En el diseño de estrategias eficaces. Un buen conocimiento digital te permitirá diseñar, planificar y entender acciones de marketing online enfocadas en la consecución de resultados. Y por supuesto, saber transmitirlo y además medirlo.
- Optimización de procesos. Una de las competencias digitales más importantes para un director de marketing, pues te permitirá no solo optimizar los procesos digitales en tu empresa, sino también el ahorro de costes, la búsqueda de nuevos modelos de negocio online que te permitan llegar a nuevos clientes con nuevas ideas, productos, servicios, modelos, etc.
- En el uso de herramientas adecuadas. Tan importante como saber vender por internet es saber escuchar en internet. El Social Business Intelligence o Social Selling, por ejemplo, es una necesidad para cualquier director de marketing que trabaje la orientación a cliente como base de la estrategia, si bien hay cientos o miles de herramientas online muy potentes que debes conocer en la actualidad.
- Con las personas. Como director de un departamento de marketing donde el ritmo de trabajo puede ser frenético, una de las competencias digitales directivas más apreciadas es saber motivar a tu equipo de trabajo. El liderazgo 2.0 como habilidad directiva, favorece la reducción de jerarquías y otorga mucha más autonomía al equipo y a las personas, estableciendo una cultura empresarial de colaboración y co-creación mucho más efectiva.
6 competencias digitales fundamentales para un director de marketing
Son muchas las competencias digitales que debe tener un director de marketing, pero en base a nuestra experiencia, son 6 las habilidades directivas digitales que consideramos críticas y que aquí te presentamos.
1.- Comunicación en internet. La base de todas las competencias digitales
«No puedes vender aquello que no comunicas».
La comunicación es fundamental para cualquier organización que trabaje procesos de venta de productos o servicios. Si bien toda la vida hemos trabajado con equipos comerciales, folletos y presentaciones presenciales, ahora internet abre una nueva vía muy potente y global mediante la cual podemos llegar también a nichos de mercado muy específicos.
Como director de marketing y comunicación en tu empresa, destierra aquello de «a quién le va a importar esta foto / este vídeo / este evento / esta noticia… «. Sustitúyelo por un continuo «tengo algo que decir» y dilo.. comunícalo. Haz que todo el mundo lo sepa.
Tus competencias digitales como director de marketing y ventas deben incluir un buen conocimiento de internet, especialmente de los canales de marketing online más útiles para realizar una comunicación eficaz.
«Los mercados son conversaciones«. En la era de la empresa conectada y la transformación digital, la comunicación online es una de las principales competencias digitales de todo director de marketing
¿Ponemos un ejemplo?… Perfecto. Hablemos de un evento tipo como es la asistencia a una feria, como expositor…. Demuestra tus competencias digitales y diseña una estrategia de comunicación online eficaz. Nosotros te ayudamos..
- Anúncialo en la Home de tu web. Directamente en el Slide de diapositivas inicial o en algún lugar destacado en la página de inicio. Por supuesto, con una antelación suficiente como para que tus potenciales tengan tiempo de reservar la fecha en sus agendas.
- Habilita un blog. Destierra el apartado «noticias» de tu web. El blog te dará una gran versatilidad y te permitirá comunicar en un post acciones de este tipo, que reciban el enlace del banner o foto que has puesto antes en la web… ¿Sabes escribir para Google?.. Lo veremos en el punto siguiente, pero ten en cuenta que es una de las competencias digitales mas importantes que debes adquirir.
- Difunde la información por las redes sociales. Más adelante hablaremos de esta competencia digital pero sirva decir que a la noticia del evento habrá que darle difusión, o se quedará muerta en la web. Si no tú, ¿tenéis en la empresa empleados con competencias digitales basadas en las redes sociales? ¿Sabrá tu departamento de marketing apoyar en la difusión?
- Haz un buen Email marketing. El mailing debe ser uno de los mayores amigos de tu departamento de marketing. La importancia de los suscriptores de calidad a un simple boletín o Newsletter es crítica. Bien realizadas, el diseño de acciones de comunicación y/o venta basadas en estrategias de Email Automation puede ayudarte a crecer de manera exponenciar a la hora de conseguir ventas.
Como ves, con estos 4 sencillos pasos, hemos empezado a realizar un proceso de comunicación en internet eficaz. Combínalo con una buena escucha activa y serás capaz de llegar a muchos más clientes en poco tiempo.
2.- Conocimiento del cliente, experiencia de cliente, visión global de la estrategia
Como director de marketing debes conocer a la perfección el perfil tipo de tu Buyer Persona o público objetivo y para ello deberás adquirir competencias digitales basadas principalmente en el uso de herramientas analíticas de todo tipo.
Cada día más, empresas y marcas están empezando a desarrollar plataformas, aplicaciones y otros medios digitales que les permitan conseguir y fidelizar clientes.
Tus competencias digitales en este sentido deben ir enfocadas hacia la orientación al cliente y la visión global de la estrategia.
- Orientación al cliente. Competencia digital básica de un director de marketing consistente en entender que ya no vendes productos, sino que cubres una necesidad de tus clientes. Solo entendiendo esto, serás capaz de diseñar una web, una aplicación o acciones de marketing online en las que el usuario se sienta seguro, cómodo, lo encuentre todo y tú consigas más ventas.
- Visión global de la estrategia. También llamado pensamiento sistémico, es una habilidad directiva digital que tienen aquellos que entienden que la estrategia de la empresa es única y que para llegar al objetivo (la venta) hay que utilizar varios canales de manera combinada y coordinada: offline y online.
- Experiencia de cliente. El entorno digital ha favorecido la aparición y mejora de nuevos canales que como director de marketing debes dominar. Atención al cliente en las redes sociales, canales de comunicación, nuevas forma de venta, métodos de pago, promociones digitales…. Recuerda, el usuario es el centro del universo empresarial.
3.- Marca personal. La competencia digital referente de un directivo
La marca personal es una de las competencias digitales que todo directivo y CEO deberían tener, y que sin embargo pocos tienen… ¿Por qué?
Muchas veces por falta de tiempo, pero otras por desconocimiento de qué áreas concretas hay que trabajar y de cómo trabajarlas. «¿Redes sociales para un directivo?… Por favor, no sé qué decir… eso que lo hagan otros«
Lo cierto es que muchas encuestas de salud laboral internas en diferentes empresas arrojan el dato de que sus directivos no están en internet, no abanderan su departamento, no realizan iniciativas de comunicación.
Como director de marketing debes tener claro que las competencias digitales relacionadas con tu MARCA PERSONAL influirán directamente en tu persona, pero también en la IMAGEN DE MARCA de tu empresa.
Utiliza la comunicación en internet como un arma personal y corporativa a la vez, establece nuevos contactos, asume nuevos valores y verás como todo es mucho más sencillo. La gente te conocerá por tu marca personal y a tu marca por ti.
Ahora piensa en cómo sería tu empresa si todo tu equipo directivo / comercial o incluso muchos empleados tuvieran un perfil fuerte en las redes sociales, aportaran valor y contenidos.
El empowerment generado a nivel interno ofrece una visión de empresa fuerte, consolidada, en la que todos los miembros (CEO´s, directivos, empleados, etc.) reman en torno a un mismo objetivo: VENDER.
Mi consejo. Plantéate para este año, trabajar la marca personal como una de las competencias digitales más relevantes para ti. Trasládala a tu equipo, como algo voluntario, y verás como en menos de un año, si lo has hecho bien, los resultados llegan.
<<[ Cómo crear tu marca personal en internet ]>>
<<¿[ Qué es el Empowerment? ]>>
4.- ¿Sabes escribir para Google?. Una de las competencias digitales más complejas de adquirir
Como ya sabrás, para conseguir visibilidad en internet y que tus clientes te encuentren necesitas seguir ciertas recomendaciones de Google que se reúnen en diversas técnicas de posicionamiento web.
Y de ellas, la principal es saber escribir para Google y a la vez llegar a tus potenciales clientes con un menaje directo y de su interés.
Importante. Si escribes artículos, contenidos, blogs y otros textos y estos no aparecen posicionados en Google, no sirven para nada. Siento decírtelo así, pero estarás perdiendo el tiempo.
Lo cierto es que cuesta mucho aprender a escribir para internet. Por eso y aunque tengas que formarte en ello, ten en cuenta que tanto para tí como para tu equipo es una de las competencias digitales que todo departamento de marketing debería adquirir… ¿Por qué?
- Porque te va a permitir promocionar y difundir información de una forma mucho más potente y del gusto de tus potenciales clientes
- Porque te va a ayudarte a incrementar el tráfico a tu web, es decir, a tener una mayor probabilidad de ventas
- Porque te va a ayudar a incrementar el volumen de palabras clave posicionadas y esto significa, más visibilidad y más tráfico
- Porque la creación de contenidos de valor te permite volverte «eterno«. El contenido permanece para siempre en Google
- Porque el coste del marketing de contenidos es infinítamente menor que el de otras acciones de marketing online y mucho más eficaz.
¿Aún te parece que esta no es una de las competencias digitales más importantes para un directorde marketing?
A día de hoy, ya no basta solo con contratar a una buena Agencia SEO; a nivel interno, como directivo debes adquirir esta habilidad directiva cuanto antes y preocuparte de transmitirla a todo tu departamento de marketing y comunicación.
5.- Habilidades sociales. Los directivos en las redes sociales
«Los CEO´s y directivos con alta participación en las redes sociales ponen en valor la web y la estrategia digital de su empresa. Tienen una visión global de futuro y entienden que la tecnología, internet y las redes sociales son el futuro para su empresa».
¿Cómo de social eres para tu empresa?.. ¿Utilizas alguna red social como Linkedin o Twitter en tu día a día como directivo?.. ¿Te preocupas por ofrecer una buena comunicación al mundo que hay fuera de tu empresa?..
Ya no solo tú a nivel personal. Las redes sociales han cambiado la forma en que las empresas se comunican, pero también en cómo tratan a su público.
Ahora ya no solo sirven para comunicar y vender, también como canal a través del cual escuchar a nuestros futuro clientes, saber qué piensan de nuestros productos o servicios.
Y por supuesto, como canal de atención al cliente a través del cual podemos conocer las quejas de nuestros clientes… Solo hay una cosa peor que una reclamación de un cliente y es no saber que este se está quejando.
Las competencias digitales relacionadas con las redes sociales son muy importantes en la actualidad, pues muchas empresas y directores de marketing no les otorgan la suficiente importancia. «¿Las redes sociales?.. Sí, nos las lleva mi hijo que sabe de Facebook«.
Error, las redes sociales son la comunicación de tu empresa de puertas para afuera. Si como directivo no impulsas su uso como canal estratégico, en poco tiempo tu competencia te pasará por encima.
Si como director de marketing, no trabajas estas competencias digitales contigo mismo y con tu equipo de trabajo, estarás desaprovechando una gran oportunidad de conseguir Leads y nuevos clientes.
<<[ Claves para mejorar la atención al cliente en las redes sociales de tu empresa ]>>
6.- Dirección eficaz, toma de decisiones estratégica
«No se puede decidir sobre aquello que no podemos medir».
Para dirigir con eficacia y ser un líder con mayúsculas, especialmente en internet, debes adquirir principalmente dos competencias digitales.
- La primera es saber dirigir equipos de personas offline, que trabajan en un entorno online. Esto, que muchas veces implica la deslocalización, necesita de herramientas específicas para poder comunicarse rápidamente, pero también de instrucciones rápidas y precisas. Y sobre todo, comunicación constante y fluida entre todo el equipo, sea propio o externo.
- La segunda, saber interpretar resultados. A final de cada mes (o más, tú decides) deberías recibir informes de resultados concretos sobre la actividad concreta en cada área de internet. ¿Sabes interpretar estos resultados o KPI´s, sabes qué debes pedir o como entenderlos en un contexto?
Y si el tamaño de tu empresa lo merece, el BIG Data Marketing es un elemento que puedes necesitar sí o sí como director de marketing para tomar decisiones, establecer patrones de comportamiento de tus clientes (o empleados), revenue, oportunidades, etc. y así mejorar las ventas.
Como Agencia de Marketing Online, hemos implantado varios proyectos de BIG Data marketing y créeme, supone llevar a tu empresa a otro nivel de resultados.
¿Dónde puedo encontrar un programa específico para mejorar mis competencias digitales?
Si has llegado hasta aquí, compruebo que esta temática te interesa y que te estás preocupando por mejorar tus habilidades directivas digitales en tu empresa. Bien hecho !!
En SocieTIC Business Online contamos con «Directivos en Internet» un programa exclusivo de Mentoring y Acompañamiento Experto para Directivos y personas implicadas en las áreas de Marketing, comunicación y ventas cuyo objetivo es mejorar las competencias digitales relacionadas con la Estrategia, los Procesos y las Personas. Es decir, apoyar la consecución de nuevos clientes en internet.
Directivos en internet lleva funcionando más de dos años con gran éxito. Algunas de las empresas donde lo hemos implantado son de sectores tan distintos como hoteles, gran consumo, mecanizados de precisión, franquicias, multinacionales, etc.
En todos y cada uno de estos proyectos hemos conseguido mejorar notablemente las competencias digitales tanto de sus equipos directivos como de sus equipos de trabajo, supervisando además su actividad una vez acabado el proyecto por lo que los resultados y el éxito están garantizados.
Nuestra experiencia como Agencia de Marketing Online y como Docentes en programas Master y Postgrado nos permite tener una visión mucho más detallada de las necesidades de una empresa y de sus equipos directivos. Así que si este post te ha interesado y quieres incrementar tus objetivos de venta, te animo a contactar con nosotros, sin compromiso.
¿Dispuesto a mejorar tus competencias digitales y a mejorar tus habilidades directivas?
Pues manos a la obra, para cualquier aspecto en el que podamos ayudarte, estamos a tu disposición !!
[optinform]
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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