¿Qué es el Social Selling? Guía definitiva para incrementar tus oportunidades de negocio y ventas B2B

¿Cuántas oportunidades de negocio has generado en este mes? … Sean las que sean, a día de hoy debes saber que el Social Selling puede ayudarte a multiplicarlas y a mejorar tus procesos de captación de Leads B2B.

Si tienes una empresa B2B y cuentas con un equipo de ventas, trabajar el Social Selling te va ayudar no solo a conseguir una red de contactos de calidad, también a:

• Construir relaciones estables y generar más confianza con tu público objetivo
• Establecer tu marca profesional así como marca corporativa para tu empresa
• Optimizar tus procesos de ventas B2B
• Iniciar nuevos procesos de ventas y conseguir Leads y clientes

Hazte una sencilla reflexión y contesta rápidamente a estas cuestiones.

• ¿Cuántas llamadas de ventas en frío has recibido esta última semana?
• ¿Cuántos mails has eliminado por ser de empresas que ni conocías y que querían venderte algo?
• ¿A cuántos de ellos siquiera has respondido?

Lo cierto es que la forma en conseguir contactos para ventas en la actualidad ha cambiado radicalmente.

Las personas (compradores) ya no queremos tratar con ningún vendedor hasta no estar convencidos de a quién queremos comprar. Y en la gran mayoría de las ocasiones somos nosotros los que llamamos a las empresas pidiendo información.

Es decir, con este nuevo modelo que es el Social Selling, el proceso de ventas y las oportunidades de negocio ya no los inicias tú sino tu potencial cliente.

Son ellos quienes contactan contigo. Y lo mejor de todo es que tu proceso de ventas ya no empieza desde el principio sin que cuando empieza, está ya en una fase avanzada, próxima al cierre de la venta.

¿No te parece algo fantástico poder generar oportunidades de negocio de una forma tan efectiva?

• El Social Selling ha cambiado la forma en la que empresas B2B y equipos de marketing generan oportunidades de ventas.

• El Social Selling deja atrás la venta a puerta fría y se abre a un nuevo en el que cada persona tiene su propia marca profesional y lo importante es estar en la mente del potencial cliente cuando este quiere comprar.

Y para eso, las redes sociales son el canal referente donde trabajar un Social Selling de calidad,

Hoy en este post quiero hablarte de qué es el Social Selling y cómo trabajarlo para incrementar el número de procesos de ventas que inicias y generar oportunidades de venta más efectivas.

El Social Selling es una metodología de trabajo en redes sociales en la que trabajas por aportar valor y construir relaciones reales con tu target, con la idea de generar nuevos procesos de ventas y oportunidades de negocio

¿Qué es el Social Selling? Construir relaciones Vs. venta a puerta fría

El Social Selling es el proceso de saber cómo utilizar las redes sociales para construir relaciones con tu público objetivo, interactuando con ellos y generando una mayor confianza digital que te ayude a mejorar tus procesos comerciales, consiguiendo así incrementar tus ventas B2B.

Otra forma de definir qué es el Social Selling que personalmente me gusta mucho, es poniendo a las personas en el centro. Así,

El Social Selling es una metodología de trabajo propia de las redes sociales donde la clave es tener en cuenta las necesidades de tu potencial cliente y el objetivo, que tus equipos de ventas sepan llegar a ellos, interactuar y estar en su cabeza cuando tengan intención de compra.

De esta forma, de nuevo hablamos de que lo importante es vender sin vender y de que es tu público objetivo quien te genera las oportunidades de negocio pidiéndote información de lo que vendes.

Como estarás viendo, el Social Selling es el fin de la venta a puerta fría tradicional y el comienzo de un modelo de venta donde la base es aportar el valor de tu marca y tu conocimiento y experiencia.

Y sobre todo, implica dejar de lado esa parte “invasiva” de un proceso de ventas tradicional y optar por crear oportunidades de negocio escuchando, aportando y participando con tus potenciales clientes en el momento justo en el que tienes que estar ahí.

Importante. El Social Selling no es solo conseguir contactos y prospectos para ventas B2B, es aportar soluciones a las necesidades o problemas de tu target para así crearte una marca profesional diferencial y estar en la mente del usuario cuando este quiere comprar.

¿Por qué hacer Social Selling en tu empresa?

Una buena estrategia de Social Selling te va a ayudar a conseguir tres aspectos fundamentales para tu marca:

• Confianza, lo cual lleva tiempo y se basa en el valor que aportas y en el tipo de relaciones que forjes con tu público objetivo.

• Autoridad, lo que requiere de demostrar que eres experto en lo que haces y que además sabes cómo hacerlo llegar a quien le interesa (lenguaje, tono, naturalidad…)

• Valores, o la forma en que tu marca (personal o corporativa) los muestra y los humaniza aprovechando la tecnología y los contenidos.

Es importante que entiendas que trabajar el Social Selling no es cuestión de dedicarle “un rato” ni que una sola persona es quien debe hacerlo.

Esta metodología de trabajo en redes sociales requiere de implicación por parte de todo el personal que va a trabajar y coordinación con la empresa para así poder conseguir resultados.

«Las empresas que practican el Social Selling tienen un 40% más de posibilidades de alcanzar sus metas comerciales y de incrementar su volumen de clientes».

¿Y qué NO es Social Selling? Captar Leads no es «vender a saco»

El Social Selling no es enviar mensajes comerciales a toda tu red de contactos desde el minuto 1.

Eso es hacer SPAM y no le gusta a nadie. Y lo único que vas a conseguir enviando mensajes de este tipo es:

• No iniciar procesos de captación de Leads B2B, ni uno solo
• Tampoco contactos que progresen a oportunidades de negocio reales
• Serás visto como Spamer y muchos usuarios te bloquearán o dejarán de seguirte
• Y tu marca, que es lo más importante, se verá perjudicada igualmente.

Fíjate en estas imágenes que te adjunto. ¿Crees que son ejemplo de un buen Social Selling? ¿Crees que son una buena forma de ofrecer un producto o servicio por internet?

Por eso, cambia tu forma de trabajo tradicional y apuesta por aportar, ayudar, solucionar, compartir y participar.

Verás cómo le das la vuelta a la tortilla y en breves empiezas a optimizar tus procesos de ventas B2B y entiendes rápidamente cómo vender tu producto en redes sociales.

4 razones por las que debes hacer Social Selling en tu empresa

«Hasta un 56% de las personas conectamos mejor con aquellas marcas que se involucran en las redes sociales y que comunican, aportan y entienden las necesidades del usuario».

Entender qué es el Social Selling es entender esta estadística que te acabo de dejar para orientarte directamente a tu cliente y entender realmente cómo quiere comprar.

1.- Vas a construir relaciones reales

«Un 90% de los responsables de la toma de decisiones de compra en su empresa, dice que nunca responde a las llamadas frías».

En cambio, cuando investiga lo quiere, mira en las redes sociales, escucha, comparte y participa en conversaciones y publicaciones en las que se habla de lo que él quiere.

Y en base a eso, decide si tú eres una de personas / empresas con las que quiere trabajar.

2.- Tu competencia también está en las redes consiguiendo ventas B2B

«Más del 70% de los equipos de ventas y vendedores ya usa las redes sociales para comunicarse con su público».

Más aún, te diré que las nuevas generaciones (millenials) ya trabajan en ellas de forma natural y son capaces de abrir procesos de venta y oportunidades de negocio con más facilidad.

Saben vender en Linkedin con frescura, naturalidad y éxito.

3.- Genera más confianza en tu marca

«Un 25% de los usuarios de redes sociales declara que las marcas con presencia en canales digitales les generan más confianza».

Por eso, si bien es importante conseguir ventas B2B, no te olvides de comunicar, escuchar y hacer partícipe a tu usuario en tus redes. Verás como tu red de contactos de valor sube y sube.

4.- Evolucionarás hacia el Digital Selling con más facilidad

Si aún no sabes qué es el Digital Selling te diré que es una estrategia que combina el marketing digital con técnicas y estrategias de Social Selling, creando un nivel de efectividad y afinidad con tus contactos mucho mayor.

Y todo esto, se realiza a través de canales como:

• Marketing de contenidos e Inbound Marketing
• Funnels de Ventas
• Posicionamiento

¿Cómo hacer Social Selling y optimizar tus procesos de venta B2B?

«Más de un 10% de los vendedores cierran 5 o más procesos de ventas B2B gracias a trabajar el Social Selling en sus redes sociales».

El Social Selling no solo te permite abrir nuevas oportunidades de negocio, también reducir los plazos de toma de decisión de compra por parte de tu cliente.
Así que… ¿No crees deberías aprender ya cómo hacer Social Selling en tu empresa?

1.- Optimiza tus perfiles en las redes sociales

Crea una imagen donde transmitas confianza y credibilidad es uno de los pilares del Social Selling.

Por eso, apuesta por crearte una marca profesional confiable como vendedor y una imagen de marca fuerte y confiable si eres una empresa B2B.

Intenta ser tu mismo y trata de construir relaciones duraderas y reales con tu red de contactos. Por supuesto, esto puede implicar:

• Aportar el valor de tu experiencia / conocimiento
• Escuchar a tu público y atenderle personalmente
• Mostrar tu lado más humanor
• Ayudar, participar y compartir

2.- Crea / participa en grupos para generar más oportunidades de negocio

Existen dos entornos muy específicos en donde te recomiendo trabajar un buen Social Selling.

• Facebook. Crear grupos específicos de tu empresa te va ayudar a incorporar en ellos a potenciales clientes para informarles y ayudarles y así abrir nuevas oportunidades de negocio y procesos de venta con más facilidad.

• Linkedin. Los grupos de Linkedin te permiten conseguir más contactos para ventas, ya que puedes acceder a los perfiles de todos los miembros y contactar con aquellos que veas más afines para iniciar una estrategia de Social Selling de calidad.

En ambos puedes encontrar buenos resultados si bien tendrás que dedicar tiempo a trabajar el Social Selling en ellos.

3.- Escucha con atención a tu red de contactos

Las redes sociales son conversaciones generadas en gran medida por los usuarios, donde plantean dudas, cuestiones y/ o preguntas y donde buscan información.

Por eso, como empresa debes saber escuchar y monitorizar aquellas conversaciones donde creas que puede aportar y ayudar.

De esta forma, una metodología de Social Selling muy natural y bien trabajada te llevará a conseguir más prospectos para ventas B2B de calidad.

4.- Aporta valor

Cuando hablamos de aportar valor con el Social Selling, nos referimos no solo a hablar de tu marca y de lo bueno que eres:

• Demuestra que conoces los puntos de dolor de tu público objetivo
• Aporta tu propuesta de valor diferencial
• Habla de soluciones a las necesidades de tu público
• Informa, comunica

5.- Utiliza el contenido para enganchar a tu público

El Social Selling debe nutrirse de información fluida y continuada que sea de tu propia cosecha.

Por eso, siempre es recomendable contar con un blog y una buena estrategia de marketing de contenidos que te sirva para trabajar el Social Selling en las redes sociales y conseguir continuamente nuevas oportunidades de negocio.

Bien, ahora que ya sabes qué es el Social Selling y cómo aplicar, es momento de empezar poco a poco. Si necesitas cualquier ayuda, en SocieTIC Business Online llevamos 10 ayudando a empresas y equipos de ventas a trabajar el Social Selling y a conseguir más ventas B2B

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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