¿Cómo debería diseñar un director de marketing las estrategias de ventas por internet de su empresa?

 

Como director de marketing, director de ventas o incluso como parte de un equipo de dirección comercial y marketing seguro que una de tus principales preocupaciones en este momento es cómo aumentar las ventas en tu empresa.

Lo cierto es que el creciente aumento de la competencia en internet no está favoreciendo que todas las empresas puedan vender por igual. Solo una pequeña parte de ellas van a ser visibles en internet mientras que el resto puede que caigan en la invisibilidad total.

Recuerda. «Si no apareces en la primera página de resultados de google, no existes».

Por eso, se hace cada vez más necesario el diseño de estrategias digitales cada vez más potentes.

Y eso, querido amigo director de marketing, es parte de tu trabajo.

Seguro que además también te estás preguntando por qué te estoy hablando solo de ventas por internet, ¿verdad?..

Déjame que te responda con otra pregunta. ¿Qué otro canal existe en este momento para que alguien que necesite tus productos o servicios te encuentre?... La respuesta es rápida. Ninguno.

Cuando alguien necesita algo, su móvil/ordenador e internet constituyen casi la única forma por la que pueden llegar a ti, si es que apareces en Google. Y ahí es donde entra en juego la necesidad de diseñar estrategias de ventas por internet efectivas y adecuadas, que te permitan cumplir el objetivo de tu empresa:

VENDER

Permíteme por un instante hablarte de mi experiencia personal. En SocieTIC Business Online llevamos ya 3 años implantando un programa muy específico de formación para Directivos en competencias digitales 100% orientado a la venta y a la mejora de las competencias digitales online.

Créeme si te digo que al inicio de cada proyecto con cada empresa, el 95% de su personal directivo carecía de competencias digitales suficientes como para diseñar u organizar estrategias de ventas por internet.

• Un 25% de esos clientes nunca había realizado acciones de marketing online pero sin embargo sí que habían notado que sus ventas en cómputo anual habían empezado a bajar.

• El resto, llevaban tiempo haciendo marketing online pero los resultados no acababan de llegar. La ausencia de estrategias de ventas por internet focalizadas en el cliente lo único que les generaba es gasto en vez de inversión.

En la actualidad, un director de marketing tiene que contar con competencias digitales suficientes como para saber diseñar, organizar (o por lo menos entender) cómo funciona internet y cómo crear estrategias publicitarias para aumentar las ventas online.

A fin de cuentas, como director de marketing:

• Eres quien dirige y toma decisiones
• Eres quien marca el rumbo y la estrategia a seguir
• Cuentas con un equipo de personas a las que diriges
• Tienes responsabilidad directa sobre las ventas en tu empresa

Si tus competencias digitales no son lo suficientemente buenas en este momento, ¿cómo esperas dirigir con eficacia?

Así que, si estás dispuesto a dar un paso adelante y aprender a mejorar las estrategias de ventas de tu empresa en internet, estas en el lugar adecuado. Sigue leyendo.

 

Un director de marketing de cualquier empresa actual, debería contar con las competencias digitales adecuadas para diseñar las estrategias de ventas de su empresa. Desde el funnel de ventas, pasando por el marketing online hasta saber qué KPIs son los más adecuados para medir resultados.

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¿Por qué necesitas diseñar estrategias de ventas por internet efectivas?

Son muchas las razones por las que como director de marketing o director de ventas necesitas implementar en tu empresa estrategias de ventas por internet que funcionen, pero hoy quiero hacerte un pequeño resumen de ellas.

1.- Porque necesitas entender a tus clientes y sus necesidades

Hace ya mucho tiempo que quedó atrás eso de que en tu empresa vendéis productos. La famosa “orientación a cliente” nos ha traído un cambio radical en la forma de pensar, que hay que implementar rápidamente.

Como director de marketing y/o como gerente, tienes que tener muy claro que tu objetivo comercial es cubrir las necesidades de tus potenciales clientes y solucionar sus problemas con tus productos.

Por esto, el desarrollo de estrategias de ventas por internet orientadas a cliente necesita de una planificación y un mimo especial, que quizás en otro tipo de venta más personal no se da.

2.- Porque necesitas dar a conocer a tu empresa en internet

Uno de los aspectos que más tendría que preocuparte es cómo ser visible para tus potenciales clientes en internet. Solo de esta manera podrás conseguir visitas que luego tratar de convertir a clientes.

Recuerda. Si el que está buscando tus productos hace una búsqueda y no te encuentra en la primera página de Google, no te va a conocer nunca.

¿Cuántas veces estás dispuesto a que se repita esta situación?

No voy a entrar en detalles en este punto, simplemente comentarte que es aquí donde necesitarás contar con técnicas para vender más de muy diverso tipo. Luego veremos algunas de ellas.

3.- Porque tu competencia ya las está realizando

Si hasta ahora no has empezado todavía a crear estrategias de ventas por internet, es probable que tu competencia pueda haberte pasado por encima. Es fácil comprobarlo, haz una búsqueda en Google y mira a ver quién sale. ¿Aparece tu empresa?

Una de las mejores estrategias para incrementar las ventas online de tu empresa es mediante las palabras clave. Y no hablo solo hacer un listado de tus mejores palabras clave, sino también de:

• Saber cuáles está utilizando tu competencia
• Saber qué está haciendo para posicionarse y aparecer en Google
• Saber cuáles son las páginas de producto o servicio que mejor le están funcionando a tu competencia
• Etc..

Nuestra competencia a veces puede ser nuestra mejor guía si sabes qué está haciendo y podemos llegar mejorarlo. Tan solo necesitamos contar con las herramientas adecuadas y el conocimiento de expertos.

Para un director de marketing, saber qué está haciendo su competencia es algo primordial. Por eso, si te interesa saber qué estrategias de ventas y SEO está utilizando tu competencia en internet, neceseitarás contar con herramientas SEO profesionales que te permitan analizar su estrategia con detalle.

4.- Por que necesitas vender más

Cierto, el objetivo de diseñar estrategias de venta de online eficaces es vender más. El problema es que la venta ha cambiado y eso implica hacer cosas nuevas.

Mientras que hasta hace no mucho la venta por internet era una simple transacción comercial, en estos momentos la realidad ha cambiado. El nuevo modelo de venta online es:

• Personalizado.
• Emocional.
• Relacional.
• Y además, especializado.

EL aumento de la competencia ha traído consigo que los usuarios seamos cada vez más exigentes por lo que los plazos de venta se están alargado. Ahora buscamos un “algo más”, una confianza extra en la marca y una seguridad plena en que todo el proceso de compra va a ser excelente.

5.- Porque tus estrategias de ventas por internet no están funcionando

Dos son los principales motivos por los que puede que tu estrategia de venta online no está funcionando:

• No tienes un volumen suficiente de visitas como para conseguir clientes
• Tienes visitas, pero no consigues convertirlas en clientes

Bajo mi experiencia, son los dos principales motivos de la falta de ventas en una empresa.

¿La solución?.. Diseñar buenas estrategias de ventas con las herramientas adecuadas, en este caso con un Funnel de Ventas personalizado que te permita identificar y optimizar todos los procesos de consecución de clientes en tu sitio web.

 

Mejores estrategias de venta online que deberías poner en marcha ahora mismo

Son muchas y variadas. Es obvio que en función de tu producto y las necesidades de tu cliente (no es lo mismo B2B que B2C), los canales a trabajar será diferentes. Y ocurrirá lo mismo en función de la capacidad presupuestaria que tengáis en tu empresa.

Sin embargo, tu rol de director de marketing te habilita para que puedas reservar una partida económica suficiente como para poder acometer estrategias de ventas por internet efectivas, que al final te traigan clientes.

Vamos a ver qué se puede hacer:

1.- Diseño de la estrategia. El funnel de ventas

Cuando hablamos de estrategias de ventas por internet, la palabra ESTRATEGIA deberías remarcarla siempre en mayúsculas.

La razón es muy simple. Muchas empresas se lanzan a internet invirtiendo únicamente en campañas de captación de tráfico y aumento de las visitas: posicionamiento, redes sociales, contenidos, etc…

Son acciones de marketing online que funcionan muy bien pero que sin embargo solo atraen visitas. Y si tienes en cuenta que el 85% de tus visitas se van de tu web tal como han llegado (sin comprar), te darás cuenta que la inversión es alta y la conversión debería serlo mucho mas.

Por eso, en la actualidad un director de marketing o director de ventas debería ser capaz de crear un funnel de ventas personalizado para su empresa, en el cual quedaran perfectamente reflejadas las estrategias de ventas en internet que se van a llevar cabo.

¿Y qué es un Funnel de Ventas?

Podemos definir un Funnel de Ventas como el conjunto de procesos que las empresas creamos en nuestro sitio web con el objetivo de guiar o acompañar a los visitantes en el camino de convertirse en clientes.

Y esto lo hacemos mediante 4 fases imprescindibles:

• Atracción de tráfico web. Elementos y canales de marketing online que nos permitan aumentar el volumen de visitas.

• Consecución de Leads (oportunidades de venta reales). Es decir, cualificar a las visitas y saber cuáles de ellas tienen interés real en tus productos. Además, es importante conseguir sus datos, mail y nombre, por encima de todo.

• Lead Nurturing. En esta fase, el objetivo es generar confianza, aportar valor y crear interacción entre el potencial cliente y tu marca, de forma que poco a poco vayas dejándole claro que tu producto es la mejor opción que va a encontrar.

• Clientes. Al final llega la compra. Todo el proceso de este funnel de ventas ha funcionado y acabas de convertir un nuevo cliente. Felicidades. Ahora, debes conseguir que esta fase crezca cada día más.

Al final, el diseño de un funnel de ventas es la clave para la posterior creación de las estrategias de ventas en internet. Y un director de marketing actual debería saber crear con su equipo, todos los procesos necesarios potenciar las ventas.

Si quieres más información sobre cómo hacer un Funnel de Ventas, puedes encontrarla en este artículo.

2.- Captación de tráfico

Si tu objetivo es conseguir ventas por internet, lo primero que tienes que hacer es aumentar las visitas a tu sitio web. En función de tu tipo de cliente y su comportamiento en internet, alguno de los canales de marketing online que tendrás que utilizar son:

• Posicionamiento. El posicionamiento web es imprescindible para ser visible en Google, por lo que es una de las acciones prioritarias para cualquier empresa que quiera potenciar sus estrategias de ventas por internet.

• Marketing de contenidos. La creación de contenidos de calidad es una de las mejores acciones para atraer visitas a tu web. Por una parte, si están bien optimizados al posicionamiento vas a poder posicionar más palabras clave en Google, y por otra llegas a tu público objetivo de una forma mucho más directa.

• Redes sociales. Si bien las redes sociales, usadas junto al SEO y los contenidos ayudan en gran medida a influenciar las decisiones de compra de tus usuarios y a aumentar el tráfico a tu web.

• Publicidad online. Facebook Ads se ha convertido en una plataforma de publicidad online más que válida para conseguir visitas de calidad a tu sitio web, por lo que es una acción de marketing online más que recomendable.

Por supuesto, hay muchos más canales que se pueden trabajar, pero la combinación adecuada de estos te ayudará en gran medida en el camino del éxito de tus estrategias de ventas por internet.

Ah, no te olvides de que como director de marketing, debes pedir y analizar los KPIs y métricas más importantes de cada acción para saber cómo están funcionando en cada momento.

3.- Captación de Leads u oportunidades de venta

Llegamos a uno de los puntos críticos del proceso, conseguir que toda tu estrategia de ventas no se vaya al traste porque las visitas vienen, ven tus páginas y se van sin comprar.

En esta fase, una de tus funciones como director de marketing va a ser poner en valor el potencial y la diferenciación de tu empresa como marca para que el cliente vea muy claro que eres la mejor opción.

¿Y cómo hacemos para que no se vaya y se quede?

La clave está en diseñar un lead Magnet muy específico. Un Lead Magnet es un regalo de alto valor que vas a hacerle a cambio de que te deje sus datos, mail y nombre, por lo menos. Para que te hagas un idea clara, un Lead Magent puede ser:

• Un ebook
• Contenidos de alto valor
• Guías, manuales de usuario, comparativas
• Videos exclusivos
• Algo que realmente le interese y que te indique que realmente es una oportunidad de venta y no una visita que ha entrado a tu web por casualidad.

Importante. Un Lead Magnet no es un gancho, si algo que realmente el usuario tiene que ver que tiene un algo valor para él. Solo así podrás ganarte su confianza y dar un paso más allá en el funnel de ventas.

4.- Lead Nurturing

El Lead Nurturing se basa en el uso de herramientas de mail marketing para el envío automatizado de mails personalizados a tus Leads, en los que vas aportándoles cada vez más un valor diferenciador de tu marca, que te convierte en la opción de compra ideal.

De nuevo tu papel como director de marketing en esta fase es crucial para el éxito de las estrategias de ventas definidas.

Determina que os hace especiales y diferentes y ponlo en valor en cada mail que le envíes. Créale la necesidad de compra e intenta influenciar sus decisiones para que la venta online al final sea la única opción que tenga.

Valor, interacción y confianza. Son las tres palabras o conceptos que tiene que entender y tener muy claros. Solo así, la venta online llegará por sí sola.

5.- Cierre o consecución de clientes

El punto crítico deseado. El colofón de tus estrategias de ventas online y el mejor indicador de que está funcionando.

En la fase anterior de Lead Nurturing, no te olvides de incluir dentro de los envíos programados de mail marketing que hagas, mails con ofertas comerciales exclusivas para tus suscriptores.

Si lo estás haciendo bien, el cierre o conversión a cliente será algo natural y cada vez será mayor el número de clientes consolidados, por lo que para aumentarlo proporcionalmente, deberás incrementar el volumen de visitas gradualmente y automatizar todo este proceso del Funnel de Ventas.

Al final, tu recorrido y tu trabajo como director de marketing estarán dando los resultados esperados, por lo que la facturación aumentará y podremos hablar de que la empresa irá mejor.

¿Cómo lo hacemos en SocieTIC Business Online?

En nuestra Agencia de Marketing Online llevamos años trabajando con Funnels de Venta y ayudando a nuestros clientes en el desarrollo y puesta en marcha de sus estrategias de ventas por internet, así como en la formación en competencias digitales para directivos.

Si estás interesado en potenciar tus ventas online, contacta con nosotros sin compromiso y analizaremos la mejor estrategia de marketing online para potenciar las ventas de tu empresa