Comunicación digital y confianza online, claves para cualquier estrategia de marketing y ventas en internet

Si te hablo de comunicación digital seguro que ya sabes lo que es. A fin de cuentas, la llegada de internet y las nuevas tecnologías ha cambiado la forma en la que personas y empresas nos comunicamos.

Sin embargo, reflexiona tan solo un minuto sobre estas 3 preguntas

• ¿Cómo estás trabajando la comunicación digital en tu empresa?
• ¿Cuáles son los principales canales de comunicación online que trabajas?
• ¿Qué resultados tienes?

Por lo general, cuando hago esta pregunta en algún curso o conferencia todo el mundo responde “bien, muy bien”.

Y sin embargo, las ventas a sus negocios online no terminan de llegar…

¿Hay alguna relación pues entre la comunicación digital y las ventas de una empresa?

Sin duda, la respuesta es sí. Es imposible vender si previamente no estás comunicando sobre aquello que quieres vender y sobre quién lo vende. Es decir, tú o tu empresa.

Es por esto, que comunicar adecuadamente por internet información de valor es fundamental para nuestra estrategia de marketing y ventas online. Más comunicación online implica una mayor confianza digital y eso son siempre más Leads y ventas.

Vamos a verlo.

La comunicación digital es imprescible en cualquier proceso de venta online, ya que permite generar confianza, empatía y seguridad con la marca en las fases previas a la venta.

¿Qué es la comunicación online?

Podríamos dar una definición de comunicación online, diciendo que es el intercambio de información y conocimientos a través de plataformas y herramientas digitales, tanto con personas como con empresas.

Como decía, son múltiples los canales de comunicación en internet que existen por lo que como empresa, debes apostar por una estrategia multicanal para llegar a tus usuarios.

• tu sitio web
• los contenidos del blog
• las redes sociales
• ¿la publicidad?…

La publicidad es fundamental, por supuesto, pero en los últimos tiempos he visto como muchas empresas empezaban a hacer mucha publicidad y cada vez le daban menos importancia al marketing.

Y el marketing es la base de cualquier estrategia de ventas, especialmente en internet. El marketing es comunicación digital, es interacción, es generar confianza online, es fomentar la empatía con tu marca.

En resumen, la comunicación digital es en sí misma una estrategia de ventas, pues especialmente a la hora de vender servicios o productos complejos, es imposible consolidar estas ventas si antes no has hablado con tu potencial cliente.

De la comunicación por internet avanzas a la comunicación personal y si funciona, a la venta.

¿Cuáles son las principales ventajas de la comunicación online?

Son muchas las que puedes encontrar, pero déjame citarte algunas de la principales.

• Inmediatez: Podemos comunicarnos con cualquier persona, empresa o incluso vehículo en el momento en el que queremos.

• Facilidad de acceso: En cualquier momento, en cualquier lugar, la comunicación online ya no conoce límites y todos usamos múltiples dispositivos.

• Gran cantidad de información: En el minuto que te lleva leer esta frase, se están subiendo más de 2 millones de vídeos a Youtube.

• Branding: La “fuerza” que recibe un producto, servicio, o marca comercial por aquello en lo que es fuerte, se transmite a través de cómo comunica dicha marca.

• Diferenciación y reconocimiento: Apostar por un buen plan de comunicación digital que incluya los múltiples canales de marketing online es algo que todavía hacen muy pocas empresas.

• Posicionamiento: La comunicación en internet ayuda a mejorar el posicionamiento orgánico en Google y los diversos motores de búsqueda.

En función de tu sector de actividad y tipología de producto, el tipo de comunicación que debas hacer variará sustancialmente, al igual que los canales de marketing que debas utilizar para ello.

Mi recomendación rápida en este punto antes de empezar a publicar sin ton ni son para potenciar tu comunicación digital:

• Determina el valor de tu marca o tus productos
• Crea Slogans o mensajes comerciales de marca para comunicar con frecuencia
• Enfoca tu comunicación en medios digitales en los beneficios que aportan tus productos o servicios, no en lo que tú quieres vender.
• Y no olvides que el primer paso de la comunicación activa, es escuchar. A tu público, a tus potenciales clientes.

Importancia de la comunicación digital en tu estrategia de marketing

Como te he comentado antes, existe una relación directa en entre tu estrategia de marketing y ventas y el beneficio o nuevos clientes que consigas y el tipo de comunicación online que estés realizando.

A grandes rasgos, los cuatro principales problemas que me encuentro en las empresas respecto de su estrategia de comunicación en medios digitales son:

El consumidor valora cada vez más factores como la transparencia, la cercanía y la empatía.

Existe un factor determinante a la hora de conseguir Leads y ventas, tanto en internet como en la vida real y es la confianza. En este caso la confianza digital.

Hablaremos más delante de ella en detalle, pero no puedo dejar pasar el hecho de que si no te haces creíble, convincente, si no enamoras a tu público, este no te va a comprar.

Y solo hay una forma de hacer esto. Comunicando en internet con una estrategia adecuada a las necesidades, gustos e intereses de tu público.

La publicidad digital ya no es tan confiable como hace un tiempo, ahora si quiere llegar a un público frío para vender tus productos o servicios en internet, antes de nada tendrás que hacer mucho marketing con él.

Y si encajamos esta parte dentro de un Funnel de Ventas estratégico, es la parte que se corresponde con el Lead Nurturing del que luego hablaremos. Un área en la que tu objetivo es influenciar las decisiones de compra de tu público mediante la relación, la confianza y a través de una comunicación estratégica basada en aportar valor.

Todo tu público no ve siempre los mismos canales

A no ser que trabajemos en un nicho de mercado muy concreto en el que la comunicación digital deba ser muy específica, lo normal es que nuestro techo de mercado sea amplio.

Esto significa que nuestro público objetivo va a ver nuestra marca, productos, servicios y mensajes por múltiples canales, pero ten en cuenta que todas las personas / empresas no están en todos a la vez.

• Unos valoran más la comunicación corporativa a partir de un blog
• Otros encuentran referencias y avales a través de las redes sociales
• Otros comparan en foros
• Otros valoran lo que encuentran en un sitio web
• etc..

Por eso, tu estrategia de comunicación corporativa en internet debe ser no solo ágil, sino también multicanal y multi-horario… Es decir, debes saber cuándo vas a impactar más en un tipo de público u otro en función del canal de comuniques tu estrategia digital.

De nada sirve lanzar un producto fantástico si no lo comunicas bien

Especialmente en los 6 últimos meses, me he encontrado con empresas muy conocidas con productos bastante buenos y precios muy asequibles, que no vendían un colín.

Literal. Se limitaban a ponerlos en su tienda online, pero luego se olvidaban de realizar una buena comunicación online, de posicionarlos, de anunciarlos. Y con una media de menos 100 visitas escasas al día, la probabilidad de conseguir Leads y clientes era más bien baja o nula.

Si no comunicamos en entornos digitales lo que queremos vender y sus beneficios, no conseguiremos clientes

Si no eres un grande, no lo vendes

Justo la situación contraria sucede con emprendedores y con empresas de reciente creación. Tienen productos o ideas muy buenas, que solucionan problemas reales y aportan valor, pero no consiguen venderlos porque no son conocidos.

Es curioso, pero si en vez de llamarse “PepitoPerez” estos emprendedores se llamaran HP, Toyota, Canon, Repsol u otros, venderían sus productos como churros.

Una de las claves del marketing para emprendedores en la actualidad es trabajar por generar una confianza online de calidad desde el minuto 1. Y para eso, de nuevo la comunicación online, lo que digamos y cómo lo digamos es la clave para conseguir clientes.

Así pues, es probable que ahora mismo te estés preguntando ¿Cómo puedo genera una confianza digital suficiente con mi público como para que se fíe de mí y me compre?

Vamos con ello.

¿Cómo crear una buena confianza digital en tu marca?

En la actualidad es fundamental potenciar la confianza digital con nuestros usuarios y clientes potenciales debido al elevado volumen de competencia existente, especialmente si queremos que estos lleguen a ser clientes.

Por eso, generar una buena confianza online implica no solo establecer una buena relación con estos usuarios, también implica posicionar bien tu empresa o marca, hacer que se vea como referente en el sector y como una fuente de información fiable en la mente de tu potencial.

Y de nuevo todo esto, lo vamos a ir consiguiendo poco a poco con una buena comunicación online, sutil, persuasiva y continuada en el tiempo.

¿Cómo podemos potenciar la confianza digital en nuestra marca? Hay muchas opciones, pero algunas de las principales son las que te detallo a continuación.

• Generando la necesidad de que necesita nuestros productos o servicios. Habla en tu comunicación en internet de beneficios, solución a sus problemas, ofrece resultados..

• Generando en él la percepción de que somos referentes y expertos del sector. Utiliza para ello el blog, el mailing, etc. Aporta valor en tu comunicación.

• Ofreciendo información suficiente y escalonada al usuario que le permita acelerar sus procesos de compra hacia tu marca

• Mediante un diseño web atractivo y efectivo. Tu web debe estar hecha desde una perspectiva del marketing, orientada a la venta. Debe ser sencilla pero eficaz y cuidar los procesos orientados a la venta y la comunicación digital.

• Orientación a cliente. Lo importante no es tu empresa sino las necesidades de tus potenciales clientes. Comunica ofreciendo soluciones, el usuario debe encontrar lo que quiere rápidamente y de forma segura.

• Experiencia de cliente. El usuario debe ser el centro de tu universo empresarial. Adapta tus procesos, plataformas, webs, formas de pago, atención al cliente, canales, comunicación online, etc.. a sus necesidades.

• Sellos de confianza. Implementa Sellos de Confianza Online de asociaciones o certificaciones reconocidas que te permitan generar una mayor confianza online.

• Garantías de servicio. Bien manejadas son una herramienta poderosa para incentivar la compra y acortar los ciclos de venta, así que asegúrate de comunicarlos adecuadamente en los medios digitales.

• Demostraciones de producto o servicio. ¿Cómo es ese producto o servicio en la práctica? ¿Se puede ver una beta, una demo, una prueba de X días, mostrar máquinas específicas, procesos de producción y/o calidad..?

• Testimonios, clientes y marcas como avales. Analiza Son una buena forma de atraer nuevos potenciales hacia tu marca y resultan fundamentales para potenciar tu credibilidad y comunicación online.

• Fotos del personal de tu empresa. Es fundamental humanizar la comunicación y “poner cara” a las empresas. Utiliza fotos de equipo, directivos y/ o gerentes o personal destacado que pueda mejorar la empatía hacia tu marca.

• Empatía en la comunicación. Trabaja una comunicación digital de Tú a Tú, formal pero cercana. Piensa en tu cliente como un amigo al que le estás contando lo que haces o lo que vendes.

• Aporta valor y genera interacción. Trabaja aquellos factores que te hacen una marca diferencial y especial. Potencia tus valores y fortalezas e intenta generar una interacción eficaz con el usuarioComo estarás viendo, muchos de estos factores son comunes a sitios web de empresas que están haciéndolo bien en internet, así que asegúrate de promocionar estos y otros aspectos en tu comunicación por internet.

Principales canales para potenciar tus estrategias de comunicación por internet

A grandes rasgos, podemos encontrar 4 canales donde empezar a diseñar tus estrategias de comunicación por internet.

Tu sitio web

Tu sitio web o tienda online es el centro de operaciones de tu estrategia de marketing y ventas en internet. Por eso, la comunicación digital asociada a la información de tus productos, servicios y categorías, debe ser excelente.

Cubre necesidades de tus clientes potenciales, aporta soluciones a sus problemas. Intentar vender tus productos tendrá el efecto contrario. Y sí, aquí es posible que tengas que realizar una buena publicidad digital para complementar a la comunicación online.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos o contenidos de tu blog, es en este momento una de las mejores acciones de marketing online que puede realizar una empresa, por múltiples motivos

• Ayuda a potenciar en gran medida la comunicación online de la empresa
• Ayuda a mejora el posicionamiento SEO
• Apoya la imagen de marca de la empresa en su estrategia corporativa
• Incrementa el nivel de confianza digital en la marca por cuanto que un blog aporta soluciones en sus contenidos
• El contenido es más “fiable” que la publicidad online y aporta más tráfico orgánico
• etc

Iniciar una estrategia de marketing de contenidos combinada con las acciones de comunicación por internet, ayudará a situar a la marca como referente en el sector en poco tiempo.

Redes sociales

Las redes sociales son un fantástico canal de difusión y comunicación digital para las empresas. Y no un canal de venta como muchos piensan, las redes sociales no venden.

Una buena estrategia en redes sociales te va a permitir en primer lugar escuchar las necesidades de tu público objetivo, establecer unos objetivos de comunicación concretos y aportar a tu comunidad un valor diferencial.

Algunos de los aspectos más importantes que debes trabajar en el social media marketing son:

• Incremento del tráfico a la web procedente de las redes sociales
• Establecimiento de un canal de comunicación digital con tus seguidores a través de las redes
• Tu marca corporativa, publicando contenidos que aporten valor a tus seguidores
• Trabajar el Branded Content como apoyo a la venta de tus servicios desde una perspectiva no comercial.
• Ayudar a la consecución de Leads cualficados
• etc..

Lead Nurturing

El Lead Nurturing es una estrategia propia de un sistema de ventas en la que, mediante de herramientas de automatización del marketing, puedes mandar mails secuenciales a tus Leads con el objetivo de aportarles valor y de conseguir ventas.

La comunicación digital que trabajes en esta fase de Lead Nurturing debe ser excelente y debe acotarse a unos parámetros muy concretos:

• Debe ser 100% personalizada (debes saber a quién te estás dirigiendo)

• Debe ser emocional y estar enfocada a promover la interacción con el usuario

• Debe tratar de incrementar la confianzada digital con tu marca, a través de la creación de una “relación / vínculo” con tu usuario

• De incluir una fase de venta 100% personalizada y exclusiva.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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