Embudos de ventas. Cómo hacer un embudo de conversión para empezar a vender desde ya

¿Cómo hacer que mi negocio venda? ¿Cómo puedo empezar a conseguir ventas y a generar ingresos para mi negocio online?

Es muy probable que alguna vez te hayas hecho estas preguntas y es más probable que si todavía no sabes qué es un embudo de ventas, sigas sin conseguir esa sostenibilidad económica que necesita tu empresa.

Porque como ya sabrás, internet en este momento implica dos grandes problemas:

• El alto nivel de competencia que todos tenemos en este momento

• Que los usuarios (y por ende las empresas) somos cada vez más exigentes por lo que buscamos más, tardamos más en comprar y lo hacemos cuando estamos realmente convencidos de ello.

Es por esto, que empezar a trabajar con embudos de ventas o embudos de conversión puede ayudarte en tu problema de consecución de clientes. Pero ojo… Crear un embudo de ventas no es:

• empezar a atraer visitas a tu blog
• hacer publicidad online para atraer visitas a tu web
• hacer un webminar y mandárselo a tus suscriptores
• hacer mailing a toda tu base de datos
• trabajar con Autorespondedores
• etc…

Diseñar una estrategia de marketing digital con embudos de ventas online implica trabajar una metodología concreta en la que no solo atraes visitas a tu web sino que trabajas por llegar a convertir a esos visitantes en clientes.

Y para ello tendrás que trabajar desde el inicio todas las fases del embudo de marketing que te permitan llegar a ese objetivo tan deseado. Conseguir ventas.

Un embudo de conversión te va a permitir segmentar todo tu ciclo de ventas de forma coherente para poder trabajar cada fase paso a paso con el objetivo final de conseguir clientes de forma más eficaz

¿Qué es un embudo de ventas online?

Podríamos definir qué es un embudo de ventas online diciendo que es el recorrido que realiza una persona por tu web desde el momento que ve que tiene una necesidad (tu producto o servicio) hasta que idealmente lo compra.

También habrás oído muchas veces los términos embudo de marketing, funnel de ventas o embudo de conversión. Es lo mismo. Lo que tienes que tener en cuenta es que este término se usa para determinar las etapas que va a seguir ese usuario en tu web, desde que entra hasta que lo conviertes en cliente.

De ahí la necesidad de tener que trabajar todas y cada una de las fases del embudo de ventas online y tener que controlar lo que pasa en cada una de ellas. Objetivo: conseguir clientes y ventas

De esta forma, mientras que antes en tu web entraban 1.000 visitas al día y a lo mejor no conseguías ventas, ahora podrás incrementar ese volumen final de clientes trabajando además tres aspectos fundamentales de cualquier sales funnel.

• Dejando claro el valor que aportas a tu usuario o cliente potencial
• Creando con él una relación previa a la venta
• Fomentando la interacción continuada

Y te lo aseguro, diseñar una buena estrategia de embudo de ventas en tu web va a significar un espectacular cambio a mejor en la cuenta de resultados de tu empresa.

¿Cómo funciona un embudo de marketing o sales funnel?

Por lo general, en cualquier operativa comercial online la mayoría de las empresas solo trabaja por conseguir visitas. Sin embargo, la realidad es que muchas de ellas, casi el 90%, abandonan la web sin comprar. Y sin que sepas quiénes son.

La idea de trabajar un sales funnel para conseguir clientes implica segmentar la operativa de ventas y detectar aquellos usuarios que realmente tienen interés real, frente a los que o no la tienen. De esta forma, las acciones de ventas realices son mucho más eficaces.

Así, una vez detectados (Leads) y dado que todos no compran a la vez y que hay mucha competencia en el mercado, debe iniciarse una labor de cualificación que implique aportarles valor mediante secuencias de mails sutiles y no invasivos que al final permitan influenciar su decisión de compra.

Si esto funciona, entonces tu embudo de ventas online estará siendo un éxito y de forma automatizada empezarás a conseguir clientes a buen ritmo.

6 motivos por los que necesitas un crear un embudo de marketing y ventas

Antes de continuar, es importante que entiendas que la venta online tradicional ya no funciona. El hecho de trabajar con embudos de venta no es una invención casual sino una adaptación de las empresas a las necesidades reales de los usuarios y del mercado.

Vamos a verlo. Claves por las que necesitas diseñar una estrategia de embudo de marketing y ventas.

1.- El modelo de venta ha cambiado. La necesidad de tener una estrategia de ventas

Hasta hace un tiempo, conseguir clientes era un mero proceso transaccional. El usuario buscaba un producto y para eso entraba en varias webs, comparaba y preguntaba en redes y foros y finalmente compraba.

La situación actual de tanta competencia en el mercado hace que este modelo haya desaparecido prácticamente y sea ya necesario empezar a trabajar estrategias de ventas diferenciales.

El embudo de conversión trabaja principalmente por conseguir 3 factores primordiales de cualquier estrategia de ventas.

• Personalización del producto y servicio, pero también de la comunicación

• Emociones. La respuesta emocional, los contenidos emocionales llegan mejor a los usuarios

• Creación de una relación. De forma previa a la venta, el embudo de ventas online favorece la creación de empatía con la marca, interacción continuada y un aporte de valor que genera resultados.

Importante. Las emociones no son solo reír, enfadarse o llorar. Conceptos tan importantes como la tranquilidad, seguridad, confianza, empatía y otros son básicos a la hora de diseñar cualquier embudo de marketing.

¿Sabes cómo despertar las emociones de tu público objetivo?

Quiero aconsejarte que puedas empezar con esto cuanto antes dentro de tu embudo de marketing y ventas, no solo por los resultados, sino porque al final llegas a conocer mucho mejor a tus clientes y en muchos casos (y esto ya es algo personal) llegas a crear una relación que va más allá de lo profesional.

2.- Orientación a cliente. Analiza el proceso de ventas de tu target

La orientación al cliente implica que la empresas ya no vendemos productos o servicios sino que cubrimos necesidades del cliente.

Este cambio de mentalidad es la principal razón de ser de cualquier embudo de ventas online, pues como empresas lo que hacemos es adaptarnos a las necesidades de ese usuario para poder convertirlo en cliente.

Y como usuarios todos tenemos un ciclo de compra que siempre ejecutamos en el mismo orden y de forma instintiva. Este ciclo de compra online se basa en tres fases:

• El usuario tiene una necesidad o problema y en consecuencia busca información en internet
• Consideración. Analiza la información y se asegura de quién la vende, pide presupuesto, se informa…
• Compra. Al final, solo compra solo un producto o servicio.

Todo usuario o empresa realiza siempre este proceso de compra online. Por eso, la estrategia de embudo de marketing y ventas de cualquier empresa debe adaptarse a este proceso para conseguir ventas.

• Cuando el usuario hace esas búsquedas en internet, debes ser capaz de aparecer en la primera página de resultados de Google para que pueda llegar a tu web. Fase de atracción.

• Cuando pide información o un presupuesto necesitas ser una de las empresas a las que pide esta información si quieres conseguir ventas. Fase de consecución de Leads.

• Cuando compra, si has diseñado bien tu embudo de conversión, es probable que te compre a ti. De lo contrario la venta se la habrá llevado tu competencia. Fase de conversión a cliente.

Entender todo este proceso es crítico de cara a diseñar una estrategia de embudos de conversión que te lleve a conseguir clientes. Si está bien hecho, felicidades… si no únicamente lograrás atraer visitas y eso ya hemos visto que no sirve.

3.- El marketing funnel. De una operativa lineal a una estrategia de embudo de ventas

En no mucho tiempo hemos pasado de una operativa de ventas totalmente lineal a una operativa 100% segmentada.

El marketing funnel o sales funnel ha cambiado radicalmente en los últimos años y una de las razones de ello ha sido que casi el 95% de las visitas a tu web se van sin comprar. Y sin que sepas quienes son.

¿Has invertido grandes cantidades en campañas de posicionamiento y marketing online y solo has conseguido atraer visitas?… Mal rollo.

• Una operativa lineal implica que las empresas únicamente invierten en marketing online para atraer visitas. Como ese 95% se va sin saber siquiera quiénes son, la inversión es convierte en gasto y además no sabemos por qué no nos compran.

• Frente a esta operativa, crear un embudo de conversión implica segmentar todo ese proceso de venta online. Invierto en atraer visitas pero antes de que se vayan detecto cuáles tienen interés real (Leads) para posteriormente influenciar su decisión de compra (Lead Nurturing) y convertirlos en clientes. Toda esta operativa es en sí misma el proceso del embudo de conversión.

4.- Deja de atraer visitas, empieza a conseguir ventas

Uno de los puntos más importantes sobre los que se apoya un embudo de ventas es en el trabajo con herramientas especializadas.

Y aquí ya no hablamos solo de herramientas de SEO, social media y similares, cuyo objetivo es captar tráfico. Si queremos conseguir clientes debemos ir un paso más allá y centrarnos en la parte del embudo de conversión más importante. La que consigue clientes.

Así, me refiero concretamente a herramientas de Mail Automation o Automatización del Marketing, pensadas y diseñadas específicamente para influenciar la decisión de compra de tu usuario y así aumentar la tasa de conversión a clientes.

Básicamente, estas herramientas trabajan principalmente sobre mails, pero mails muy bien trabajados que se complementan con Pop Ups y Exit Pop Ups para ayudar a la consecución de más Leads y más clientes.

Lo cierto es que no podemos pensar en hacer un embudo de ventas online sin la ayuda de estas herramientas tan efectivas.

5.- Aporta valor a tus clientes potenciales

Si ya de por sí saber aportar valor a nuestra comunidad y a nuestros clientes potenciales es importante, a la hora de diseñar una estrategia de ventas basada en embudos de marketing este aspecto se vuelve crítico.

Tanto para conseguir Leads cualificados como para conseguir posteriormente influenciar su decisión de compra, tenemos que ser capaces de “tangibilizar” nuestro valor y conseguir que nuestro potencial cliente lo palpe, lo lea, lo vea…

Por eso, son muchas las fases de un embudo de ventas online en las que podemos conseguir que nuestro usuario se descargue un Ebook que le regalemos (especialización en algo) o igual le mostramos un caso de éxito real (experiencia) o le damos acceso a una Master Class sobre algún tema.

Son varias las fases del embudo de marketing en las que podemos habilitar estas acciones y muchas más, simplemente piensa en cómo puedes diferenciarte de tu competencia y qué le puede interesar a tu (futuro) cliente que le dejes ver.

6.- Crea un embudo de conversión automatizado

Pero sin duda uno de los principales motivos para trabajar con embudos de ventas online es que una vez crees toda la operativa y la valides, todo el proceso de ventas está totalmente automatizado.

Hagas lo que hagas, la idea es que tu cliente potencial recorra ese camino por tu web y tu funnel paso a paso sin que tu tengas que hacer nada, más allá de analizar la situación y supervisar que todo está funcionando.

¿No te parece fantástico este último punto?

Poder conseguir clientes de forma desatendida porque todo funciona de manera enlazada y automatizada. Pues es una de las grandes ventajas de trabajar con embudos de conversión.

Bien, ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas y tienes claro por qué hacerlos, vamos a ver cómo puedes crearlos y empezar a trabajar con ellos.

Como crear un embudo de ventas paso a paso. Fases del embudo de conversión

Llegados a este punto no quiero terminar sin que sepas cómo cómo crear un embudo de ventas que permita conseguir más clientes día a día. Para ello, vamos a trabajar en 4 fases consecutivas, aunque independientes.

Fase 1. Atraer visitas, fase de captación

En esta fase, el objetivo de los embudos de ventas es conseguir atraer visitas de calidad a la web. Para ello, son muchos los canales que podemos trabajar, pero algunos de los más importantes pueden ser:

• Posicionamiento web. Gracias al SEO podemos posicionar nuestra web por determinados términos concretos (palabras clave) que busquen nuestros potenciales clientes y así recibir visitas de calidad. Un aspecto fundamental para cualquier estrategia de embudo de ventas.

• Marketing de contenidos. El contenido de calidad, creado principalmente a través del blog de nuestra empresa es uno de los elementos más habituales y uno de los canales más potentes para conseguir atraer clientes.

• Redes sociales. Si bien las redes sociales no te van a permitir conseguir ventas de forma directa, un buen marketing en redes sociales te puede ayudar a conseguir más visibilidad y sobre todo a atraer Leads cualificados.

• Publicidad online. La publicidad online nos va a ayudar a mostrar anuncios concretos a un público segmentado, de forma que podremos aumentar el volumen de visitas y Leads en nuestra web. Especialmente con trabajando con campañas Facebook Ads podremos incrementar el ciclo de usuarios que entran en nuestros embudos de conversión.

Por supuesto hay muchos más canales, pero estos cuatro son los principales y más habituales que se suele trabajar.

Fase 2. Captar Leads, conseguir clientes potenciales

Ya hemos dicho que casi el 95% de las visitas a una web se van sin comprar y sin que sepas quienes son. Por eso en esta fase del embudo de conversión necesitamos identificar cuáles, de todas las visitas que recibimos, tienen interés real.

A partir de ahí y mediante las herramientas adecuadas, deberemos ser capaces de retenerlos y aportarles nuestro valor en la forma de un Lead Magnet.

Un Lead Magent es un regalo de alto valor que le haces al usuario a coste 0, a cambio de que te deje mínimo su mail y su nombre. De esta forma, ya sabes quién es y empiezas a tener bazas para comunicarte con él en la próxima fase del embudo de ventas aplicando lo que hemos visto antes. Personalización, emociones, relación previa a la venta.

Fase 3. Lead Nurturing, influenciando decisiones de compra

Decíamos antes que en esta fase del embudo de marketing y ventas necesitamos trabajar con herramienta especializadas, herramientas de Automatización del Marketing.

Mediante su uso y basándonos principalmente en el mailing, vamos a poder comunicarnos con nuestro potencial cliente de una forma mucho más directa, aportándole más valor y haciéndole ofertas personalizadas y exclusivas, como hacen las tiendas online.

Fase 4.- Conversión a cliente, compra final

Si todo lo anterior ha funcionado bien, en esta última fase del embudo de ventas online cerramos oferta con el cliente o compra nuestro producto o servicio.

Y si aún no está listo, deberemos plantearnos hacerle ofertas específicas personalizadas o incluso promociones si compra (por ejemplo) antes de 24.

De esta forma, el objetivo de nuestro embudo de conversión se habrán cumplido a la perfección: conseguir clientes.

¿Qué te ha parecido esta estrategia? ¿Habías oído hablar antes acerca de qué es un embudo de ventas online o embudo de conversión? Pues no te quedes con la duda, para cualquier consulta estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.