¿Cómo diseñar una estrategia de Inbound Marketing efectiva para aumentar tus ventas?

¿Sabes qué es el Inbound Marketing y cómo el contenido puede ayudarte a conseguir clientes en internet?

Sin duda que una de las estrategias que más está ayudando a empresas, marcas y Startups a incrementar sus ventas es sin duda el Inbound Marketing.

No en vano, el contenido es una de las acciones de marketing más potentes y efectivas que puedes desarrollar, por lo que la creación de una estrategia de Inbound Marketing global, es un paso más allá del simple blog y que al final te va a aportar resultados inmejorables.

¿De verdad el contenido puede ayudarme tanto a conseguir ventas?

Déjame que te haga la siguiente reflexión. Como toda persona que realiza compras en internet, seguro que antes de realizar dicha compra:

• Buscas en Google información sobre lo que quieres comprar
• Te informas o buscas en las redes sociales
• Rechazas páginas comerciales y buscas información en blogs especializados
• etc.

Si te das cuenta, todas estas acciones que sueles hacer son parte del Inbound Marketing o marketing de atracción.

• Para ti es transparente pero cualquier página que has encontrado en Google ha necesitado del SEO para estar ahí.

• Igualmente, estas páginas han utilizado las redes sociales donde has buscado para subir su información

• Han creado contenidos informativos, no comerciales.

Como ya estás viendo, para hacer Inbound Marketing necesitas todos estos canales y una buena estrategia que te permita aparecer cuando el usuario busque lo que tú ofreces. Es decir, estás trabajando una estrategia de marketing no intrusivo, basada en contenidos.

Por eso precisamente es tan eficaz. Porque no es intrusiva y porque se vale del contenido no comercial para informar.

Personalmente debo decirte que es una de las estrategias que más solicitan nuestros clientes a nuestra Agencia de marketing online en Zaragoza y también una de las que mejores y más rápidos resultados ofrecen.

Por eso, hoy quiero hablarte de cómo hacer Inbound Marketing para aumentar tus ventas de forma rápida y eficaz.

El Inbound Marketing es un tipo de marketing no invasivo que combina el contenido de calidad con el SEO y las redes sociales, generando un mayor número de impactos efectivos en tu público objetivo y una mejor tasa de conversión a cliente.

¿Qué es el Inbound Marketing o marketing de atracción?

El Inbound marketing o marketing de atracción es una estrategia de marketing que se basa en una metodología centrada en atraer a usuarios y potenciales clientes a partir de la creación y difusión de contenidos de alto valor.

Para ello, el Inbound Marketing requiere de trabajar sobre el contenido como eje de la estrategia y acompañarlo de un buen posicionamiento web y de las redes sociales para conseguir ventas.

Por ello, para diseñar y poner en marcha tus estrategias de Inbound Marketing, tendrás que trabajar sobre 3 puntos concretos:

• Creación de contenidos de interés y alto valor para el usuario
• Atraer tráfico a tu web, principalmente gracias al SEO y las redes sociales
• Trabajar un Funnel de Ventas en tu estrategia de marketing de atracción.

Ok… Entonces, ¿qué elementos voy a necesitar para trabajar acciones de Inbound Marketing?

Pues básicamente, los que te indico a continuación:

• Una web bien orientada al marketing
• Un blog dentro de tu web
• Crear contenidos optimizados al posicionamiento, es decir, trabajar el un buen SEO Copywriting
• Una estrategia de generación de Leads
• Trabajar con herramientas de Automatización y Funnels de Ventas.

No te preocupes, a lo largo de este post vamos a ir viendo todo esto.

¿Por qué diseñar una estrategia de Inbound Marketing en vez de hacer marketing online?

Voy a darte unas cuantas razones por las que hacer Inbound Marketing es mejor que el marketing online tradicional.

Verás, lo principal es entender que el marketing (y en consecuencia el marketing online) se basa en “interrupciones” al usuario. Mientras navegas, te aparece publicidad y mensajes en los cuales se ofrecen cosas, que a menudo no nos interesan.

Lo cierto es que todos nos hemos acostumbrado ya a esto pero no deja de ser molesto, porque es 100% invasivo.

Por el contrario, el Inbound es un tipo de marketing no invasivo:

• Al basarse en el contenido, solo aparece cuando tú buscas aquello que necesitas

• Al ser informativo, explica y desarrolla información… por supuesto, también incluye banners y enlaces a la marca, pero la gran diferencia es que no es contenido comercial.

• Además, ese contenido no siempre es texto. Puede haber fotos, infografías e incluso vídeos, un tipo de contenido cada vez más efectivo.

Fíjate en este vídeo que te pongo aquí, es un caso real que me sucedió a mí hace unos años. Me compré una bici nueva y al ir a cambiar los pedales, no puede ni siquiera aflojarlos. Así que rápidamente busqué en Google: “Cómo quitar los pedales de una bicicleta” y esto es lo que me salió.

Escucha solo los primeros minutos y dime si es o no efectivo.

Ventajas y beneficios del Inbound marketing

Si ya estás pensando en invertir en estrategias de Inbound Marketing, déjame que te dé el empujón final, contándote algunas de las ventajas de este marketing de atracción.

• Gracias a trabajar contenidos especializados, llegas a tu público objetivo (buyer persona) con mucha más facilidad y con una tasa de abandonos mucho menor.

• El contenido es mucho más persuasivo que cualquier página comercial pues informa, atrae y convence. pero no vende de forma directa.

• Reduces el periodo medio de toma de decisión de compra de tu potencial cliente, gracias al trabajo con Funnels o Embudos de Ventas, que te permiten automatizar hasta casi un 80% de tu trabajo.

• Reducción de los costes, gracias en gran medida a los procesos de automatización. Puedes disminuir no solo los costes operativos, también en esfuerzo y la dedicación de tu equipo a tareas de marketing.

• Es un marketing de atracción mucho más personalizado, por lo que el volumen de Leads que consigues es considerablemente mayor.

Como ves, las ventajas de una estrategia de Inbound Marketing son claras, así que vamos a pasar a ver cómo ejecutar la estrategia para que sea lo más eficaz posible.

Fases del Inbound Marketing. Planifica tu estrategia de marketing de atracción

Para un buen marketing de atracción y conseguir resultados, vas a tener que trabajar 4 fases principales.

1.- Define tu Buyer persona o público objetivo

El Inbound Marketing pone el centro en el cliente y en sus necesidades concretas. Por eso, es fundamental que puedas definirlo perfectamente para saber cómo y con qué contenidos puedes llegar a él.

Por eso, es importante definir aspectos tan importantes como:

• ¿Quién es?
• ¿Dónde está?
• ¿Cómo llego a él?
• Comportamiento y condicionantes
• Sus metas y retos
• Objeciones habituales
• Cómo podemos ayudarle
• etc…

Personalmente, me gusta trabajar esta fase mediante Mapas de Empatía, para llegar a identificar a la perfección a nuestro público objetivo. Para ello, tendrás que fijarte muy bien en la imagen siguiente.

2.- Trabaja el Buyer´s Journey o recorrido del usuario

El Buyer’s Journey es el proceso de búsqueda o ciclo de compra que lleva a cabo un usuario desde que tiene una necesidad hasta que se convierte en cliente de un producto, servicio o marca.

Por eso, como empresa, tu deber es conocer cuál va a ser su recorrido y una vez determinado, trabajarlo mediante el Funnel de Ventas. Aquí tendrás que tener en cuenta tres fases concretas:

• Necesidad o problema de tu buyer persona
• Consideración o cómo busca lo que necesita
• Decisión o en base a qué factores elige la opción que más le interesa.

3.- Crea contenido de calidad y alto valor para el usuario

El Inbound Marketing es una estrategia que consiste en la creación de contenido único, original y de calidad, con el objetivo de cubrir una necesidad de información del usuario, aumentado así las posibilidades de consecución de clientes de tu empresa

Como te decía antes, este contenido de calidad debe cubrir esas necesidades o solucionar los problemas que hemos visto en el punto anterior para ser efectivo.

• El 66% de las empresas que publican un artículo a la semana en su blog generan más Leads y ventas desde ese canal.

• Las empresas B2B que trabajan los contenidos como parte de su estrategia online, consiguen más de un 60% de nuevos inputs y Leads cualificados, que aquellas que no lo hacen.

4.- Difunde los contenidos

Tan importante es crear buen contenido como difundirlo para que no se quede estancado en tu blog.

Es por eso, que tienes que empezar a trabajar aquellos canales que te permitan conseguir que tus clientes lean tus contenidos: redes sociales, posicionamiento, mailing…

Cómo trabajar una estrategia de Inbound Marketing. El Funnel de Ventas

Llegamos a la parte en la que vas a poner en marcha tu estrategia de marketing de atracción. Para ello, tienes que trabajar en las siguientes fases que conforman tu Funnel de Ventas.

1.- Atraer visitas o tráfico a tu sitio web o blog

No vas a poder conseguir clientes si previamente no estás trayendo visitas de calidad a tu sitio web. Por eso, como te he comentado antes, tienes que iniciar tu estrategia de Inbound Marketing trabajando los siguientes canales.

Creación de contenidos

El contenido es la base del Inbound sí, pero como tal debes desarrollar una buena estrategia de marketing de contenidos.

¿Qué tipo de contenidos vas a trabajar, qué es lo que más le va a gustar a tu público?… ¿artículos, infografías, vídeos?

Uno de los puntos más importantes si piensas en trabajar el Inbound mediante artículos de tu blog es en cómo vas a posicionar tus post rápidamente, para así obtener los mejores resultados.

Piensa en aspectos como:

• Palabras clave a incluir en tus contenidos
• Temáticas a trabajar que supongan una solución a las dudas de tus usuarios
• Intención de búsqueda real de tu público objetivo
• Planificación de contenidos en un marco temporal mensual, trimestral, anual.
• Medición de resultados

Dentro tu estrategia de Inbound Marketing, el contenido es la base fundamental sobre la trabajar.

Posicionamiento web SEO

El posicionamiento web es la base para conseguir que tus contenidos se indexen en Google y de esta forma puedas conseguir más Leads y nuevos clientes.

Por una parte, necesitas identificar las mejores palabras clave para tu web y tus contenidos. De esta forma conseguirás posicionarlos en Google y hacerlos más accesibles para tus usuarios, generando así más tráfico a tu sitio web.

Por otra parte, es muy probable que necesites también trabajar el SEO para toda tu web, incidiendo en áreas con la captación de enlaces y el SEO On Page, pues ambos que ayudarán a ser mucho más visible en Google.

El posicionamiento web es el canal principal que te va ayudar a generar visitas en tu estrategia de Inbound Marketing.

Redes sociales

Las redes sociales son el mejor canal de comunicación y difusión que existe en la actualidad, por lo que debes estar muy presente en aquellas redes sociales donde se encuentre tu público objetivo.

Para ello, tu estrategia de difusión en redes sociales deberá basarse en:

• Elegir las redes sociales en las que vas a trabajar y adaptar tu comunicación a cada una de ellas
• Difundir tus contenidos en estas redes
• Hacer una buena planificación de contenidos
• Generar conversación
• Crear comunidad en torno a tu marca
• etc.

Las redes sociales juegan un papel importante a la hora de generar marca y crear comunidad, dentro de tu estrategia de Inbound Marketing.

2.- Conseguir Leads a partir de las visitas

Un Lead es una oportunidad de venta, es decir, un usuario que tiene interés real en aquello que vendes o comercializas.

Tienes que tener en cuenta que casi un 95% de las visitas a tu sitio web se van a ir sin comprar, por lo que es fundamental para tu estrategia de Inbound Marketing saber cómo identificar a estos Leads.

Mi recomendación, busca un Lead Magnet de calidad con el que puedas atraer y conseguir Leads interesados en tus productos o servicios.

Un Lead Magnet es un regalo de alto valor que le haces al usuario a coste 0, a cambio de que te deje datos que para ti son importantes: como mínimo, su nombre y su mail.

Por eso, algunos de los contenidos a trabajar para conseguir Leads son:

• Checklist,
• plantillas,
• webinars,
• sesiones de consultoría,
• demos o betas,
• mini cursos online,
• masterclass,
• etc

La consecución de Leads es una fase prioritaria dentro del Funnel de Ventas y en consecuencia para tu estrategia de Inbound Marketing.

3.- Influencia su decisión de compra. Lead Nurturing.

Ya has conseguido los datos de aquellos usuarios interesados en tu marca, ahora toca influenciar su decisión de compra.

En una tienda online es muy sencillo hacerlo y para ello el trabajo con herramientas de automatización del marketing te ayudara en gran medida. En webs de servicios, es muy probable que en paralelo a los procesos de automatización, tengas que iniciar el contacto personal con el potencial cliente.

El Lead Nurturing consiste en el envío de información, principalmente a través del mail, de contenidos de diverso tipo cuyo objetivo es incentivar la compra del usuario, influenciando su decisión de compra.

Eso sí, ten en cuenta que en este caso, tus contenidos para esta fase de la estrategia de Inbound Marketing ya no pueden ser del mismo tipo que en la fase de atracción de visitas. Por eso, debes utilizar contenidos en la forma de:

• casos de éxito,
• comparativas,
• webinars,
• reseñas,
• contenidos de marca,
• FAQs,
• etc

Házselos llegar a tu usuario de forma personalizada, hablándole de tú a tú y asegurándote de que generas interacción con él. En ningún caso quieres que esto sea un monólogo, ¿verdad?

4.- Convierte Leads en clientes

Las herramientas de automatización incorporan ciertas acciones que consisten en trabajar un Lead Scoring continuado. Es decir, puntuar constantemente a tus Leads en función de su comportamiento respecto de los mails que les vas mandando. Es decir, por ejemplo:

• Abrir un mail, 1 punto
• Hacer click en el enlace que incluyes, 1 punto

De esta forma, si tienes 200 Leads y haces 6 envíos de mails, puedes tener usuarios que tengan el tope puntos, algunos con puntuación media y otros con 0 puntos.

Este Lead Scoring te permite saber qué Leads están maduros en un momento determinado, es decir, abren todos tus mails, lo cual significa que tienen interés real.

Si tienes disponible esta información, puedes empezar a mandarles mails concretos con ofertas o descuentos especializados para ellos, que a buen seguro que aceptan, por lo que ya empiezas a tener muchos más clientes.

Como ves, esta última fase la estrategia de Inbound Marketing es la que te lleva a tener un conocimiento profundo de tu Buyer Persona y en base a ello, crear ofertas concretas que posteriormente poder extrapolar.

Resultado final. Como ya adelantaba al inicio, generas más tráfico, consigues más Leads y conviertes más clientes con una menor dedicación al marketing online.

¿No crees ahora que diseñar una buena estrategia de Inbound Marketing te va a permitir conseguir mejores resultados.

Para cualquier duda, puedes contactar con nosotros sin ningún compromiso aquí.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.