Cómo diseñar tu estrategia comercial en Linkedin. Dirige a tus equipos de ventas con eficacia

Si existe un área de trabajo que cada día es más importante para los departamentos de marketing y/o equipos de ventas, es saber diseñar una estrategia comercial en Linkedin.

Nadie duda ya de que Linkedin para empresas es la mejor opción para empresas B2B que quieran impactar en su público objetivo y conseguir resultados tangibles.

¿Y qué son resultados tangibles en Linkedin para B2B?

• Conseguir contactos cualificados
• Ser visible en Linkedin y conseguir que nos encuentren nuestros potenciales
• Saber trabajar una propuesta de valor eficaz y coherente
• Saber convertir contactos en Leads

Pero sobre todo, lo que NUNCA debe hacer un equipo de ventas es INTENTAR VENDER de forma directa, pues lo único que conseguirán será generar rechazo.

La mejor estrategia comercial en Linkedin debe venir a partir de trabajar un buen Social Selling de calidad, donde el valor y el Know How de cada integrante de la red comercial de ventas, así como de la empresa, sea lo primero que se trabaje.

Por eso, siempre el primer paso es una buena formación en Linkedin para empresas y equipos de ventas a todo el personal relacionado con la actividad comercial, pues combinar y coordinar la estrategia y la actividad es claramente, ir por el buen camino.

Y a partir de ahí, empezamos con el diseño de la estrategia comercial en Linkedin, para conseguir resultados cuanto antes.

Diseñar una estrategia comercial en Linkedin para tus equipos de ventas, es la base para iniciar el trabajo de Social Selling y de captación de Leads y clientes. Todo no vale y la venta a corto plazo no existe, así que apuesta por un modelo basado en el valor que aportas a tu público y empieza a trabajar. 

¿Qué es una estrategia comercial en Linkedin?

Una estrategia comercial en Linkedin es el conjunto de acciones que tienes que realizar tú a nivel individual o tu equipo de ventas, para empezar a conseguir Leads y clientes en esta red social B2B.

Cualquier estrategia de Linkedin para negocios b2b debe partir de la base de tener claros los tres pilares principales:

• Perfil personal – Publicaciones – Contactos

Y sobre todo desterrar la idea que la acción comercial en Linkedin consiste en conseguir un contacto y mandarle una oferta comercial.

Esto solo te ayudará a conseguir un gran rechazo por parte de la gente y de los usuarios de Linkedin.

La mejor forma de trabajar es mediante la implantación de una estrategia de Social Selling bien dirigida y establecida, que pueda trabajar todo el equipo de ventas en su día a día.

Y esta estrategia comercial en Linkedin, debe seguir los pasos habituales de una estrategia de ventas:

• Definición del público objetivo y Buyer Persona
• Análisis y estudio de competencia
• Definición de las acciones a seguir
• Análisis de resultados

Y sobre eso, añadir algunas de las variables propias de la estrategia comercial aplicada a Linkedin.

• Tener buen perfil profesional
• Entender y trabajar el SEO para Linkedin
• Publicar de forma continudada, apostando por aportar valor
• Iniciar una estrategia comercial para conseguir contactos de calidad
• Convertir contactos en Leads.

¿Y por qué trabajar Linkedin para empresas B2B?

Trabajar en Linkedin implica que vas a llegar a un público profesional en un contexto profesional.

Linkedin no es Facebook ni Twitter, por eso, tu estrategia comercial B2B debe apostar por entender cómo tienes que trabajar, publicar y hacer contactos.

Fíjate en estos datos para que veas la importancia que tiene un modelo de estrategia comercial basado en Linkedin.

• Linkedin cuenta con más de 750 millones de usuarios y más de 30 millones de paginas de empresa

• Un 52% de los compradores, aseguran que Linkedin es el mejor canal para encontrar proveedores y que cuando al final contactan con alguno, ya conocen su empresa, sus productos y a ellos mismos.

• Sin embargo, esos mismos compradores, jamás responden a un mensaje comercial en fío o contacto comercial con interés de venta directo.

Po eso, la base de tu estrategia comercial en Linkedin es generar confianza, credibilidad y la necesidad en tu público objetivo de que tu producto / servicio es la mejor opción para ellos.

¿Por qué necesito formar a mi equipo de ventas en Linkedin?

La pandemia y el confinamiento del año 2020 marcó un antes y un después respecto del trabajo de las redes y equipos de ventas y en cómo debían diseñar una estrategia comercial.

Pasaron en solo un minuto de vender a base de hacer visitas comerciales a sus potenciales clientes, a tener que trabajar desde casa y solo con un ordenador.

En este contexto, muchos de estos equipos de ventas se vieron incapaces de avanzar frente que otros que sí que trabajaban una estrategia comercial de ventas que incorporaba a Linkedin como canal.

En este sentido, la estrategia comercial en Linkedin que debes enseñar a tu equipo de ventas, debe trabajar principalmente sobre 4 áreas, aquellas que Linkedin nos dice que son fundamentales en su métrica principal: El Social Selling Index.

• Crear tu marca profesional, tu perfil profesional
• Encontrar a las personas adecuadas, los contactos
• Interactuar ofreciendo información de valor, las publicaciones
• Crea relaciones de valor

Cómo diseñar una estrategia comercial en Linkedin para mi equipo de ventas

Quiero enseñarte en este apartado cómo diseñar una estrategia comercial en Linkedin, por lo menos tal y como lo entiendo y hacemos en mi Agencia de marketing online, SocieTIC Business Online, con nuestros clientes.

1.- Prepara la propuesta de valor de tu estrategia de ventas

La propuesta de valor de una empresa es la hoja de ruta en la cual estableces cuáles son los principales motivos por los que tu público objetivo debe comprarte a ti y no a tu competencia.

Esta guía es fundamental para cualquier equipo de ventas y resulta imprescindible para la estrategia comercial en Linkedin, pues ante todo:

• Determinas quién es tu público objetivo y cómo llegar a él en Linkedin
• Cuáles son sus puntos de dolor y cómo trabajas la orientación a cliente
• Cuáles son los beneficios de tu producto o servicio para tu cliente
• Cómo cubres sus necesidades y solucionas su problemas con ellos
• Y sobre todo, indicas cómo debe trabajarla tu equipo de ventas en Linkedin empresas

Importante. Una propuesta de valor para Linkedin no es un Slogan ni un claim.

• «Empresa líder a nivel nacional en servicios para la logística»
• «Aportamos un trato personalizado a nuestros clientes»

Esto NO es una propuesta de valor y quiero dejarlo bien claro porque he visto a muchos equipos de marketing y ventas poner frases de este tipo en su comunicación digital.

Es un error importante que además puede hacer perder nuestra credibilidad en Linkedin.

2.- Optimiza Linkedin para tu equipo de ventas. Linkedin para B2B

En esta fase, la estrategia de ventas implica optimizar el perfil profesional de Linkedin de cada uno de los miembros de tu red comercial.

Tu estrategia comercial B2B de incluir un personal bien formado y con un perfil en Linkedin coherente con la empresa, bien enfocado en el SEO y que desde el primer momento deje claro qué hace y a quién puede ayudar.

• Crea un titular de Linkedin bien trabajado
• Incorpora áreas multimedia en tu perfil
• Utiliza el “Acerca de” para aportar información de valor, no tu CV
• Educación, experiencia, aptitudes y validaciones
• Etc..

No hay nada peor para una estrategia de Linkedin para empresas B2B desorganizada o descuidada, en la que el equipo de ventas no ayude a generar una buena imagen de marca de la empresa que hay detrás.

3.- Implica a tu empresa en el proyecto Marketing + ventas + dirección

Siempre he dicho que este es el principal problema por el que fracasan muchos estrategias de ventas en Linkedin.

La implicación “implica” que:

• Hemos formado y capacitado al equipo de ventas en Linkedin. Ok

• Hemos formado a la persona que va a encargarse de la comunicación de la página de Linkedin corporativa. Ok

•  Pero ahora, Dirección y Gerencia deben implicarse igualmente. ¿Cómo?

Pues apoyando la estrategia de ventas y las acciones a realizar. Muchas veces piensan que se dedica demasiado tiempo o hay que crear demasiados recursos y noticias y que no es rentable tanto trabajo.

FALSO. ¿Acaso crees que conseguir clientes no es rentable?.. Porque puedo asegurarte que tu competencia sí que lo está haciendo y seguramente le funcionará y muy bien.

Apoyar al equipo comercial y combinar y coordinar la actividad es crucial para el éxito del proyecto y es ahí donde desde Dirección y Gerencia deben implicarse.

4.- Diseña la estrategia de ventas de Linkedin para empresas b2b

El diseño de la estrategia de ventas en Linkedin parte de juntar todos los aspectos anteriormente tratados y sumarle el área de las publicaciones.

¿Qué vas a publicar en Linkedin para aportar valor?

Llegados a este punto las publicaciones en Linkedin son la base del día a día de tu equipo de ventas en Linkedin.

Por esto, partiendo del producto o servicio que quieras trabajar, los puntos de dolor de tu cliente respecto de ese producto y la comunicación corporativa, debes trabajar por hilar contenidos que aporten valor y vendan solos.

Y como siempre, coordina la actividad de tu red de ventas con el equipo de marketing y la página de Linkedin para que todo el mundo esté enterado de todo y no haya fallos ni errores de este tipo.

5.- Enseña a tu equipo de ventas cómo conseguir Leads en Linkedin

Ok a todo. Todos están formados, hay coordinación entre todos y las publicaciones salen con frecuencia.

¿Y ahora qué hacemos en nuestra estrategia de ventas en Linkedin?

Queda el punto más importante que es el de conseguir contactos.

Desde la empresa se debe trabajar porque cada persona del equipo de ventas contacte / agregue determinados perfiles de Linkedin para que no haya solapamientos.

Y una vez se empiece esta dinámica, deben aprovecharse las publicaciones y empezar a medir y a trabajar sobre ellas.

• Quien está participando y cómo
• Qué tipo de contactos son
• Agrega como contactos a los que aún no lo sean
• Analiza su empresa y mira a ver si encaja tu producto o servicio
• Etc…

De esta forma, tendrás la base para poco a poco, establecer una relación profesional de Networking con estas personas que te lleve a convertirlas en Leads cualificados y a partir de ahí en clientes.

De esta forma, toda tu estrategia de ventas en Linkedin estará funcionando y tus equipos de venta estarán perfectamente cohesionados e integrados con la metodología del Social Selling en Linkedin.

Bien, ahora que ya has visto cómo crear una estrategia comercial en Linkedin es hora de ponerla en marcha, poco a poco. Para cualquier consulta, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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