Lead Nurturing. Qué es y cómo aplicarlo para potenciar la conversión de Leads a clientes

Si aún no sabes qué es Lead Nurturing y cómo puede ayudarte a mejorar tus ratios de conversión a cliente, déjame decirte que una estrategia de nutrición de Leads es la mejor forma de influenciar la decisión de compra de tus potenciales clientes.

Al igual que un comercial “de calle” en su día a día visita a sus clientes, se preocupa por ellos e incluso llega a crear una relación de confianza con ellos, una estrategia de Lead Nurturing bien hecha te permite conseguir lo mismo en el entorno digital para así aumentar tu volumen de clientes.

No te engañes. Conseguir clientes en internet en la actualidad implica saber diseñar una estrategia digital que me permita convertir visitas en Leads y Leads en clientes.

Y si bien los dos primeros puntos son “relativamente” sencillos de conseguir, el mayor escollo para muchas empresas es poder potenciar la conversión de Leads a clientes.

Y es aquí donde poder implantar un proceso de Lead Nurturing te va a resultar tremendamente eficaz para conseguir resultados: más clientes y más ventas.

Si quieres saber qué es el Lead Nurturing y cómo aplicarlo en la estrategia de venta online de tu empresa, sigue leyendo. Te lo cuento en detalle.

El Lead Nurturing es una parte fundamental de tu estrategia de ventas que te va a permitir acompañar y educar a tus visitas hasta convertirlas en clientes convencidos, incrementanto así tu volumen de ventas. 

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing o nutrición de Lead es una estrategia de venta online que se apoya en la Automatización del Marketing y cuyo objetivo es crear relaciones de valor con tus potenciales clientes para influenciar su decisión de compra hacia tus productos o servicios.

Para ello, en una gran mayoría de las ocasiones debes trabajar con contenidos de alto valor que ayuden a educar al usuario, al tiempo que te permiten crear una relación mucho más cercana con él, fomentando la interacción y generando una confianza online que ayude a consolidar la venta.

Si bien una estrategia de Lead Nurturing se basa principalmente en el mail marketing, es una estrategia de ventas no invasiva, pues es el propio usuario o Lead el que la ha solicitado.

¿Por qué necesitas hacer Lead Nurturing?

Principalmente hay tres aspectos que me parecen fundamentales y por los que debes hacer Lead Nurturing desde ya mismo.

El Lead Nurturing incide sobre la temperatura del tráfico

Una estrategia de Lead Nurturing va a ayudarte a convertir tráfico frío en tráfico caliente. Es decir, vas a trabajar con alguien que no te conoce ni sabe quién eres y vas a convertirlo en alguien que quiere comprar lo que vendes.

La nutrición de leads ayuda a influenciar decisiones de compra

A través del envío de mails secuenciales o en workflow, tus envíos deben aportar valor a tu usuario, deben convencerle de que eres la mejor opción que hay en el mercado.

El Lead Nurturing ayuda a educar a tus potenciales clientes

Especialmente en empresas que venden servicios, la venta rara vez se produce a partir de la primera interacción.

EL Lead Nurturing tiene la capacidad de acompañar y educar a tu usuario a lo largo de su proceso de compra, informándole pero también aportándole el valor de tu marca hasta que lo conviertes en un comprador convencido.

Ventajas del Lead Nurturing

Son muchos los beneficios de aplicar el Lead Nurturing a tu estrategia de venta online, sin embargo algunos de las más importantes son:

• Incremento del ROI de tus acciones de marketing online y una mejora significativa de tus procesos de conversión de Leads a clientes

• Ahorro de costes y de tiempo de dedicación al marketing. Dado que las diferentes técnicas de Lead Nurturing se basan en procesos de Automatización del Marketing, todo el proceso de mailing, nutrición de Leads e incluso Lead Scoring es 100% desasistido.

• Creas una relación con tus usuarios 100% personalizada y emocional que genera una mayor confianza digital en tu marca.

• Si tus campañas de nutrición de leads están bien hechas, vas a reducir la tasa de abandonos, pues mandarás mensajes adecuados en el momento oportuno.

• Además, vas a conocer perfectamente el comportamiento de tus usuarios, por lo que podrás extrapolar patrones de conducta y perfilar al máximo tu estrategia de ventas.

• Vas a poder cualificar poco a poco a todos tus Leads combinando el Lead Nurturing con acciones de Lead Scoring.

Requisitos para hacer un buen Lead Nurturing

Llegamos a un punto clave y uno de los mayores escollos a la hora de diseñar una estrategia de Lead Nurturing que te ayude a convertir más clientes.

Para trabajar correctamente las distintas acciones de nutrición de leads, vas a necesitar previamente lo siguiente.

Una buena presencia online

Por una parte es imprescindible que cuentes con una web o tienda online bien realizada y eficaz. Debe estar bien optimizada y ofrecer una experiencia de navegación satisfactoria, o de lo contrario tus usuarios huirán antes de empezar.

Una estrategia de comunicación efectiva

No vas a poder vender nada que previamente no comuniques adecuadamente. En este sentido, el Lead Nurturing es una herramienta que te va a permitir una comunicación directa con tu usuario, y eso va a requerir de varias premisas

• Que tengas presencia activa y una buena comunicación en las redes sociales

• Una buena estrategia de marketing de contenidos, la base de cualquier acción de Lead Nurturing enfocada en la conversión a clintes.

• Capacidad para la realización de vídeos, webminars, masterclass…

• Dominio del mailing y de cómo crear mails sencillos pero efectivos. No olvides que el mail marketing es en estos momentos la acción de marketing online con mejor ratio de conversión a cliente.

Un funnel de ventas

Aplicar el Lead Nurturing a tu proceso de venta online de forma adecuada, implica trabajar un Funnel de ventas específico.

Por eso, antes de nada tienes que analizar y construir tu embudo de ventas y trabajar todas y cada una de las fases de forma coherente antes de llegar al Lead Nurturing.

Estrategias de captación de tráfico y consecución de Leads

Dado que la fase de nutrición de Leads forma parte del “Bottom of the funnel, (BOFU)”, tienes que asegurarte de que en las partes superiores de tu embudo, especialmente en el “Top of the Funnel, (TOFU)” tienes un volumen constante de entrada de tráfico.

Así pues, tienes que esforzarte por conseguir visitas continuadas a tu sitio web o de nada servirá tener un Embudo de Ventas perfectamente armado.

Herramientas de Automatización del Marketing

Para trabajar el Lead Nurturing adecuadamente vas a necesitar contar con herramientas de automatización del marketing que permitan optimizar y automatizar el envío de mails y de comunicados con tus potenciales, ya sea secuencial o en Workflow.

Cómo hacer lead Nurturing para conseguir más clientes

Decía al inicio, que una buena nutrición de leads va a permitirte incrementar el la tasa de conversión de Lead a clientes.

Y si bien esto es totalmente cierto, tienes que tener en cuenta que para que tu estrategia de Lead Nurturing funcione, debes aplicarla perfectamente en todas las fases de tu Funnel de Ventas.

Porque hay dos factores que son fundamentales para el éxito que debes conocer y que inciden directamente en cómo apliques tu estrategia de nutrición de leads. Son el Nivel de Consciencia de las personas y la Temperatura del Tráfico.

Vamos a verlos con detalle.

El NIVEL DE CONSCIENCIA es el estado en el que se encuentra un usuario ante una situación, problema, necesidad, producto o servicio. Hay 5 etapas.

• No consciente del problema. No es consciente de su necesidad o problema, tampoco de qué tipo de productos o servicios lo solucionan y por supuesto no te conoce.

• Conscientes del problema. Son conscientes de que tienen un problema o necesidad y buscan una solución, pero aún no saben el qué ni tampoco te conocen.

• Conscientes de la solución. Ya han investigado sobre cómo solucionar su problema o necesidad, pero no se han decidido por ninguna.

• Conscientes de TU solución. Saben que necesitan una solución y que tú eres una de las soluciones posibles para ellos.

• Decididos a comprar. Están decididos a comprar, solo les falta que alguien les haga saltar a la acción y comprar.

Estas 5 fases condicionan en gran medida el tipo de contenido o recursos que puedes ofrecerles en cada etapa de consciencia, aquí es donde tu Lead Nurturing trabajar por conseguir resultados desde el inicio.

En una fase inicial, lo que necesitas es llamar su atención con contenidos objetivos que les hagan empezar a reflexionar. Por supuesto, el contenido NO debe ser comercial.

Cuando son conscientes del problema, tu labor es mostrarles que entiendes y comprendes lo que les ocurre, su sensación de frustración o miedo. Lo más importante en estafase es establecer una relación emocional de confianza con tu usuario.

En la siguiente fase son conscientes de la solución que necesitan, pero existen tantas que no saben por dónde empezar. Por eso, es importante empezar a hablar de testimonios reales, casos de éxito, estudios con datos y cifras.

En la fase de consciencia del producto, obviamente debes hacerles ver que tu producto o servicio es el mejor del mercado, para llegar así a la última fase, en la que ya hay contenidos más comerciales que deben incitar a su compra.

Como ves, la estrategia de Lead Nurturing es importante y debe adecuarse perfectamente a las fases de tu embudo de ventas y a la TEMPERATURA DEL TRÁFICO.

Así, en la fase superior (TOFU, Top Of Funnel) vas a encontrarte principalmente a personas que no son conscientes de su necesidad o problema. Son un tráfico frío, por lo que las acciones de nutrición de leads a trabajar en esta fase, serán:

• Contenidos del blog
• Infografías
• Redes sociales
• Vídeos y podcast
• Emails
• etc

En la mitad de tu embudo, (MOFU, Middle of Funnel), los usuarios ya son conscientes de su necesidad o problema, por lo que responden a un tráfico templado. Están más dispuestos a comprar y se encuentran en fase de consideración o búsqueda.

• Webinars
• Vídeos educativos y formativos
• Descargas, recursos, ebooks, etc..
• Cursos online gratuitos
• Material promocional

Por último, la fase más importante del embudo (BOFU, Bottom of Funnel) es aquella en la que tienes que influenciarle y convencerle de que eres la mejor opción y conseguir que te compre a ti.

Es una fase de decisión importante por lo que debes mostrarle ofertas e incluso infoproductos que les lleve a comprarte un producto más “pequeño” que les ayude a ganarse tu confianza.

El cómo definas la Escala de Valores de tu empresa te ayudará en gran medida en este punto, en el que deberás apotar:

• Infoproductos o productos Lowcost
• Demos o betas de productos
• Consultorías gratuitas
• Eventos y cursos
• etc..

De esta forma, tu estrategia de Lead Nurturing no se circunscribe exclusivamente a la última fase de tu embudo de ventas, sino que es constante en todo su recorrido, por lo que el usuario que llega a comprarte, lo hace totalmente convencido.

De esta forma, tu objetivo de incrementar la conversión a clientes se cumple de forma satisfactoria.

Bien, ahora que ya sabes qué es el Lead Nurturing y cómo puedes ponerlo en marcha, es momento de ponerse manos a la obra. Y si necesitas cualquier ayuda, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.