Cómo hacer marketing en Linkedin. Claves para conseguir clientes con el Social Selling

¿Todavía no haces marketing en Linkedin?

Si ya estás trabajando las redes sociales y en tu empresa llevas a cabo estrategias para conseguir Leads y nuevos clientes, no puedes dejar pasar de largo Linkedin y todo el potencial que esta red social puede ofrecerte.

Con cerca de 500 millones de usuarios activos a nivel global y cerca de 250.000 visitantes únicos al día, Linkedin se ha hecho su merecido hueco como red social de Networking.

¿Y qué es eso de hacer Networking en Linkedin?

Pues básicamente es que puedes interactuar de forma directa con aquellos perfiles que son público objetivo de tu marca o empresa para convertirlos en clientes.

• Sabiendo su nombre
• Conociendo su cargo y en qué empresa están trabajando
• Pudiendo hacer segmentaciones infinitas para encontrar a tu perfil objetivo en Linkedin.

Eso sí, te en cuenta que Linkedin ha supuesto el fin de la venta a puerta fría y es el máximo exponente del Social Selling, una forma de venta a medio plazo en la que lo más importante es aportar valor y generar engagement con tus contactos.

Así que es hora de ponerse las pilas. Ya no es excusa no saber qué es el Social Selling o no saber cómo usar Linkedin para conseguir clientes.

Para que todo tu equipo comercial y tu empresa estén alineados a la hora de hacer campañas de marketing en Linkedin, te recomiendo que hagas este curso de formación en Linkedin, totalmente especializado y personalizado para tu empresa.

Así, una vez que todo tu equipo esté en sintonía con cómo funciona Linkedin para empresas, vas a empezar a comprobar cómo conseguir Leads y clientes es mucho más sencillo de lo que pensabas.

Y ahora, paso a contarte cómo hacer marketing en Linkedin en el post. Pero no la visión típica de manual, sino la mía propia basada en mi experiencia de trabajo durante más de 10 años en esta red social.

Vamos a ello.

El marketing en Linkedin implica crear una relación emocional con tu potencial cliente, basada en la confianza y la percepción de que eres experto en tu materia. Cuida el engagement, la interacción y diseña tu estrategia para conseguir Leads y clientes en Linkedin. 

¿Por qué utilizar Linkedin en tu estrategia de marketing online?

Porque te va a servir para conseguir más clientes. Más claro agua.

El objetivo de tener una estrategia empresarial en Linkedin no es otro que el de conseguir leads y clientes de alto valor. Pero para ello, no puedes hacer una venta directa y tienes a apostar por una estrategia de Social Selling.

Si aún no lo tienes claro, déjame que te cuente 4 de las principales ventajas de Linkedin para la estrategia en redes sociales de tu empresa.

Hay muchas más, pero sin duda creo que estas son las principales.

• Consigues tráfico de calidad. El SEO el Linkedin funciona de maravilla, así que optimizar tu perfil y tu página de Linkedin te permite conseguir más visitas a tu sitio web. Y si además publicas regularmente contenido de valor, tu sitio web aumentará su tráfico rápidamente.

• Potencias tu marca. Tanto tu marca personal como tu marca corporativa salen beneficiadas si tienes una buena estrategia de marketing en Linkedin.

• Consigues una red de contactos de alto valor. Gracias a Linkedin, llegas a tu público objetivo con más facilidad y alcanzas a aquellas personas con capacidad de decisión, aquellos que realmente te van a comprar.

• Consigues nuevos Leads y clientes. Si trabajas una estrategia de Social Selling adecuada y no avasallas a tus contactos, muy pronto vas a ver como los resultados llegan en la forma de ventas y nuevos clientes.

Hay un dato que tienes que tener muy en cuenta en a la hora de trabajar en internet. Los negocios somos personas hablando con personas. Y esa es sin duda, la mayor ventaja de Linkedin.

Por eso tienes que cuidar tu perfil de Linkedin y trabajarlo al máximo nivel.

¿Qué es el marketing en Linkedin?

El marketing en Linkedin implica trabajar una modelo de relación y venta a medio largo plazo o Social Selling, que se basa en promover la interacción y el engagement con los contactos, generando más audiencia y repercusión para tu marca, sea corporativa o personal.

Por regla general, aquellos profesionales o empresas que hacen un buen marketing en Linkedin consiguen un mayor volumen de Leads y nuevos clientes con un esfuerzo comercial mucho menor.

Objetivo: Construye tu reputación de marca en Linkedin

¿Por qué es tan importante Linkedin para tu marca?

Piensa que no hablamos solo ya de conseguir contactos en Linkedin. Imagina en este momento que en vez de tener que vender en Linkedin, son tus potenciales clientes quienes te preguntan por tus productos con la intención de comprarlos.

Imagina también que en las publicaciones en Linkedin que haces, no vendes, sino que continuamente hablas de las ventajas y beneficios de tus productos o servicios.

De forma escalada y segmentada.

Y ahora imagina que todo tu equipo comercial o de marketing está trabajando de forma coordinada y combinada, generando un marketing en Linkedin de gran valor para tu empresa.

El resultado es que al final, el esfuerzo comercial para conseguir clientes en Linkedin es mucho menor, pero además, tu marca sale muy reforzada por toda la actividad que genera tu equipo.

De repente, tu marca es relevante, influyente, tiene un canal de comunicación efectivo y además es sutil en cuanto a cómo ofrece información y ofertas puntuales.

¿No crees que así sería mucho más fácil conseguir ventas de esta forma?

Pues esta es la realidad de una estrategia de Social Selling focalizada en Linkedin.

Errores importantes que no debes cometer en Linkedin

Eso sí, es importante que destierres la idea de hacer venta directa en tu estrategia de marketing en Linkedin o lo único que conseguirás será que tus contactos te bloqueen.

Te cuento 4 errores in Linkedin imperdonables que debes evitar a toda costa.

• Mandar información comercial “a saco” cada vez que uno de tus contactos acepta tu invitación. Esta “estrategia en Linkedin” es desgraciadamente muy habitual y supone que automáticamente te bloqueen y no quieran saber más de ti.

• Varias personas de tu equipo comercial, mandan la misma información a la misma gente. Coordina a tus equipos de trabajo.

• Mandas tu información comercial a todos tus contactos sin saber siquiera si les puede interesar o no. Este tipo de estrategia de marketing en Linkedin es muy habitual en bancos, seguros, financieras, inmobiliarias, etc. Al final, los usuarios de Linkedin ni siquiera aceptarán tus invitaciones.

• Mandas mensajes a tus contactos proponiéndoles una llamada o cita porque has visto una posible vía de colaboración y cuando hablas con ellos, intentas venderles tus productos o que se conviertan en tus distribuidores. “Colaborar” no es “vender”.

Es muy probable que incluso a ti te hayan llegado muchos mensajes de este tipo. Intenta no cometer los mismos errores si tu objetivo final es vender con Linkedin.

¿Cómo hacer una estrategia de marketing en Linkedin?

Vamos a entrar de lleno en la estrategia en Linkedin. Y para que todo esto te resulte sencillo, quiero dividir las acciones a realizar en dos áreas principales.

• Estrategia pasiva
• Estrategia proactiva

Es posible que esto no lo hayas escuchado nunca, pues esto es mi estrategia particular de marketing para Linkedin.

Es la forma en la que percibo cómo empresas y profesionales deben trabajar por convertir sus contactos en Linkedin en potenciales Leads y clientes. Y funciona, por lo menos en nuestra empresa y con muchos clientes.

Vamos a verlo con detalle.

Estrategia “pasiva” en linkedin

Por estrategia pasiva me refiero a tener bien trabajados dos puntos principales. Tu perfil y la página de Linkedin.

Tu Perfil personal de Linkedin

Tu perfil de Linkedin es la clave a partir de la cual desarrollar tu estrategia y tus campañas en Linkedin. Por eso es importante que lo detalles perfectamente y consigas un “perfil estelar”, pues así conseguirás una mayor visibilidad y serás más accesible para tus contactos en Linkedin.

Tu página de empresa

Tu página de empresa en Linkedin es muy importante para conformar tu identidad de marca corporativa, así como para crear toda tu estrategia de marca, incorporar a tu personal y ayudar a todo el diseño de la estrategia y las campañas en Linkedin.

Una vez que los tengas ambos, aunque vayas haciendo puntuales modificaciones, no deberías tener que tocarlos de nuevo, por lo que es el momento de pasar a la estrategia proactiva en Linkedin.

Estrategia “proactiva” en Linkedin

Dentro este apartado me refieo a tres puntos principales. La estrategia de publicaciones en Linkedin, la gestión de tus contactos en Linkedin y la interacción para la venta.

Es aquí donde realmente te la juegas y dónde tientes que poner en marcha tus acciones de marketing y la estrategia en Linkedin que hayas definido para ti o para tu empresa.

Vamos a verla.

Gestión de tus publicaciones en Linkedin

Para trabajar esto de forma profesional, te recomiendo hacer un pequeño calendario editorial donde tú mismo o todo equipo, gestione las publicaciones de forma coherente y coordinada.

¿Y cómo se qué tengo que publicar en Linkedin?

Pues básicamente tendrás que trabajar dos aspectos concretos:

• Contenido propio, muy orientado a cubrir o solucionar necesidades de tus clientes. Es contenido tuyo o de tu empresa, por lo que te recomiendo que crees un blog y empieces a diseñar una buena estrategia de marketing de contenidos. Si no tienes un blog, Pulse es la herramienta para creación de contenidos de Linkedin, que funciona muy bien.

• Contenido externo. No te cierres solo a publicar contenido tuyo en Linkedin, busca medios o blogs que hablen de temas similares o de contexto y complementa tus publicaciones en Linkedin con contenido de este tipo.

La planificación y el calendario editorial ayudan a saber qué, cómo y cuándo tienes que hacer cada publicación y a coordinarlo adecuadamente.

Pero sobre todo, a la hora de publicar en Linkedin tienes que tener muy claras estas normas.

• Publica siempre contenido de valor para tu usuario, no para ti. Y ten en cuenta que lo importante no solo es la cantidad, prima la calidad de lo que publicas.

• Utiliza los múltiples formatos de publicaciones en Linkedin que tienes disponibles. Textos, artículos, imágenes, vídeos, infografías, podcast…

• Linkedin recomienda no poner enlaces externos en las publicaciones que hagas, por eso, es recomendable que puedas ponerlos en un comentario. Si no, haz que tus publicaciones sean nativas de Linkedin.

• Interactúa con otras personas, publicaciones y marcas en Linkedin. En este momento, la clave del éxito de Linkedin es la interacción, así que no te cierres a ti.

Cuantas más publicaciones hagas y más contenidos de valor tuyos haya en Linkedin, mejor para tu imagen de marca, tu confiabilidad y tu credibilidad como persona.

Gestión de tus contactos en Linkedin

Es imprescindible que día a día vayas consiguiendo nuevos contactos, siempre de una forma natural y sutil.

Personaliza siempre el mensaje inicial que te ofrece Linkedin y determina si te aceptan o no. Si tienes muchos usuarios que no aceptan tus invitaciones puede ser porque tu perfil de Linkedin no transmite bien o porque no te ven.

Aquí te dejo el enlace para ver las invitaciones pendientes en Linkedin que tienes, si han pasado más de 2 o 3 semanas desde que las envístete, mejor bórralas.

¿Y dónde encuentro contactos de valor en Linkedin?

Para buscar contactos, utiliza siempre el buscador avanzado de Linkedin, pues te permite múltiples segmentaciones.

• Por ubicación
• Por tipo de contacto (1º nivel, 2º nivel, 3º nivel)
• Por cargo
• Etc

El buscador avanzado de Linkedin es muy potente y es una magnífica herramienta que te permite dirigirte a quien realmente es tu buyer persona.

Invítales a conectar con un mensaje personalizado, muy sutil y olvídate de la venta en este momento, deja que “disfruten” unos días de las publicaciones que haces regularmente, para que te perciban con un experto.

De esta forma, tu estrategia de Social Selling va avanzando a buen paso. Sin embargo, nos queda la parte de la venta.

¿Cómo consigo leads y clientes en Linkedin?

Interacción para la venta en Linkedin

Linkedin te da la maravillosa oportunidad de encontrar a los que son tus potenciales clientes, aquellos que incluso contratan y deciden. Por eso, tienes que identificarlos cuanto antes.

Una vez realizado este paso, tu estrategia de Social Selling te lleva a interactuar con ellos, vía las publicaciones o bien mediante un mensaje más enfocado en la venta.

Consejo. No vendas tu producto, habla de qué ventajas puede tener para él (ventajas reales) o qué necesidades cubre.

Una buena idea es poder preparar una pequeña demo, vídeo o eBook sencillo y rápido de asimilar, que puedes ofrecerle en el primer mensaje y sin ningún tipo de compromiso.

De esta forma, este contacto tiene total libertad para verlo sin la presión de tener que atender a nadie o darnos su mail. Eso sí, coloca buenas llamadas a la acción en la página a la que lo envíes para que no se quede solo en esa visita.

Varias recomendaciones para este tipo de marketing en Linkedin.

• Mensajes cortos, sutiles y con un lenguaje sencillo.

• Evita mencionar que le vas a llamar, si quiere agendar una cita contigo o pedirle un mail. Esto solo genera rechazo desde el principio.

• Vuelve a mandarle un mensaje al cabo de los días, preguntándole si lo ha visto. En caso de que sí y en función de cómo vaya la conversación, puede que ahora sea el momento de agendar una reunión.

Importante. En algunas ocasiones, Linkedin es un canal de atracción de tráfico y la estrategia se basa en meter a tu contacto en tu Funnel de ventas, para que al final y de forma externa a Linkedin pueda consolidarse la venta.

Ambas metodologías son buenas y eficaces, pero ten en cuenta que la clave es ser muy sutil y nada invasivo, respetando el “espacio” de todos nuestros contactos de valor.

Bien ahora que ya sabes cómo hacer marketing en Linkedin te invito a conectar conmigo en esta red social y a ponerte manos a la obra.

Alberto Alcocer

Soy Director de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online y Transformación Digital, en donde trabajamos a nivel nacional e internacional. Soy formador y docente en programas Master y MBA, así como Speaker Internacional. He participado como ponente en numerosos congresos de marketing online en España, México, Ecuador y Honduras e impartido conferencias y clases en universidades de Ecuador y México