7 claves para desarrollar la estrategia en Linkedin de tu empresa B2B. ¿Sabes vender sin vender?

Es importante que sepas que si tienes una empresa B2B, una buena estrategia en Linkedin va ayudar en gran medida a tus equipos comerciales a conseguir clientes.

¿Sabes cómo hacerlo?

Hoy voy a hablarte de estrategias de venta en Linkedin para equipos comerciales, pero antes de nada es importante que sepas lo que NO DEBES HACER en Linkedin.

• Olvidarte de formarlos y capacitarlos en Linkedin. Si cada uno va “a su aire”, no habrá coordinación posible y eso es un error importante que acabará pagado tu empresa, no ellos.

• Nunca envíes información comercial masiva a gente que no conoces, pues eso genera mucho rechazo hacia esa persona y hacia tu marca.

• Nunca envíes información comercial a alguien con quien acabas de contactar, pues lo siguiente que va a hacer esa persona es bloquearte.

Puede parecerte muy drástico pero es la realidad diaria donde todos recibimos mails comerciales de gente a la que ni conocemos y de productos o servicios que ni nos han preguntado si nos interesan.

Si tus equipos de ventas no hacen eso cuando van a visitar a un cliente, ¿por qué permites que la estrategia en Linkedin de tus equipos se base en esta forma de trabajo?

Lo primero que me permito recomendarte es que puedas ofrecer un buen curso de Linkedin a tus equipos de ventas, donde aprendan la metodología y como usar Linkedin en su estrategia de marketing.

Linkedin y en general todas las redes sociales han incrementado su eficacia especialmente durante el periodo de pandemia. En consecuencia, toda persona que se dedique a la venta debe cuidar la estrategia a seguir en Linkedin para no cometer errores importantes.

• Linkedin es una red social B2B profesional para hacer Networking que ya supera los 750 millones de usuarios activos.

• Los profesionales llegan a Linkedin específicamente para conectarse a redes, marcas y oportunidades mediante la interacción y el contenido de alta calidad.

• Un comprador B2B pasa el primer 67% de su tiempo buscando información en sus posibles proveedores

• Un 90% de las personas que toman decisiones, NUNCA responden a un “contacto en frío” ni a un mensaje comercial directo desde Linkedin

¿De verdad aún no eres consciente del potencial que Linkedin para empresas B2B?

Déjame que cuente cómo diseñar tu estrategia en Linkedin para conseguir resultados reales: más Leads y nuevos clientes.

Desarrollar una estrategia en Linkedin eficaz para tu equipo comercial o de marketing, te ayudará a conseguir nuevos contactos, Leads y clientes para tu empresa B2B. Para ello deberás trabajar un buen Social Selling y apostar por el valor de tu marca para conseguir esos clientes.

¿Por qué utilizar Linkedin para conseguir ventas?

Durante toda la vida nuestros equipos comerciales y de ventas han salido diariamente a visitar a potenciales clientes. Y lo han hecho siempre muy bien.

Sin embargo, ahora que no se puede salir a realizar esa labor, de repente muchos se han encontrado con que la única forma de llegar a su público objetivo está en Linkedin.

Y sin embargo, muchos se encuentran con que no saben trabajar una estrategia para vender servicios en Linkedin, es un entorno nuevo que no conocen. Y esto a pesar de que:

• Con Linkedin, llegas a un público profesional en un contexto profesional

• En Linkedin puedes encontrar a los que toman las decisiones de compra de tus productos o servicios

La solución. Implementar una buena estrategia de marketing en Linkedin, apoyada desde la dirección de la empresa que permita generar impactos reales y beneficios tangibles.

7 claves para optimizar tu estrategia en Linkedin. Linkedin para empresas B2B

Te dejo 7 claves fundamentales para saber cómo usar Linkedin en tu estrategia de marketing. A partir de aquí, no olvides que tu equipo comercial y de ventas debe conocerla y aplicarla también.

1.- Prepara tu estrategia en Linkedin. Optimiza tu presencia

En este primer punto de la estrategia a seguir en Linkedin, hay que trabajar dos aspectos importantes.

Por una parte, si eres una empresa B2B y tienes un equipo comercial trabajando en Linkedin debes sentar la base de la estrategia.

La página de empresa de Linkedin tiene que ser tu centro de operaciones, el núcleo central donde se concentrarán las publicaciones más importantes y que debe combinarse con la actividad del resto del equipo.

No olvides no obstante que tu estrategia para vender servicios en Linkedin implicará coordinar a tu equipo pero también darles autonomía en día a día.

Y sobre todo, hace falta implicación. Desde dirección para ayudar, apoyar e iniciar la estrategia en Linkedin y desde los equipos, para llevar a buen puerto las metodologías propuestas.

Por otra parte, antes de nada tienes que definir los objetivos que quieres conseguir tanto con la página de empresa como con la actividad de tus equipos de ventas en Linkedin.

• Evidentemente el resultado es vender, pero esto llegará a medio plazo.

• Genera confiabilidad en tu marca

• Haz un Branding efectivo que apoye las estrategias de venta en Linkedin

• Informa, soluciona problemas de tus usuarios, coinviértete en una empresa relevante

• Evoluciona del B2B al H2H (Human To Human) en donde debes diseñar una estrategia para vender en Linkedin que trascienda de comercial y trabaje con personas: 100% personalizada, emocional y relacional.

2.- Vende sin vender, la clave de tu estrategia de Linkedin para B2B

La venta invisible o vender sin vender nada es la clave de cualquier estrategia en Linkedin que quieras iniciar.

Este tipo de venta tiene un nombre que seguro has oído: Social Selling. Y puedo decirte que realmente funciona pues consigue que sea tu público el que venga a pedirte información a ti.

¿Cómo poner en marcha una estrategia de Social Selling?

El Social Selling es una metodología de trabajo en la cual lo que importa es el valor que aportas a tus seguidores y contactos dentro de un entorno profesional y a partir de todos aquellos contenidos que publicass

Una estrategia de Social Selling en Linkedin se basa en:

• Es siempre a medio largo plazo

• Se basa en tu valor como marca.. ¿Cuál es tu valor realmente?

• Se percibe en las publicaciones que realizas que tratan de ayudar o resolver necesidades de tu público objetivo

• Permite segmentar y encontrar a tu público objetivo y a establecer con él una relación basada en la confianza que puede acabar convirtiéndolo en Lead y posteriormente en cliente.

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3.- Equipa a tus equipos comerciales en Linkedin

De nada te servirá diseñar las mejores estrategias para vender en Linkedin si tus equipos de ventas no están equipados y preparados.

Ya saben la metodología, ahora les falta adaptarse y conseguir visibles en Linkedin. Para ello.

• Ayúdales a optimizar su perfil profesional.
• Foto de cabecera (si es corporativa, mejor) y foto de perfil
• Titular profesional de Linkedin y un buen “Acerca de” o Extracto
• Experiencia y educación
• Aptitudes y validaciones
• Etc..

Pero sobre todo, déjales tiempo para trabajar en Linkedin y para crear contenidos y publicaciones que aporte ese valor del que te hablaba antes.

4.- Optimiza tus publicaciones para complementar tus estrategias para vender en Linkedin

Uno de los aspectos que más y mejor debes trabajas la calendarización y la estrategia de publicaciones en Linkedin.

En este punto te diré que esta responsabilidad debe recaer en la persona que está trabajando la estrategia de tu empresa, aquella que lleva la página de Linkedin.

Su labor en este aspecto es múltiple, pues deberá:

• Diseñar la estrategia de publicaciones en Linkedin.

• Prepararlas y definir el tipo de formato escogido: vídeos, texto, encuestas, infografías, texto con imágenes..

• Coordinar y combinar la actividad y los tipos de publicaciones con las del equipo comercial, para mejorar la interacción entre todos y apoyar la visibilidad de la página de empresa.

• Determinar cómo aportar el valor de la marca en las publicaciones

• Incorporar los contenidos como parte fundamental de la estrategias de venta en Linkedin de tu empresa

• Medir, medir y medir, analizar y volver a empezar.

5.- Utiliza Linkedin para buscar Leads y clientes

Una de las mayores ventajas de usar Linkedin en tu estrategia de ventas es que puedes llegar a encontrar a tu público objetivo gracias a elementos como el buscador avanzado.

Y de nuevo en este aspecto, tienes que saber coordinar la estrategia a seguir en Linkedin por tu equipo de ventas, pues no querrás que más de uno impacte en la misma persona.

A la hora de buscar contactos cualificados en Linkedin debes asignar a tus equipos de ventas zonas específicas o cargos concretos, para evitar que se solapen.

Y una vez que vayan consiguiendo contactos, trabajar la metodología (no invasiva) de acercamiento a esos contactos, para educarlos, acompañarlos e influenciar su decisión de compra.

De esta forma tu estrategia en Linkedin a nivel comercial verás cómo va dando sus frutos poco a poco.

6.- Enviar información masiva a todos no es una buena estrategia en Linkedin

Como te decía al inicio de este post, no caigas en el error de muchas empresas en el que empiezas a enviar información masiva.

La estrategia a seguir en Linkedin implica control y hacer las cosas bien. Por eso.

• Mira siempre el perfil de linkedin de aquellos a quienes mandes una invitación, comunicación u oferta

• No mandes a todos lo mismo, personalizada cada mensaje que envías

• Asegúrate de que lo que ofreces le puede interesar a tu público.

• Etc..

7.- Hazte relevante. La estrategia en Linkedin implica participar, interactuar y compartir

Por último, una de las claves del éxito es llegar a hacerte relevante. Esto es:

• Aporta contenido de valor en tus contenidos

• Ser constante en las publicaciones y ofrece soluciones, no trates solo de vender

• La estrategia en Linkedin debe permitirte también participar en otras conversaciones, así que busca contactos relevantes y participa en sus publicaciones

• Comparte información de otros, al final también ellos compartirán publicaciones tuyas.

• Se constante, esto no va de un día para otro.

Bien, ahora que ya sabes cómo diseñar la estrategia en Linkedin para tu equipo de ventas, es momento de ponerte manos a la obra. Para cualquier cosa, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.