Cómo conseguir Leads y captar clientes en Linkedin. Guía de estrategia en Linkedin

Linkedin se ha convertido en una red social referente en donde conseguir resultados a nivel de empresa ha marcado la diferencia con el resto de redes sociales.

Frente a otras redes como Facebook, Twitter e incluso Instagram, la gran diferencia es que esta red se ha posicionado como un entorno donde es relativamente sencillo conseguir Leads en Linkedin e incluso captar clientes en Linkedin.

El hecho de que sea una red social de Networking en la que el tejido empresarial se encuentra a gusto, ha favorecido el diseño de estrategias y acciones continuadas en post de conseguir captar clientes con relativa facilidad.

Por eso, hoy en este post quiero dejarte una guía para conseguir Leads en Linkedin, así como contactos de alto valor a los que posteriormente puedas convertir en cliente.

¿Quieres saber cómo hacerlo?.. Pues vamos allá.

Para conseguir Leads y captar clientes en Linkedin deberás optitimizar áreas como tu perfil y tus aptitudes y validaciones. Y a partir de ahí, empezar una estrategia continuada de búsqueda de contactos de valor sobre los que aportar tu valor como marca.

¿De verdad se pueden conseguir Leads en Linkedin?

Sí, es posible conseguir Leads en Linkedin y además Leads de alto valor, siempre que sigas una estrategia o metodología específica que implica en primer término, no acosar a tus contactos.

• Solicitar el contacto a un usuario y en cuento te acepte mandarle un mensaje comercial te hará ser visto como SPAMMER. Por eso necesitas una buena estrategia.

Lo primero de todo, es determinar que es un Lead en Linkedin y cómo puedes trabajar para convertirlo en cliente.

Por definición, un Lead u oportunidad de venta es aquel que:

• Tiene interés por tus productos o servicios.
• Puede convertirse en cliente tuyo
• Te deja datos de contacto suyos, principalmente nombre y mail.

Es importante tener claro que el éxito de una buena estrategia para captar clientes en Linkedin, puede implicar trabajar con él fuera de esta red social.

Es decir, debes buscar contactos de valor que puedan llegar a ser Leads, pero en cierto momento, si tu proceso de venta es a medio plazo, puede que debas incorporar estrategias de Automatización del Marketing para conseguirlo como cliente.

Linkedin será así la base de tu estrategia, pero poco a poco deberá abrirse a más acciones, sin perjuicio de que debas seguir comunicándote con este contacto por esta red social.

A fin de cuentas, los objetivos de Linkedin bajo mi punto de vista son muy concretos. Puede haber más, pero yo los resumiría en tres:

• Conseguir aparecer en búsquedas de otros usuarios
• Hacer contactos de calidad
• Conseguir Leads o captar clientes en Linkedin

Por eso, deberás empezar a trabajar unos cuantos puntos concretos que te van a ayudar a conseguir oportunidades de venta o Leads en Linkedin:

• Conseguir un buen perfil de Linkedin
• Crear una buena página de producto en Linkedin
• Utilizar, buscar contactos y participar en los grupos de debate de Linkedin
• Realizar publicaciones en Linkedin de forma habitual.

Vamos a verlos todos ellos con detalle, pero antes de nada, quiero anunciarte que el próximo 23 de octubre voy a ser uno de los ponentes en las Jornadas de “Estrategia de Marca Personal y Desarrollo de Negocio en Linkedin” que se realizará en Zaragoza Activa, Zaragoza.

Si estás por allí, será un placer saludarte.., ¿te animas a venir?

Claves para captar clientes en Linkedin. Guía de estrategia

Cómo crear un perfil de Linkedin profesional

La base del éxito de cualquier estrategia de marketing en linkedin es sin duda crear un perfil atractivo para el resto de usuarios que pueda llegar a verte.

Date cuenta que las búsquedas en Linkedin que realizamos, las hacemos para un nombre concreto o por cargos. Por eso, resulta fundamental que tu perfil de Linkedin esté perfectamente optimizado.

Vamos a ver qué aspectos son importantes en este punto.

Foto de portada y foto de perfil

Hay dos tipos de fotos en Linkedin que tendrás que trabajar especialmente, pues van a dejar ver tu dedicación, seriedad y valía.

• La foto de fondo de Linkedin o foto de portada. Importante para dejar claro a qué te dedicas. Una imagen vale más que 1000 palabras, aunque también puedes poner una cita o un mensaje propio que represente aquello que quieres transmitir.

• Por otro lado, la foto de perfil de Linkedin debe mostrarte a ti directamente, debe estar bien hecha y dejar que se te vea perfectamente. De cara a conseguir Leads en Linkedin, no tener foto o tener una foto de perfil mediocre influirá negativamente en si puedes llegar o no a conseguir oportunidades reales.

Titular profesional

El titular profesional de Linkedin es el punto más importante, el principal aspecto que debes cuidar si quieres llegar a captar clientes en Linkedin.

El titular profesional está formado por tres partes.

• Tu foto de perfil de Linkein
• Tu nombre completo
• La pequeña descripción que haces de ti mismo.

No hace falta decir que el nombre debes ponerlo completo, sin abreviaturas ni puntos, de lo contrario no podrán encontrarte y de nada te servirá tener un buen perfil en Linkedin.

Respecto al texto que pones a continuación, es sumamente necesario que entiendas su importancia. Cuando hacemos una búsqueda en Likedin de “gente”, en los resultados tan solo vamos a ver una foto, un nombre y este texto.

Fíjate la importancia que tiene, si no te describes adecuadamente será complicado conseguir contactos de calidad con los que hacer Networking.

Básicamente, en este texto tienes que poner aquello a lo que te dedicas o aquello que haces, teniendo en cuenta que debes poner palabras clave, igual que si estuvieras trabajando en posicionamiento web.

Por ejemplo, tendrás que decidir si es mejor poner “consultor de marketing online”, “experto en marketing online” o “especialista en marketing digital”.

El SEO y Linkedin hacen muy buena pareja, por es importante que te definas adecuadamente. Y para esto tienes varias opciones.

• Añadir palabras clave relacionadas con lo que haces
• Añadir una descripción con una frase o texto que aporte valor
• Apostar por la fórmula Cargo + Empresa + Valor que ofreces

Mi consejo en este punto es que vas probando entre todos y analices cuál te funciona mejor, no hay una regla fija que haya que seguirse siempre.

Extracto

El extracto de Linkedin es otro punto importante a trabajar. Si bien tienes un máximo de 2.000 palabras no te recomiendo que escribas algo, pues igual no se lo leen tus potenciales Leads.

Aprovecha este campo libre para hablar de ti, de tu trayectoria, éxitos y puestos concretos o hacia dónde quieres llegar.

Importante. Es muy recomendable en este punto añadir archivos multimedia, especialmente vídeos, donde los usuarios puedan verte y oírte, de forma que su nivel de empatía y confianza hacia ti pueda ser mayor aún.

Con esto, dejamos hechos los primeros pasos de tu perfil en Linkedin, vamos a por más.

Experiencia profesional y Educación

Es importante que en estas dos áreas de tu perfil de Linkedin cumplimentes información sobre los puestos de trabajo y cargos más importantes que has tenido, así como la educación, estudios o cursos más relevantes que has hecho.

Suele ser necesario poner información en todos los campos que pongas, quizás no demasiada pero hay dos razones concretas para ello.

• Informar a los que quieres que sean tus futuros Leads de Linkedin sobre qué has hecho y qué has estudiado

• Aprovechar todo texto que escribas para potenciar el SEO. Acuérdate de las palabras clave que te comentaba antes, ahora vas a poder repartirlas por todo tu perfil de Linkedin para hacer que tome más fuerza y se posicione mejor.

Recomendaciones de Linkedin

Las recomendaciones de Linkedin son muy importantes, si bien hay que tener en cuenta que no todas valen.

Las que realmente tienen valor son aquellas que provienen de cargos superiores en tu empresa o de clientes con los que has trabajado. Todo lo demás, surtirá probablemente el efecto contrario.

Aptitudes y validaciones

Uno de los puntos más importantes y a los que más atención debes prestar a la hora de hacer tu perfil de Linkedin.

¿Cuántas veces te ha mostrado la red social al entrar en ella un mensaje en el que te pone que valides las aptitudes de Pepito Pérez en Power Point y Español? ¿A que te ha parecido una tontería?

Las aptitudes y validaciones son un punto fundamental para captar clientes en Linkedin, pues en ellas vas a poder definir a través de términos que ya especifica Linkedin, tus puntos fuertes.

Por eso nunca debes dejar los que están por defecto y debes prestar atención especialmente a las tres primeras, ya que son las más relevantes. De hecho, verás que la chincheta que aparece en ellas la puedes cambiar, por lo que deberás priorizar tus aptitudes y validaciones de Linkedin más importantes.

Con esto ya podrás crear tu perfil completo con la seguridad de que te va a permitir conseguir Leads y captar clientes en Linkedin con mayor facilidad. En todo caso, siempre mide, analiza y modifica.

Crea una página de empresa en Linkedin

La de empresa de Linkedin o Linkedin para empresas es el sitio donde puedes crear una página corporativa, para informar de tus productos o servicios.

Si bien no se pueden hacer demasiadas cosas con ellas en la actualidad, son una parte importante que te permitirá crear páginas de productos en Linkedin para mostrar a aquellos que quieras captar como clientes.

Busca contactos en Linkedin que te aporten valor

La búsqueda de contactos en Linkedin con los que puedas tener cierto feelin es una de las actividades más habituales que vas a tener que realizar. Ojo, sin embargo con estos dos puntos.

• Como máximo vas a poder tener 30.000 contactos. Aunque son muchos, intenta no “desperdiciarlos”.

• Solo puedes invitar a 5.000 contactos a tu red. De cara a mandar invitaciones a tus contactos en Linkedin, solo contarán para esa cifra aquellos que no acepten tu invitación. Por el contrario, si la mandas y te la aceptan nunca tendrás problema de llegar a esta cifra.

Así que trabaja continuamente por conseguir contactos en Linkedin de calidad. Una de las estrategias que personalmente más me gusta trabajar es seguir cada día a unos 5 contactos que he analizado previamente.

Durante un mes aproximadamente hago esto y posteriormente empiezo a mandarles algún mensaje, quizás más comercial, pero relacionado con lo que ellos hacen. Y por supuesto, personalizo todas las invitaciones que mando.

Hasta la fecha me ha funcionado muy bien, por lo que periódicamente sigo esta estrategia en Linkedin desde hace ya años.

Participa en los grupos de debate de Linkedin

Los grupos de debate son una forma muy buena tanto de gestionar contactos en Linkedin (vas a conocer a muchos más que de cualquier otra forma) como de aportar tu valor en estos grupos de debate.

Ciertamente los grupos se han “devaluado” bastante en los últimos tiempos, aunque sin embargo constituyen una gran fuente de información de valor, así como un entorno donde vas a llegar a hacer contactos en Linkedin en torno a un mismo interés común.

Planifica y cuida tus publicaciones en Linkedin

Añadir publicaciones en Linkedin de forma continuada hará que puedas potenciar tu valor y tu imagen de marca online.

Eso sí, a la hora de publicar contenido en Linkedin deberás estar atento a las necesidades reales de tus usuarios y contactos, recuerda que esto no es ni Facebook ni Instagram, no todo vale.

Sin embargo, como en el resto de redes sociales, en Linkedin puedes hacer publicaciones de contenido de diverso tipo: contenidos tuyos y contenidos externos.

Y para ello, cuentas con varios sitios donde publicar contenido dentro de Linkedin:

• El muro o inicio
• Los grupos de debate
• Pulse, la herramienta para Bloggers de Linkedin

En cualquiera de estos tres sitios vas a poder publicar contenidos sin problemas. Déjame sin embargo que te dé unos consejos para publicar de forma efectiva en Linkedin.

• Elige bien las mejores horas para publicar, según tu sector
• Analiza constantemente resultados, para saber lo que gusta y lo que no funcionaCon una o dos publicaciones
• en Linkedin al día es suficiente
• Analiza quién las ha visto, este dato puede ayudarte a conseguir Leads en Linkedin más fácilmente.

Entonces, ¿Cuál es la mejor operativa de trabajo en Linkedin?

No hay una mejor forma de trabajar en Linkedin, simplemente tendrás que hacer las cosas que te he indicado en este post y analizar el resultado de tus acciones hasta que vayas acertando.
En mi caso, la operativa es muy sencilla, te la dejo a continuación.

• Antes empezar a trabajar en Linkedin, debes saber quién es tu público objetivo (cargos) y sus intereses.

• De normal, todos los días hago una o dos publicaciones en la red

• También intento seguir a unos 5 contactos diarios, los extraigo de mis grupos de interés, de las analíticas de mis publicaciones y de aquellos contactos que por cargo más me interesan.

• Mensualmente, dedico una semana a enviar mensajes comerciales pero muy sutiles, a mis contactos, de diversas áreas de mi empresa. Eso no quita para que a veces estos mensajes sean enlaces a un contenido objetivo que les puede interesar.

• Sobre aquellos Leads en Linkedin, empiezo estrategias de Automatización del Marketing muy específicas que me permiten ir cualificándolo hasta (si se puede) llegar a convertirlo en cliente.

¿Qué te ha parecido este post? ¿Te sientes ya capaz de empezar a captar clientes en Linkedin?.. Pues manos a la obra y si necesitas cualquier cosa, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.