Cómo trabajar la estrategia en redes sociales en tu embudo de ventas

¿Estás trabajando alguna estrategia en redes sociales en tu empresa?.. ¿Consigues resultados con ella, o simplemente estas publicando post y tweets?… ¿Qué retorno te está dando tu estrategia de Social Media? ¿Consigues VENTAS?..

Si lo que estás buscando es vender por internet, siento decirte que las redes NO VENDEN, por lo menos de forma individual. Si las estás trabajando de forma orgánica, es muy difícil que puedas conseguir ventas.

Otra cosa será que utilices las opciones de publicidad en redes sociales como pueden ser Facebook Ads, las publicidad de Twitter u otras. Entonces sí, podrás conseguir ventas.

Diseñar estrategias de éxito en redes sociales implica una visión global, es decir, saber cómo vas a llegar a tu audiencia con tu oferta comercial, combinando diversos canales del marketing online, entre ellos por supuesto,el social media marketing.

Es por esto, que muchas veces necesitarás contar con expertos en redes sociales que puedan ayudarte a trabajar tu estrategia en redes sociales con éxito, y a conseguir tus objetivos de marca.

Expertos en redes sociales que te ayuden a integran toda la estrategia de social media en el Embudo de ventas o Funnel de Ventas, y así conseguir el éxito.

Las redes sociales juegan un papel fundamental en el Funnel de Ventas, ya que además de redirigir tráfico a la web, cualifican potenciales y ayudan a la conversión a ventas. 

¿Qué necesitas tener para diseñar una estrategia de éxito en redes sociales?

Aún son muchas las empresas, principalmente pymes y comercios, que piensan que el social media puede ayudarles a captar nuevos clientes y a conseguir más ventas.

Pues te diré SÍ y NO:

• SÍ, si sabes lo que quieres hacer y estás dispuesto a invertir para trabajar en condiciones.
• Y NO, si piensas en el social media porque crees que son muy baratas y que te van a ayudar a superar un bache o una mala situación económica. En este caso, nunca van a funcionar, porque este NO es su objetivo.

Si quieres trabajar una estrategia profesional en redes sociales que te aporte resultados e ingresos, necesitarás unas cuantas cosas previamente:

• Tener una página web. La propia estructura de trabajo de las redes, “obliga” a publicar bajo ciertos parámetros para hacerlo bien: Un texto + un enlace + una foto. Si no tenemos página web, ¿hacia dónde vamos a enlazar nuestras publicaciones?

• Tener una página web bien hecha. De nada nos servirá tener una página web si esta no está bien hecha a nivel de navegación, contenidos, etc. Es importante contar con un buen diseño, llamadas a la acción o CTA y tener una buena presentación de los productos o servicios.

• Aportar contenido de valor. Sean imágenes (más validas para Branding) o vídeos, la estrategia en redes sociales debe aportar contenidos de valor. El blog es uno de ellos, pero también hablaremos de eBooks, videos, Branded content, etc.

• Combinarlas con otros canales del marketing online. Ninguna estrategia que diseñes de social media marketing funcionará si no la combinamos con otros canales como el posicionamiento, los contenidos u otros.

• Incluir tu estrategia de social media, dentro del embudo de ventas. ¿Qué papel ocupan las redes sociales y en qué fase del Funnel de ventas las trabajamos? ¿Cómo vas a conseguir Leads con tu estrategia en redes sociales?

• Publicar contenidos adecuados. Tu experto en redes sociales o community manager, deberá saber qué tipo de información publicar, en qué redes y sobre todo cuando, para maximizar el impacto que quieras generar con ellas.

<< Cómo crear una página web perfecta. 10 claves para una página web profesional ]>>
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 ¿Qué es el Embudo de ventas o Funnel de ventas?

Hemos mencionando varias veces el Embudo de ventas o Funnel de ventas, por lo que va siendo hora de explicar lo que es, y la importancia que tiene para tu estrategia de social media.

El Funnel de ventas o Embudo de ventas es la representación del proceso de compra o adquisición por parte de tus potenciales clientes. Se simboliza como un embudo para mostrar como avanzan desde la fase superior (tráfico o visitas) hasta la fase final de conversión en la parte inferior.

Personalmente, a la hora de hacer una consultoría de marketing online a una empresa, me gusta trabajar el Funnel de ventas de forma esquemática y sencilla, con cinco únicos pasos, los que veis en la foto.

Visitas, Leads, Conversión, Fidelización y Prescriptores. En este caso, mi labor como consultor de marketing online, consiste en ayudar a nuestros clientes a diseñar su estrategia de marketing online para que estos puedan conseguir sus objetivos, casi siempre ventas.

Fases del embudo de ventas

Trabajando el Funnel de ventas de esta forma, podremos diseñar cualquier estrategia de marketing online, basándonos en nuestro público objetivo, pero también en las necesidades, recursos y medios de nuestro cliente.

1.- Fase de VISITAS

Siempre el inicio de cualquier estrategia es conseguir aumentar el tráfico a la web. Es la fase también conocida como Captación, donde la estrategia de social media juega un papel fundamental.

Si bien el social media principalmente ayuda a generar imagen de marca a las empresas, también está entre sus objetivos el ser capaces de redirigir tráfico a la web. Por eso, como veremos más adelante, necesitaremos estrategias en redes sociales capaces de atraer visitantes.

<<[ Como aumentar el tráfico web gracias a las redes sociales ]>>

2.- Fase de Consecución de LEADS

Los LEADs son oportunidades de venta o usuarios que hasta cierto punto están interesados en nuestro producto o servicio.

En este paso, la estrategia en redes sociales también tiene mucho que hacer, pues si es capaz de aportar contenido de valor, conseguirá que los usuarios dejen de ser solo visitantes y avancen a LEADS.

Para esto existen muchas estrategias. Desde regalar algo, conseguir una suscripción gratis durante un periodo de tiempo concreto, ofrecer eBooks gratis, acceso limitado a plataformas, cursos gratis, participación en webinars o foros…

Teniendo en cuenta que los usuarios estamos expuestos a constantes y múltiples impactos comerciales en internet, la estrategia de social media tendrá que aportar un valor añadido diferencial que permita a este visitante avanzar en el Funnel de ventas a LEAD.

3.- Fase de Conversión

La fase donde se realiza la venta de tu producto o contratación de tus servicios. Es la fase definitiva, y ten en cuenta que siempre se va a realizar en tu sitio web, por lo que este tiene que funcionar a la perfección.

En este punto, la estrategia puesta en marcha en las redes sociales no incide en exceso, si bien es cierto que hemos comprobado cómo ciertos clientes (bodegas, determinadas tiendas online), llegan a conseguir ventas mediante la estrategia de social media diseñada y publicaciones orgánicas.

No es lo frecuente, pero a veces funciona. Si además lo combinamos con Facebook Ads y campañas CPC, los resultados se incrementarán notablemente.

En todo caso, aquí será tu experto en redes sociales el que deba aconsejarte sobre los mejores canales a trabajar y si con las redes puedes llegar a conseguir ventas.

<<[ Guía para hacer campañas de Facebook Ads ]>> 

4.- Fase de fidelización

Una fase que muchas empresas olvidan y/o prestan muy poca atención. Cuesta 9 veces más captar un cliente que fidelizarlo, por lo que es muy importante trabajar esta fase.

De nuevo el social media juega un importante papel en este punto, pues una buena estrategia de social media conseguirá aumentar el engagement y favorecer que nuestros clientes nos vuelva comprar.

Casi siempre, esta estrategia de retención de clientes en redes sociales deberá combinarse con el mailing para llegar a los clientes de una forma mucho más directa y ampliar los beneficios.

5.- Fase de consecución de Prescriptores

Ya no es solo fidelización, sino conseguir que nuestros clientes satisfechos, puedan traernos nuevos clientes a los que nos estén recomendando.

¿Se puede conseguir realmente?.. Pues sí, y de nuevo la estrategia de social media influirá en este punto si se sabe trabajar adecuadamente.

Lo que por encima de todo tiene que quedar muy claro en todo el desarrollo del Funnel de ventas que os indicamos, es que en ningún caso la estrategia en redes sociales funcionará sola. Siempre necesita coordinarse y combinarse con otros canales de marketing online.

El embudo de ventas aplicado la estrategia social media

Como decía anteriormente, este esquema inicial del embudo de ventas es muy práctico para hacer una consultoría de marketing online inicial, pues simplifica en gran medida las cosas.

Ahora bien, si hablamos de aplicar nuestro Funnel de ventas a la estrategia en redes sociales, deberemos cambiar la forma o pasos con los que vamos a trabajar y hablar de un Funnel de ventas más elaborado.

En esta foto, podéis ver como las fases, si bien son muy similares, varían en su nomenclatura para adaptarse a la realidad del trabajo en el social media.

Un 51% de los usuarios son más propensos a comprar un producto si escuchan referencias positivas en Facebook y Twitter

Las fases del embudo de ventas aplicadas a la estrategia en redes sociales serían:

1.- Awareness (Conciencia). El desconocido

En esta situación, un usuario que no conoce tu marca o sí la conoce pero no es cliente, entra en contacto a través del social media con la marca.

Es una fase en la que por una parte debemos conseguir aumentar el tráfico a la web y por otra parte debemos dejar claros los valores corporativos, ofreciendo soluciones a problemas de los usuarios.

En esta fase, el Branded Content o contenido de marca resulta fundamental para redirigir tráfico a la web y concienciar al usuario de quiénes somos y porqué debe comprarnos.

Pero también el marketing de contenidos resulta muy apropiado, pues permite una conjunción ideal con la estrategia y operativa de trabajo en redes: ofrecer un contenido de valor y calidad para un usuario, con el fin de que este llegue a la web.

Y si esto sucede, objetivo cumplido, hemos redirigido al usuario a la web, convertido en LEAD. Es posible que muchos compren, pero necesitaremos convencerles aún más a los indecisos para conseguir un volumen de ventas interesante.

2.- Interest o Interés. El LEAD

El usuario ha avanzado a la web y ya tiene cierto interés, sin embargo aún no compra. Es en este momento donde la estrategia que hayas diseñando en las redes sociales debe trabajar con su gran aliado, el mailing, para conseguir resultados.

Mediante un marketing de contenidos “más avanzado”, esto es, específico para este tipo de usuarios en el embudo de ventas, se les ofrece contenido de más interés. Aquí entraríamos en fase de cualificación de LEADS.

La estrategia en redes sociales sumada al marketing de contenidos, deberá conseguir que el usuario se suscriba a la Newsletter o boletín electrónico de la empresa, a partir del cual se le enviará ese contenido (texto, blog, vídeo, etc.) sumado a ofertas y promociones concretas.

También en este caso, la estrategia de social media deberá contribuir a establecer un canal de diálogo y conversación con el usuario, para aclararle dudas y cuestiones y garantizar que al final llegue a comprar nuestro producto.

Así pues, vemos que marketing de contenidos, mailing, atención al cliente y social media, son elementos fundamentales que combinados ayudarán en gran medida a la estrategia de social media.

Es en esta fase donde en muchas ocasiones el Remarketing o ReTargeting ayudará a consolidar la venta, directamente desde esta fase.

<<[ Qué es el retargeting. Ventajas y desventajas de perseguir a tus clientes ]>>

3.- Desire u Oferta. La oferta

Es el momento definitivo. En esta fase ya tenemos una serie de LEADs cualificados con un claro interés en nuestro producto o servicio, por lo que tenemos que hacer que esa oferta llegue a nuestros clientes.

El trabajo orgánico en las redes sociales ayudará, pero en esta fase se quedará escaso para convertir a ventas. Por eso, debe apostarse por otros canales del marketing online:

• Campañas CPC en Facebook Ads. Facebook Ads funciona realmente bien y además permite conseguir un coste por click realmente bajo a diferencia de Adwords. Diseñando Landing Page específicas por producto / servicio, conseguiremos llegar a nuestro público y aumentar las ventas.

• ReTargeting. Con el mismo objetivo que antes, a través de Facebook Ads pero utilizando toda su red de Display y orientando las campañas que realicemos hacia público que ya ha visitado nuestra web. El gran poder de la estrategia en redes sociales, es siempre el conocimiento de nuestro potencial cliente.

• Mailing. Es el momento de enviarle (recuerda que ya nos ha dejado su mail) promociones y ofertas exclusivas y personalizadas en función de su perfil. Siempre de forma sutil y no invasiva, o nos meterá en el SPAM y adiós. En este caso, la estrategia de social media nos permitirá interactuar con él rápidamente para conocer su parecer sobre las ofertas enviadas.

4.- Action o Conversión

Gracias a todo el esfuerzo anterior, los LEADs compran o contratan, por lo que pasan a ser clientes. En este caso, podemos decir que toda la estrategia para conseguir clientes en el socail media ha funcionado a la perfección.

Es la parte inferior del embudo y tendrás que tener en cuenta que de todos los que llegaron a nuestra web inicialmente (visitas), muy pocos llegan a clientes.

Por eso, ahora que conoces como trabajar el Funnel de ventas asociado a la estrategia de social media, deberás conseguir que ese diferencial entre ambas fases se reduzca.

5.- Advocacy o Compartir

El simple hecho de que nuestro cliente esté satisfecho, puede favorecer que llegue a ser un embajador de nuestra marca en el social media.

Por eso, como parte de la estrategia de fidelización en las redes sociales, deberemos trabajar la interacción con los clientes e incluso ser capaces de tener “detalles, descuentos” y otros con ellos, si nos traen nuevos clientes.

Esta fase de prospección, sumada a la compartición de nuestro contenido en las redes ayudará a que finalmente toda nuestra estrategia de social media de sus frutos, después de haber pasado por todo el embudo de ventas o Funnel de ventas al completo.

¿Qué te ha parecido el post?

Seguro que ahora ya estás deseando empezar a trabajar tu embudo de ventas personalizado para tu empresa y combinarlo con una estrategia efectiva de social media marketing.

Mucha suerte y si necesitas ayuda, en SocieTIC Business Online estamos para ayudarte !!

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.