Vender vino online nunca ha sido algo tan habitual como en el momento actual. No en vano, España es uno de los principales países productores de vino de gran calidad a nivel mundial, lo que ha ayudado a que sean muchas las bodegas que se lancen a abrir su propia tienda de vinos online.
Sin duda, el comercio de vinos online es una tendencia al alza que ha llegado para quedarse. Un simple vistazo a las estadísticas nos dice que la compra de vinos por internet está en un momento de esplendor.
Sin embargo, no es oro todo lo que reluce. Según muchas estadísticas, en España nos encontramos con que el mayor porcentaje de tiendas de vinos online que tienen éxito se corresponden con las bodegas más grandes y reconocidas.
Esto significa, que todavía son muchas las bodegas, pequeñas y de mediano tamaño que aun teniendo una tienda online de vinos en su web, no consiguen vender vino online en una proporción suficiente como para que sea rentable.
Y si bien las causas pueden ser muchas, bajo mi experiencia algunos de los principales problemas de vender vino online están asociados a:
- La todavía gran resistencia de muchas bodegas a invertir en internet y a asumir la tecnología como algo necesario para vender vino online.
- El volumen creciente de tiendas de vinos online que aparecen continuamente, un volumen de competencia en aumento contra el que hay que luchar
- La inexistencia de estrategias de marketing online adecuadas. Solo con lanzar la tienda online, no va a llegar el éxito.
- El usuario “tipo” no entiende de vinos. El que sabe algo compra de forma habitual aquellos que ya conoce y solo aquel público “entendido” está abierto a nuevas experiencias y es más abierto a la compra de nuevos vinos.
- Inexistencia de estrategias de comunicación que permitan dar a conocer al mundo la calidad de los vinos que producen.
La “norma” en este sector es muy sencilla. Si quieres vender vino por internet debes llegar a quien realmente es tu público objetivo, a aquel que esté dispuesto a comprarte.
Y una vez que llegues a él, debes saber cómo influenciarlo para que llegue a comprar tu vino. Y no solo una vez.
En SocieTIC Business Online llevamos ya varios años trabajando con diversas bodegas de diversas Denominaciones de Origen, diseñando y ejecutando estrategias de marketing oinline para bodegas que les permitan vender vino por internet con éxito.
Por eso, hoy en este post quiero esbozarte la estrategia de ventas de vinos online que solemos trabajar con algunas de esas bodegas. Como comprobarás hay mucho trabajo que hacer, pero el resultado final es el que manda.
¿Preparado?… ¡ Vamos allá !
Contar con una buena estrategia de marketing online para bodegas es clave para vender vino por internet. Define cómo vas a llegar a tu público objetivo y diseña un Funnel de Ventas sencillo pero efectivo que te permita conseguir el éxito.
Índice de contenidos
¿Quién es tu público objetivo? La clave para vender vino por internet
Son muchos los datos en los que puedes basarte para definir al público que compra vinos por internet.
A grandes rasgos, podríamos decir que un 85% son hombres, que un 70% de los que compran vino online son aficionados (no expertos) y que un 50% tienen entre 30 y 45 años.
Si lo analizas en función de lo que buscan los compradores de vino online, podríamos decir que principalmente buscan:
- Una buena selección y amplia variedad de vinos
- Precios adecuados y promociones que les permitan conocer más vinos
- Plazos de entrega óptimos y calidad en el servicio de entrega
- Un buen servicio de atención al cliente y asesoramiento online (o telefónico)
- Información suficiente sobre los vinos que van a comprar
- Que el proceso de compra en la tienda de vinos online sea confiable, seguro y rápido
Como ves, son muchos los factores a tener en cuenta a la hora de vender vino online. Por eso un buen marketing digital para bodegas debe iniciarse siempre por definir al público objetivo y establecer los procesos de comunicación adecuada para llegar a ellos.
A grandes rasgos, podemos encontrarnos tres grandes tipos de público que degustan y compran vino por internet.
Público que visita la bodega (enoturismo)
Es un público que busca experiencias enoturísticas y que puede llegar a tu bodega a pasar un día con su familia, por diversión o turismo o porque entiende de vinos y quiere conocerte.
En cualquier caso, vas a darle a probar tus vinos y vas a saber de primera mano si le gustan o no, por lo que en este momento ya estarás ante un público caliente capaz de comprar vino online en tu ecommerce o en ese mismo momento en tu bodega, si le haces llegar la información adecuada.
Público que no entiende de vinos
Por lo general es un público amateur, que no es entendido en vinos y está dispuesto a probar diversas marcas y tipos de vino si encuentra la recomendación adecuada.
Este público es muy influenciable, precisamente por esa inexperiencia y además es proclive a comprar vinos por internet tanto en una bodega como en un portal de vinos especializado.
Público que entiende de vinos
Si en tu bodega quieres vender vino online este es el principal público al que tienes que conquistar. Porque es un público abierto a conocer nuevas experiencias si logras conquistarle y atraerle. Eso sí, sabe de lo que hablas y lo que quiere, así no le vendas cualquier cosa.
En este caso llegar a este público es más complejo por lo que tienes que diseñar una buena estrategia de marketing online para bodegas que te permita acceder a él y “convencerle” de que tu bodega es la mejor opción.
Y para eso, la opción de trabajo en internet pasa por la realización de un buen Funnel de Ventas para la tienda de vinos online.
Marketing online para bodegas. Estrategias para vender vino online
Decíamos que una preocupación habitual en muchas bodegas es cómo vender vino por internet éxito. Pues bien, la respuesta más directa para esto es decirte que debes empezar a trabaja una buena estrategia de marketing onilne para bodegas, que se base en los siguientes puntos.
Marketing digital para bodegas, fase 1. Atracción de visitas a la web
El primer paso de este Funnel de Ventas para tiendas de vino online es claro. Tienes que conseguir tráfico a tu web a través de los diversos canales de marketing online que te permitan conseguir más visibilidad y más “público caliente”.
Por eso, algunas de las principales acciones que debes realizar dentro de marketing online para bodegas son:
1.- Creación de una tienda online eficaz
A la hora de diseñar la página web y la tienda de vinos online debes tener especial cuidado tanto en el diseño como en la velocidad de carga de la web y la facilidad con la que tus visitantes puedan comprar los vinos que muestras.
Es muy importante que trabajes una usabilidad web adecuada que permita al usuario encontrar lo que está buscando fácilmente y además comprarlo con agilidad y seguridad.
Y por supuesto, es fundamental diseñar unas fichas de producto que realmente te permitan vender vino online y generar clientes muy satisfechos.
- El vino no es solo saborearlo, es una experiencia completa que parte del momento en que lo conoces hasta que lo pruebas y pasado el tiempo, lo recuerdas.
- Una sola imagen con dos líneas de texto y el botón de compra se queda ciertamente pobre. Ponle corazón y entusiasmo y cuenta una historia sobre ese vino que estás vendiendo. Fíjate en este ejemplo que te pongo aquí debajo.
“Desde entonces cada año utilizamos las uvas de la variedad Tempranillo procedentes de nuestros viñedos de XXXX y XXXX, ambos en XXXXX para elaborarlo. Plantados sobre suelos calizos y cultivados bajo los principios y prácticas de la agricultura ecológica, nos ofrecen cada año unas uvas de altísima intensidad aromática”…
Si además complementas cada ficha de vino con un pequeño vídeo donde hagas una nota de cata (ni muy técnica ni excesivamente sencilla), el hecho de vender vino online empezará a ser muy fácil para ti.
2.- Posicionamiento web para conseguir visibilidad en internet
Antes hemos hablado del elevado volumen de competencia y tiendas de vino online que encontramos actualmente. Pero también de que el público que entiende de vinos, está abierto a comprar el tuyo si se lo ofreces adecuadamente.
Pero sobre todo, si lo encuentra.
Si no tienes una estrategia de posicionamiento web dentro de tu marketing online para bodegas, no conseguirás salir en los buscadores en el Top 10 cuando alguien busque tus vinos. Y siento decirte que en este punto, la realidad es muy clara:
Si no apareces en Google, no existes.
Por eso, deberás trabajar el posicionamiento web sobre tres puntos concretos principalmente:
- Adecuar toda tu web y tienda de vinos online a las recomendaciones SEO de Google.
- Determinar las mejores palabras clave para tu web, que te ayuden a ser visible en internet.
- Conseguir enlaces de calidad o backlinks, uno de los aspectos a los que más importancia da Google dentro del posicionamiento.
3.- Marketing de contenidos para bodegas
El marketing de contenidos o lo que es lo mismo, tener un blog en tu página web de vinos es una de las acciones más recomendables dentro del marketing online para bodegas.
Las razones de esto son muy simples:
- Si están bien optimizados al posicionamiento van a posicionarse muy rápido lo cual te dará mucha más visibilidad y te permitirá aumentar el tráfico web.
- Si están bien dirigidos a tu público objetivo, no solo lograrás su interés y que lo lean sino que además estarás en condiciones de vender vino por internet a este público al que antes no llegabas.
No lo dudes, escribir artículos de calidad en tu blog es en estos momentos una de las mejores estrategias de marketing online para bodegas.
4.- Redes sociales y Facebook Ads
Las redes sociales son un canal de marketing online fundamental para las bodegas, porque nos permiten crear una amplia comunidad de usuarios en torno a tu marca.
Especialmente, son acciones interesantes dentro de la comunicación en redes sociales:
- Creación de grupos específicos que hablen sobre el vino, pues te permiten reunir a una gran cantidad de usuario con los que tendrás un contacto directo.
- Son un vehículo de difusión muy importante donde colocar promociones y ofertas específicas para vender vino online.
- Facebook Ads ayuda en gran medida a promocionar no solo estas ofertas, sino también a potenciar tus acciones de Enoturismo o visitas a tu bodega, pues permite llegar a usuarios cercanos a donde está tu bodega.
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Marketing online para bodegas, fase 2. Consecución de Leads
Hasta ahora todo perfecto. Has estado realizando acciones de marketing digittal para bodegas con la intención de vender vino por internet y de momento, el tráfico a la web aumenta.
Lo que no puedes permitirte ahora es que ese público se vaya de tu web sin haber comprado o por lo menos haberte dejado sus datos.
Tienes que retenerlo para posteriormente influenciar su decisión de compra y convertirlo en un fiel comprador de vinos en tu tienda online.
Po eso, alguna de las acciones que tendrás que llevar a cabo son:
- Para el público que ha ido a visitar tu bodega (enoturismo). Consigue su mail y su perfil de Facebook, para así poder mantener una comunicación constante. Dado que ya ha probado tus vinos, es muy fácil que sea más receptivo a recibir tus comunicaciones, ofertas y promociones.
- Para el público que entiende de vinos. Con toda seguridad habrá llegado a tu web a través de los contenidos del blog, por lo que ahora necesitarás prepara algo para “engancharle”. Un Lead Magnet o una promoción exclusiva para su primera compra en tienda online de vinos, facilitará que puedas conseguir su mail, algo vital para comunicarte con él.
Como ves, esta fase del Funnel de Ventas para bodegas implica conseguir Leads u oportunidades de venta reales. Y el éxito en este caso, se consigue cuando consigues el mail de aquellos usuarios que realmente están interesados en tus vinos.
Marketing online para bodegas, fase 3. Interacción, valor y confianza
Esta tercera fase es una de las que más cuesta trabajar, si bien una vez que está realizada el proceso final se automatiza y siempre es (casi) el mismo para todos.
Para trabajar esta fase del marketing online para bodegas, deberás trabajar con una buena plataforma de Email Marketing que permita realizar acciones de Mail Automation.
El Mail Automation consiste en la automatización de mails personalizados por tipo de usuario / segmento / público que hayas creado, de forma que te permite establecer flujos de trabajo en función del comportamiento del usuario.
- Imagina que puedes mandar 4 mails a un usuario en el que empiezas aportando valor y generando interacción durante los tres primeros mails.
- Estas plataformas de Mail Automation te permiten saber si cada usuario ha abierto y hecho click en cada mail, por lo que puedes realizar acciones específicas si no los ha abierto o ha hecho click.
- Y si los abre todos, quizás el cuarto sea una oferta clave con un descuento directo que lo convierta en cliente.
El Mail Automation permite infinidad de opciones y acciones que desencadenar en función de lo que haga cada usuario por lo que incluso puedes recuperar gente que ha estado en tu carrito de la compra y no ha comprado.
La clave de esta fase del marketing para bodegas pasa por generar confianza, valor e interacción. No atosigues con los mails, se sutil y no reincidas en exceso. Personaliza tus mails y hazle ver que él, es lo más importante para ti.
Marketing online para bodegas, fase 4. Cierra la venta
Es fácil entender que si la comunicación con tu suscriptor es buena y le estás ofreciendo valor y conocimiento de tus vinos, vender vino online ya no va a tener secretos para ti.
Por eso, no solo debes cuidarlos sino también tratarlos de forma diferencial, pues son tus suscriptores.
Hazles «ofertas exclusivas para suscriptores” donde haya un X% de descuento o tengan los gastos de envío gratis en su primera compra (por ejemplo).
De esta forma verás, como se convierten en clientes y compradores de vino fieles de tu marca. Y entonces podrás decir, que toda la estrategia de marketing para bodegas diseñada está funcionando.
Lo mejor de todo, toda esta estrategia para vender vino online puede automatizarse totalmente, por lo que una vez diseñada se ejecutará por sí misma y no tendrás que realizar más que una mínima supervisión.
¿Qué te ha parecido esta estrategia de marketing onlinepara bodegas? Seguro que ahora ya ves más fácil poder vender vino por internet. Pues ánimo y para cualquier cosa que necesitas, estoy a tu disposición.
Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.
Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.
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