¿Cómo vender un ERP? Estrategias de venta de software para conseguir más clientes

Cómo vender un ERP o qué estrategia comercial de venta de software debo llevar a cabo, son dos de las principales preguntas que nos hacen muchas empresas que desarrollan software ERP de gestión.

No en vano, el sector está al alza y el volumen de competencia es muy alto, lo cual implica repartir la misma tarta entre más participantes.

De hecho, si acudimos a cualquier herramienta de búsqueda de palabras clave, podemos comprobar que algunas de las búsquedas más frecuentes en Google relacionadas con este sector son:

• cómo vender un erp
• cómo comercializar un software erp
• cómo vender software
• estrategia comercial de venta de software
• como vender software para empresas
• como puedo vender mi software
• estrategias de ventas de software
• etc

Lo cierto es que aprender cómo vender software en internet es algo que resulta ciertamente complicado, por muchos aspectos que son propios de este sector y que pueden incidir en la mayor o menor dificultad de venta.

Por eso, en este post de hoy quiero darte una pincelada sobre qué tipos de estrategias de marketing online se pueden llevar a cabo para conseguir vender un ERP de forma eficaz.

En SocieTIC Business Online, como Agencia de Marketing Online hemos trabajado tanto con distribuidores como con fabricantes de programas de gestión de distintos tamaños y sectores.

Desde Navision hasta sistemas más sencillos o potentes, pasando por sistemas analíticos de cuadro de mando, software especializado, software de alquiler y venta de maquinaria…

Así que si esta es tu situación y quiere saber cómo vender un ERP, te recomiendo que sigas leyendo.

Vender un ERP por internet requiere de diseñar estrategias de venta de software eficaces, tanto para atraer tráfico cualificado como para convertir visitas Leads. Por eso, necesitarás acciones, estrategias y herramientas que te permitan llegar a tu potencial cliente en el momento justo y con el mensaje adecuado.

¿Quién necesita una estrategia comercial de venta de software?

Son muchos los factores que determinan el tipo de público objetivo que puede estar interesado en comprar un programa de gestión concreto. Por eso, el primer paso siempre es trazar un perfil tipo de nuestro púbico objetivo.

Como entiendo que esto ya lo tienes, voy al grano y paso a hablarte de aquellos aspectos que merece la pena mencionar.

1.- Si ya tengo clientes, ¿por qué tengo que vender mi ERP más aún?

Uno de los principales puntos por los que muchos desarrolladores de programas ERP han llegado a nosotros ha sido precisamente esta.

Durante muchos años se lanzaron a conseguir clientes para su ERP y lo consiguieron. Así que durante otros muchos años, han estado viviendo de los mantenimientos y cuotas mensuales que les dejan estos clientes.

Sin embargo, al cabo del tiempo los clientes pueden cambiar de sistema e incluso muchas empresas van cerrando, lo que significa que poco a poco, los ingresos mensuales bajan.

Para cuando muchos han empezado a darse cuenta, era quizás ya un poco tarde pues un programa de gestión ERP no es algo que se pueda vender de hoy para mañana.

Lleva su tiempo y un proceso de venta complejo y eso implica ponerse de nuevo a vender, en un entorno que no es ni parecido a como era hace 4 o 5 años. Ahora el volumen de competencia es brutal.

De ahí que muchas empresas de este tipo empiecen a aprender cómo puedo vender un ERP y recurran a agencias como la nuestra para ayudarles.

2.- No se puede vender un programa de gestión ERP a corto plazo

El corto plazo no existe para este sector. Quizás si tratas de comercializar un software ERP de pequeño tamaño para pymes pueda funcionar, pero si hablamos de sistemas como Navision, SAP, AS400 ou otros software de gestión de este tipo, la venta a corto es imposible.

Necesitarás como mínimo 6 meses o 1 año para empezar un proceso de venta adecuado en el cual deberás combinar una buena estrategia comercial de venta de softwares con la ayuda de consultores comerciales especializados.

3.- Las estrategias de venta de software ERP implican estar ahí en el momento justo

El periodo de rotación o cambio del software ERP de una empresa es amplio.

Es casi seguro que tu cliente, durante 8 o 10 años no se vuelva a plantear la compra de un programa de gestión en su empresa, e incluso muchas ya apuestan por mantener el que tienen y simplemente cambiar de proveedor si no están contentos con ellos.

Por eso es fundamental trabajar con buenas estrategias de ventas de software que nos permitan conocer cuándo una empresa puede estar en condiciones de adquirir un nuevo programa ERP.

Así, es muy recomendable trabajar con un software CRM potente que nos permita asociar, relacionar y guardar información de clientes pero también de clientes potenciales.

Y si hablamos de marketing digital, trabajar una estrategia de Automatización del Marketing será una de las mejores estrategias que puedas realizar, te lo garantizo.

4.- ¿Quién va a comprar tu software ERP?

Es muy probable que a la hora de buscar un nuevo programa ERP para una empresa, el que haga las búsquedas y contacte contigo sea el director de informática o el responsable IT.

A este perfil le interesará sobre todo la parte de funcionalidades y ejecución de procesos, es la parte que él entiende y necesita.

Sin embargo, para vender tu ERP tendrás que pasar sí o sí por reuniones tanto con el gerente / dueño, como con el director financiero. Y como ya sabrás, ambos tiene perspectivas y visiones distintas en cuanto a necesidades, costes y plazos.

Ten siempre en cuenta que no es lo mismo quién busca, quién selecciona y quién decide. Tres perfiles de público objetivo en una misma empresa con los que tendrás que tratar sí o sí.

Estrategias de venta de software. ¿Cómo vender un ERP con éxito?

Como en todo, contar con una estrategia de marketing digital adecuada es la base para saber cómo vender un ERP.

En este caso, atendiendo a las especificaciones del producto y de los condicionantes como los que hemos visto antes, lo más conveniente es segmentar el ciclo de venta en 2 fases.

1.- Atrae tráfico cualificado a tu sitio web

La estrategia de ventas de un programa de gestión debe ser siempre proactiva, es por eso que en este caso debes pensar en acciones concretas de marketing digital para vender tu software ERP.

Y si bien la estrategia siempre tiene que ser personalizada, algunas de las acciones más habituales en esta primera fase pueden ser:

Google Ads

Por encima de todo, tu estrategia de ventas de tu software ERP implica que tengas el suficiente tráfico a tu sitio web como para poder convertir visitas en oportunidades de venta más adelante.

En este sentido, las campañas de google Ads son muy efectivas y te traen Leads de alto valor, ya que si han sido ellos quienes han puesto en Google las palabras clave que has creado para tus anuncios, sin duda es que quieren comprar, o por lo menos informarse.

Y como tú eres el desarrollador, nadien mejor para vender un ERP con las mejores garantías.

Posicionamiento SEO

El posicionamiento web es la base de cualquier estrategia digital, pues permite que aquellos interesados puedan encontrrate en Google cuando hacen una búsqueda.

Recuerda, de nada te sirve tener una web excelente si no te encuentran en Google. Por esto, para conseguir vender tu ERP deberás empezar a hacer SEO cuanto antes.

¿Y qué tipo de campaña SEO puedes necesitar? Algunas de las principales pueden ser:

• Identificación de palabra clave. Son muchas las formas en las que un potencial cliente puede hacer sus búsquedas en internet. Por eso, debes saber cuáles son esas búsquedas y adaptarte a ellas,si quieres comercializar tu software ERP con éxito. Para ello, antes de nada debes diseñar una buena estrategia de palabras clave para conseguir incrementar tu posicionamiento orgánico.

• Optimización del SEO On Page. Una vez determinadas las mejores palabras clave, debes optimizar la web y entre muchas otras cosas, colocar estas keywords en los lugares que te indica Google para así empezar a tener al 100% tu estrategia digital de ventas de tu software ERP.

• Captación de enlaces. El Linkbuilding es una parte del posicionamiento web que resulta fundamental para aumentar poco a poco la autoridad de tu web (DA), lo cual influye directamente en tu visibilidad online, es decir, en el volumen de palabras que posiciones y en el tráfico cualificado que empieces a conseguir.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una de las mejores estrategias digitales que se pueden realizar en internet, pues implica una importante parte de optimización SEO y otra en la que hablas de algo concreto con tu potencial cliente.

Por eso, de cara a saber cómo comercializar un software ERP tienes que conseguir que tu cliente potencial te encuentre cuando él lo necesite. Y si es mediante un contenido de tu blog, que es informativo, atrae Leads y ya está en tu sitio web, mucho mejor.

La clave a la hora de crear contenidos para vender software es precisamente no intentar vender, sino aportar soluciones a aquellas dudas o problemas que como experto, sabes que tiene tu usuario y que con tu programa ERP se pueden solucionar.

Publicidad online

Una de las plataformas que mejor te puede ayudar a vender tu software ERP es Facebook Ads. Si bien como te he comentado antes, Google Ads permite atraer Leads cualificados de más valor, el coste y la versatilidad de los anuncios y segmentación de Facebook, hacen que es plataforma sea idea para promocionar y vender tu programa ERP.

¿Y qué tipo de publicidad puedes hacer para vender tu sistema de gestión? Principalmente dos tipos concretos.

• Promocionar los contenidos publicados. Dado que estos resuelven dudas o problemas del potencial cliente y conllevan una buena optimización SEO, hacerselos llegar a tu público objetivo concreto es importante y el nivel de segmentación de Facebook lo permite.

• Por otra parte, también resulta fundamental hacer publicidad pura y dura. Por esto, ya que queremos vender un ERP lo ideal es de nuevo no venderlo directamente, sino trabajar mediante Landing Page cuyo objetivo es llevar al usuario a una demo personalizada de este programa de gestión o a asistir a los webinars (automatizados) que se realizan periódicamente.

Solo con estas acciones ya estarás en condiciones de incrementar el tráfico de calidad a tu web y empezar a detectar potenciales clientes para poder vender tu programa ERP.

2.- Convierte visitas en Leads cualificados

Si quieres vender un ERP, conseguir solo visitas no te va a servir de nada. Necesitas saber cuáles de esas visitas tienen un interés real en comprar un sistema de gestión ERP.

Esto es estar ahí en el momento adecuado. Quieres que sea el propio usuario quien te lo diga, para a partir de aquí desempolvar toda tu estrategia digital de marketing y ventas.

¿Y cómo puedes saber quiénes son Leads?

El punto clave es poder aportar un punto de valor o contenido específico que sepas que puede necesitar alguien que esté buscando comprar un software ERP.

• Un pequeño eBook con casos de éxito que hayas preparado
• Un documento de funcionalidades concretas
• Una demo gratuita sin compromiso
• Invitación a un webinar que vas a realizar
• etc

Automatización del Marketing

Son muchas las acciones que se pueden trabajar en esta fase para iniciar todo el proceso de venta de tu programa de  gestión ERP y todas ellas hablan ya de trabajo con herramientas específicas.

Normalmente las estrategias de Automatización del Marketing permiten en esta fase desencadenar acciones muy específicas de forma automatizada con un porcentaje de éxito muy elevado.

• Formularios y Call to Action bien trabajados
• Landing Page muy optimizadas
• Pop Ups y Exit Pop Ups para evitar que se vayan de tu web
• Banners específicos
• Invitación a suscripciones, webinars…
• etc…

La teoría y la práctica dicen que si alguien está buscando comprar software ERP, entra en tu página y le sale un pop up o llamada a la acción bien trabajada, es muy probable que pueda entrar en ella porque es lo que está buscando en ese justo momento.

De esta forma, introduces a tu potencial cliente en tu Funnel de Ventas y mediante herramientas de automatización del marketing lo vas acompañando en su ciclo de compra.

A partir de aquí, puedes diseñar acciones de varios tipos.

• Crear un workflow específico de envío de mails en los cuales vayas aportándole información de valor sobre aquello que ya sabes que le interesa.

• Ya que has conseguido el Lead, puede ser interesante redirigir este contacto a un comercial para que le llame, le visite y empezar así un ciclo de venta presencial que te ayude a vender tu ERP para empresas.

Recuerda. Es del todo imposible del todo diseñar una estrategia digital de marketing y ventas para comercializar un programa ERP que venda en piloto automático.

Tu producto necesita de intervención humana por lo que tienes sí o sí que contar con personal técnico o comercial que finalice el proceso de venta de tu sistema ERP.

Creación de Webminars

La realización de webminars es un aspecto importante y ciertamente habitual a la hora de vender un programa de gestion ERP. Lo cierto es que se pueden realizar varios tipos de webimars:

• Webminars periódicos. Muchas empresas desarrolladoras de programas ERP incluyen en sus estrategias de ventas de software la realización periódica de webminars cortos (30-45 min.) donde se muestran aspectos concretos, mejoras u otros propios de su sistema. Realizar estas acciones puede propiciarte una BBDD de contactos intersados en comprar tu sistema de gestión muy interesante.

• Webminars puntuales. De más duración, más técnicos e intensos. Requieren de mayor planificación y de cierta inversión para que en el día señalado haya asistentes y no se quede vacío. Esta metodología puede implicar la realización de Landing Page, automatización de diversas acciones y pequeños vídeos, pero los resultados suelen ser muy buenos.

Además, de cara a vender tu programa ERP de gestión por internet puede ser interesante la realización de Webminar Automatizados, es decir, grabaciones que se repiten ciclicamente de forma automatizada y sin la intervención de una persona. Algo muy similar a una MasterClass, otra opción también muy viable para conseguir vender tu ERP.

Lo que siempre y en todo momento tienes que tener claro, es que el webminar por sí solo no va a conseguirte ventas directas de tu ERP, para eso necesitarás un comercial que posteriormente a la realización del webminar inicie o bien contactos personailzados o acciones de automatización concretas.

¿Y me puede servir el mailing para vender mi software ERP?

Son muchas las empresas que comercializan software ERP las que nos han preguntado sobre esto y la respuesta es difícil.

• Por una parte, es fácil pensar que quien reciba un mail de este tipo, si no está pensando en cambiar sistema ERP de gestión, lo va a borrar o meter en bandeja de SPAM.

• Por otra parte, hacer mail a puerta fría es cada vez más complicado y no suele funcionar.

• Sin embargo, sí que funciona muy bien cuando se ponen en marcha en campañas de email marketing Automation, pues es él quien se suscribe y te da su mail. En este caso, no conseguirás vender tu ERP directamente, pero sí que determinarás que es un Lead y podrás iniciar otras acciones específicas con la intención de convertirlo en cliente.

Como ves, aprender como comercializar un software ERP a través de internet no es sencillo, necesitas una estrategia, herramientas y acciones concretas. Pero puedo garantizarte que al final funciona, un solo cliente amortiza sin duda toda la inversión que hagas en marketing digital.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.

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