¿Cómo vender un ERP? Estrategias de marketing online para vender un sistema de gestión

Cómo vender un ERP (sistema de gestión empresarial) o qué estrategia digital de marketing y ventas debo llevar a cabo para vender mi sistema de gestión, son dos de las principales preguntas que se hacen muchas empresas que desarrollan software ERP de gestión.

De hecho, si acudimos a cualquier herramienta de búsqueda de palabras clave, podemos comprobar que algunas de las búsquedas más frecuentes en Google relacionadas con este sector son:

• cómo vender un erp
• cómo vender software erp
• cómo vender software de gestión
• como vender un software de gestión
• como vender software para empresas
• como puedo vender mi software
• marketing para vender software
• etc

Lo cierto es que vender software en internet, especialmente sistemas de gestión ERP para empresas es algo que resulta ciertamente complicado, por muchos aspectos que son propios de este sector y que pueden incidir en la mayor o menor dificultad de venta.

Por eso, en este post de hoy quiero mostraros una pincelada sobre qué tipos de estrategias de marketing online se pueden llevar a cabo para conseguir vender un ERP de forma eficaz.

En SocieTIC Business Online, como Agencia de Marketing Online hemos trabajado tanto con distribuidores como con fabricantes de software ERP para empresas de distintos tamaños y sectores.

Desde Navision hasta sistemas más sencillos o potentes, pasando por sistemas analíticos de cuadro de mando, software especializado, software de alquiler y venta de maquinaria…

Así que si esta es tu situación y quiere saber cómo vender un ERP (tu sistema de gestión), te recomiendo que sigas leyendo.

Vender un software de gestión ERP por internet requiere de realizar muchas acciones tanto de atracción de tráfico cualificado como de consecución de Leads, aunque al final siempre habrá una persona al final del proceso que será quien cierre la operación

¿Quién necesita un sistema de gestión? Análisis del público objetivo

Son muchos los factores que determinan el tipo de público objetivo que puede estar interesado en comprar un ERP concreto. Por eso, el primer paso siempre es trazar un perfil tipo de nuestro púbico objetivo.

Como entiendo que esto ya lo tienes, voy al grano y paso a hablarte de aquellos aspectos que merece la pena mencionar.

1.- Si ya tengo clientes, ¿Por qué tengo que vender más mi software ERP?

Uno de los principales puntos por los que muchos desarrolladores de software ERP han llegado a nosotros ha sido precisamente esta.

Durante muchos años se lanzaron a conseguir clientes para su ERP y lo consiguieron. Así que durante otros muchos años, han estado viviendo de los mantenimientos y cuotas mensuales que les dejan estos clientes.

Sin embargo, al cabo del tiempo los clientes pueden cambiar de sistema e incluso muchas empresas van cerrando, lo que significa que poco a poco, los ingresos mensuales bajan.

Para cuando muchos han empezado a darse cuenta, era quizás ya un poco tarde pues un software ERP no es algo que se pueda vender de hoy para mañana. Lleva su tiempo y su proceso y eso implica a ponerse de nuevo a vender, en un entorno que no es ni parecido a como era hace 4 o 5 años. Ahora el volumen de competencia es brutal.

De ahí que muchas empresas de este tipo empiecen a buscar cómo puedo vender mi software ERP y recurran a agencias como la nuestra para ayudarles.

2.- No se puede vender software de gestión a corto plazo

El corto plazo no existe para este sector. Quizás si tratas de vender un software ERP de pequeño tamaño para pymes pueda funcionar, pero si hablamos de Navision, SAP, AS400 o sistemas de gestión de este tipo, la venta a corto es imposible.

Necesitarás como mínimo 6 meses para empezar un proceso de venta adecuado en el cual deberás combinar una buena estrategia digital de marketing y ventas con la ayuda de consultores comerciales especializados.

3.- Vender software de gestión implica estar ahí en el momento adecuado

El periodo de rotación o cambio del sistema de gestión ERP de una empresa para un software del tamaño que mencionamos, es amplio.

Es posible que durante 8 o 10 años no se vuelva a plantear la compra de un software ERP en una empresa, e incluso muchas ya apuestan por mantener el que tienen y simplemente cambiar de proveedor si no están contentos con ellos.

Por eso es fundamental trabajar una buena acción comercial que nos permita conocer cuándo una empresa puede estar en condiciones de adquirir un nuevo sistema de gestión ERP.

Así, es muy recomendable trabajar con un software CRM potente que nos permita asociar, relacionar y guardar información de clientes pero también de clientes potenciales.

Y si hablamos de marketing digital, trabajar una estrategia de Automatización del Marketing será una de las mejores estrategias que puedas realizar, te lo garantizo.

4.- ¿Quién va a comprar tu software ERP?

Es muy probable que a la hora de buscar un nuevo software de gestión ERP para una empresa, el que haga las búsquedas y contacte contigo sea el director de informática o el responsable IT.

A este perfil le interesará sobre todo la parte de funcionalidades y ejecución de procesos, es la parte que él entiende y necesita.

Sin embargo, para vender tu software ERP tendrás que pasar sí o sí por reuniones tanto con el gerente / dueño, como con el director financiero. Y como ya sabrás, ambos tiene perspectivas y visiones distintas en cuanto a necesidades, costes y plazos.

Ten siempre en cuenta que no es lo mismo quién busca, quién selecciona y quién decide. Tres perfiles de público objetivo en una misma empresa con los que tendrás que tratar sí o sí.

Estrategia de marketing y ventas para vender software a empresas

Como en todo, contar con una estrategia de marketing digital adecuada es la base para saber cómo vender un ERP o software de gestión.

En este caso, atendiendo a las especificaciones del producto y de los condicionantes como los que hemos visto antes, lo más conveniente es segmentar el ciclo de venta en 2 fases.

1.- Fase de atracción de tráfico cualificado

La estrategia de marketing y ventas de una empresa debe ser siempre proactiva, es por eso que en este caso deberemos pensar en acciones concretas de marketing para vender nuestro software ERP.

Y si bien la estrategia siempre tiene que ser personalizada, algunas de las acciones más habituales en esta primera fase pueden ser:

Posicionamiento SEO

El posicionamiento web es la base de cualquier estrategia digital, pues permite que aquellos interesados puedan encontrarnos en Google cuando hacen una búsqueda.

Recuerda, de nada te sirve tener una web excelente si no te encuentran en Google. Por esto, para conseguir vender software ERP deberás empezar a hacer SEO cuanto antes.

¿Y qué tipo de campaña SEO puedes necesitar? Algunas de las principales pueden ser:

• Identificación de palabra clave. Son muchas las formas en las que un potencial cliente puede hacer sus búsquedas en internet. Por eso, debemos saber cuáles son esas búsquedas y adaptarnos a ellas, si queremos vender un sistema de gestión con éxito. Para ello, debemos identificar las mejores palabras clave.

• Optimización del SEO On Page. Una vez determinadas las mejores palabras clave, debemos optimizar la web y entre muchas otras cosas, colocar estas keywords en los lugares que nos indica Google para así empezar a tener al 100% nuestra estrategia digital de marketing y ventas para vender nuestro ERP.

• Captación de enlaces. El Linkbuilding es una parte del posicionamiento web resulta fundamental para aumentar poco a poco la autoridad de la web (DA), lo cual influye directamente en tu visibilidad online, es decir, en el volumen de palabras que posiciones y en el tráfico cualificado que empieces a conseguir.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una de las mejores estrategias digitales que se pueden realizar en internet, pues implica una importante parte de optimización SEO y otra en la que hablas de algo concreto con tu potencial cliente.

Por eso, de cara a saber cómo vender software ERP para empresas, conseguir que tu cliente potencial te encuentre cuando él lo necesite y además que lo haga vía un artículo del blog, que es informativo y no comercial, te abrirá más de una puerta.

La clave a la hora de crear contenidos para vender software por internet es precisamente no intentar vender, sino aportar soluciones a aquellas dudas o problemas que como experto, sabes que tiene tu usuario y que con tu sistema de gestión ERP se pueden solucionar.

Publicidad online

Personalmente, la plataforma de publicidad online que mejor resultados ha ofrecido a nuestros clientes a la hora de intentar vender su software de gestión ERP, ha sido Facebook Ads.

Por coste y funcionalidad. Google Ads es muy pasivo y su coste es alto. Eso no quita para que en algunas ocasiones lo hayamos utilizado igualmente, con buenos resultados.

¿Y qué tipo de publicidad hacíamos para vender el sistema de gestión? Principalmente dos tipos concretos.

• Promocionar los contenidos publicados. Dado que estos resuelven dudas o problemas del potencial cliente y conllevan una buena optimización SEO, hacerlos llegar vía Facebooks Ads al público objetivo concreto es importante y el nivel de segmentación de Facebook lo permite.

• Por otra parte, también resulta fundamental hacer publicidad pura y dura. Por esto, ya que queremos vender un ERP lo ideal es de nuevo no venderlo directamente, sino trabajar mediante Landing Page cuyo objetivo es llevar al usuario a una demo personalizada de este software ERP o a asistir a los webinars (automatizados) que se realizan periódicamente.

Solo con estas acciones ya estaremos en condiciones de incrementar el tráfico de calidad a nuestra web y empezar a detectar potenciales clientes para poder vender nuestro sistema de gestión ERP.

2.- Fase de consecución de Leads

Si queremos vender un ERP, conseguir solo visitas no nos va a servir de nada. Necesitamos saber cuáles de esas visitas tienen un interés real en comprar un sistema de gestión.

Esto es estar ahí en el momento adecuado. Queremos que sea el propio usuario quien nos lo diga, para a partir de aquí desempolvar toda nuestra estrategia digital de marketing y ventas.

¿Y cómo podemos saber quiénes son Leads?

El punto clave es poder aportar un punto de valor o contenido específico que sepamos que puede necesitar alguien que esté buscando comprar un software ERP.

• Un pequeño eBook con casos de éxito que hayas preparado
• Un documento de funcionalidades concretas
• Una demo gratuita sin compromiso
• Invitación a un webinar que vas a realizar
• etc

Automatización del Marketing

Son muchas las acciones que se pueden trabajar en esta fase para iniciar todo el proceso de venta de un sistema de gestión y todas ellas hablan ya de trabajo con herramientas específicas.

Normalmente las estrategias de Automatización del Marketing permiten en esta fase desencadenar acciones muy específicas de forma automatizada con un porcentaje de éxito muy elevado.

• Formularios y Call to Action bien trabajados
• Landing Page muy optimizadas
• Pop Ups y Exit Pop Ups para evitar que se vayan de tu web
• Banners específicos
• Invitación a suscripciones, webinars…
• etc…

La teoría y la práctica dicen que si alguien está buscando comprar software de gestión ERP, entra en tu página y le sale un banner o llamada a la acción de este tipo, va a hacer click en él porque claramente le interesa.

Si quieres ver un ejemplo a pequeña escala con un post de nuestra web:

• saca una nueva ventana de incognito en tu navegador
• Haz click aquí: http://bit.ly/2IXcmoX

Verás como conforme avanzas en la lectura del post, te sale un banner que te inicia en este proceso de consecución de Leads. Esto es un ejemplo básico de una estrategia de marketing automatizado que en este caso utilizamos en nuestra agencia.

En este punto, dado que para conseguir contenido o apuntarse a un webminar nos tiene que dejar su nombre y sus datos, puedes decir que ya has conseguir un Lead.

A partir de aquí, puedes diseñar acciones de varios tipos.

• Crear un workflow específico de envío de mails en los cuales vayas aportándole información de valor sobre aquello que ya sabes que le interesa.

• Ya que has conseguido el Lead, puede ser interesante redirigir este contacto a un comercial para que le llame, le visite y empezar así un ciclo de venta presencial que te ayude a vender tu sistema de gestión para empresas.

Recuerda. Es del todo imposible del todo diseñar una estrategia digital de marketing y ventas para comercializar un sistema de gestión que venda por sí mismo.

Tu producto necesita de intervención humana por lo que tienes sí o sí que contar con un personal técnico o comercial que finalice el proceso de venta de tu sistema ERP.

Creación de Webminars

La realización de webminars es un aspecto importante y ciertamente habitual a la hora de vender un software de gestion. Lo cierto es que se pueden realizar varios tipos de webimars:

• Webminars habituales. Muchas empresas comercializadoras de sistemas de gestión ERP incluyen en su estrategia digital de marketing y ventas la realización mensual de webminars cortos (30 min. máximo) donde se muestran aspectos concretos, mejoras u otros propios de su sistema. Realizar estas acciones puede propiciarte una BBDD de contactos intersados en comprar tu sistema de gestión muy interesante.

• Webminars puntuales. De más duración, más técnicos e intensos. Requieren de mayor planificación y de una buena inversión para que en el día señalado haya asistentes y no se quede vacío. Esta metodología puede implicar la realización de Landing Page, automatización de diversas acciones y pequeños vídeos, pero los resultados suelen ser muy buenos.

Además, de cara a vender tu software ERP por internet puede ser interesante la realización de Webminar Automatizados, es decir, grabaciones que se repiten ciclicamente de forma automatizada y sin la intervención de una persona. Algo muy similar a una MasterClass, otra opción también muy viable para conseguri ventas de tu sistema de gestion.

Lo que siempre y en todo momento tienes que tener claro, es que el webminar por sí solo no va a conseguirte ventas directas de tu software ERP, para eso necesitarás un comercial que posteriormente a la realización del webminar inicie o bien contactos personailzados o acciones de automatización concretas.

¿Y me puede servir el mailing para conseguir Leads?

Son muchas las empresas que venden software ERP las que nos han preguntado sobre esto y la respuesta es difícil.

• Por una parte, es fácil pensar que quien reciba un mail de este tipo, si no está pensando en cambiar sistema ERP de gestión, lo va a borrar o meter en bandeja de SPAM.

• Por otra parte, hacer mail a puerta fría es cada vez más complicado y no suele funcionar.

• Sin embargo, sí que funciona muy bien cuando se pone en marcha en campañas de email marketing Automation como la que he mostrado en este post, pues es él quien se suscribe y te da su mail. En este caso, no conseguirás vender tu software ERP directamente, pero sí que determinarás que es un Lead y podrás iniciar otras acciones específicas.

Como ves, aprender cómo vender un software de gestión ERP a través de internet no es sencillo, necesitas una estrategia, herramientas y acciones concretas. Pero puedo garantizarte que al final funciona, un solo cliente puede amortizar toda la inversión que hagas en marketing digital.

Alberto Alcocer

Soy Director de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online y Transformación Digital, en donde trabajamos a nivel nacional e internacional. Soy formador y docente en programas Master y MBA, así como Speaker Internacional. He participado como ponente en numerosos congresos de marketing online en España, México, Ecuador y Honduras e impartido conferencias y clases en universidades de Ecuador y México