Cómo hacer un plan de marketing online efectivo paso a paso. Guía de Estrategia

¿Cuántas veces te has preguntado qué es un plan de marketing online y por qué tienes que hacer uno para tu empresa?.. ¿Sabrías cómo hacer un plan de marketing digital efectivo en este momento?…

Muchas veces la diferencia entre conseguir algo y no conseguirlo es la dedicación que le has puesto, es decir, cuánto tiempo has empleado en trazar un plan para conseguir ese objetivo que te habías propuesto.

Es por esto que muchas empresas dedican mucho tiempo y esfuerzo a diseñar un plan de marketing online que seguir y que les sirva de guía.

¿La razón? Pues porque simple y llanamente puede significar la diferencia entre atraer clientes y consolidarlos o quedarse en el intento.

Actualmente todos utilizamos Internet para cualquier cosa, ya sea para comprar, informarnos, aprender… pero también para vender si somos empresas.

Así pues, una de las principales razones de hacer un plan de marketing online es la constante vorágine de cambio en la que se encuentra todo el mundo online y que nos obliga a actuar en múltiples frentes a la vez.

Debes tener todo planificado para que no te pille de improviso. La improvisación es sinónimo de error en muchas ocasiones y cuando se trata de vender, no puedes equivocarte.

• ¿A quién vas a dirigir tus campañas de marketing digital?
• ¿Qué herramientas vas a utilizar en tus campañas?
• ¿Qué canales de marketing digital vas a utilizar en tu estrategia?
• ¿Qué objetivos persigues en internet?
• ¿Cómo vas a medir resultados para saber el éxito o fracaso?

Llegados a este punto, te estarás preguntando qué es un plan de marketing online o para qué sirve un plan de marketing digital. Pero sobre todo como implementarlo de manera correcta, ¿verdad?

Pues sigue leyendo y te mostraré cómo hacer un plan de marketing digital para conseguir más clientes y realizar campañas de marketing efectivas.

¿Preparado? .. ¡A por ello!!

Tener un Planning de Marketing Digital en tu empresa te permitirá dirigir eficazmente toda la actividad controlando las múltiples variales y dejando por escrito la “linea maestra” a seguir de cara a conseguir tus objetivos de marca

¿Qué es un plan de marketing online?

Lo primero que debes saber es qué es un plan de marketing online y en qué se diferencia de un plan de marketing.

Como dice la propia palabra, el plan de marketing digital es aquella estrategia que se lleva a cabo dentro del mundo de Internet, mientras que el plan de marketing se puede dar de manera offline.

De esta manera, un plan de marketing digital puede ser una parte concreta dentro un plan de marketing mucho más amplio.

Pero vamos a lo que nos importa.

Un plan de marketing digital es un documento donde se fijan los objetivos que la empresa quiere cumplir en un plazo de tiempo determinado. Debe incorporar y organizar también las estrategias que vayan a ser necesarias para llegar a alcanzarlos a lo largo del tiempo.

La longitud de este documento puede variar sustancialmente en función de las necesidades de cada empresa, pero debe ser lo suficientemente completo como para mostrar aspectos como:

• la situación del mercado
• la situación de la empresa
• los objetivos propuestos
• las acciones a llevar a cabo para conseguirlos
• la inversión estimada necesaria
• herramientas necesarias para ello
• canales a trabajar
• etc.…

¿Por qué hacer un plan de marketing online para tu empresa?

La realidad de muchas empresas en la actualidad es que no tienen una guía y van al “tun tun” en su día a día. Lo cierto es que si trabajas en internet, necesitas una estrategia de marketing digital que guíe y oriente tus acciones y te permita medir resultados.

Por eso, es muy importante poder desarrollar una buena planificación de marketing online que te permita lidiar con los cambios que vivimos día a día en Internet y luchar con el cada vez mayor volumen de competencia que tienen nuestros negocios online.

Algunas ventajas de hacer un plan de marketing online podrían ser:

• Ayuda a saber cómo conseguir objetivos relacionados con tu mercado, a promocionar un producto, aumentar el volumen de ventas, captar clientes, fidelizar clientes…

• Un plan de marketing digital te va a permitir llevar a cabo una segmentación muy detallada del público al que quieres dirigirte con tus productos. De esta forma, podrás trabajar múltiples nichos de mercado a la vez con múltiples acciones de marketing.

• Te puede ayudar a prevenir errores, ya que al tener todo planificado puedes ver más fácilmente donde te puedes equivocar y evitarlo antes de caer en el error.

• Te permite averiguar cómo generar mayor engagement con tus clientes y potenciales a través de internet. De esta forma, puedes llegar a establecer una comunicación bilateral tú y tus clientes que antes no se producía.

• Te permite saber cómo se encuentra posicionada tu marca en el mercado respecto a tu competencia, así como la percepción de tus potenciales y clientes sobre tu marca.

• Puedes medir toda clase de resultados. Puedes analizar visitas, volumen de captación de clientes, el número Leads conseguidos y de ventas generadas…

• Dado que el plan de marketing digital es una guía de trabajo, puedes cambiar la estrategia llevada a cabo para conseguir los objetivos en cualquier momento. Si ves que algo no está funcionando por algún motivo, cambias el planning para intentar corregirlo rápidamente.

Como ves, son muchos los beneficios de contar con un plan de marketing digital en tu empresa, pues al final su objetivo está muy claro: ayudarte a conseguir el mayor volumen de clientes posible.

¿Cómo hacer un plan de marketing digital?

Una vez que ya sabes en qué consiste este documento y que puede aportar a tu empresa, vamos a ver los pasos que debes seguir para empezar a diseñar el plan de marketing online de tu empresa.

1.- Análisis de situación

A la hora de hacer tu plan de marketing online, el primer paso siempre es el análisis de situación de la empresa en el mercado. Para ello tienes que realizar un análisis interno y otro externo.

Este análisis puedes llevarlo a cabo a través de la realización de un DAFO, ya que te permite trabajar tanto los aspectos internos de la compañía como los externos que se escapan a tu control.

Este análisis DAFO se compone de las siguientes fases:

Debilidades

Las debilidades son los aspectos internos de la empresa que deben mejorarse para conseguir aumentar la productividad, pues lastran nuestra actividad y crecimiento y dificultan el conseguir una posición competitiva en internet.

Algunos ejemplos de debilidades a incorporar en tu plan de marketing online podrían ser;

• El tráfico orgánico es muy bajo, no tienes una estrategia para conseguir visitas
• No hay definida una política de estrategia de contenidos, clave para tu plan de marketing digital.
• No hay recursos o son muy limitados para invertir en herramientas adecuadas.
• No trabajas el SEO, hay errores de posicionamiento, Google te ve como poco competitivos…
• Tu web no es adecuada y no consigues tráfico o no consigues retener a tus visitas.
• Tu imagen de marca nos es la adecuada..

Definir adecuadamente las debilidades en el plan de marketing online te permitirá adecuar y optimizar tácticas, procesos y competencias de una forma más coordinada y efectiva.

Amenazas

Las amenazas son factores externos de la compañía y que escapan a su control, pero que pueden afectarle de forma directa.

Algunos ejemplos de amenazas que debes incluir en tu plan de marketing online pueden ser:

• Sector con pocas barreras de entrada de nuevos competidores.
• Cambios constantes en los Algoritmos de Google y Facebook que te impiden posicionar tu web adecuadamente
• Competencia con mayor capacidad y recursos que tú
• Condicionantes específicos de tu producto, estacionalidad, etc.
• Tamaño del mercado…
• etc.

En el momento de ejecutar tu plan de marketing digital deberás tener previstos estos factores, pues pueden condicionar el éxito de tus campañas.

Fortalezas

Las fortalezas son todos aquellos aspectos en los que destaca la compañía respecto de la competencia.

Algunos ejemplos de fortalezas que pueden ayudarte en el desarrollo de tu plan de marketing online son:

• Recursos humanos y técnicos diferenciales en nuestra empresa
• Alta capacidad de inversión para acciones de marketing
• Servicio de atención al cliente / soporte muy efectivo
• Estrategias de marketing en redes sociales efectivas
• Tasas de conversión en Adwords, Facebook o email marketing elevadas
• etc…

Oportunidades

Las oportunidades son situaciones provechosas que juegan a tu favor y que no pueden dejarse pasar.

Algunos ejemplos de oportunidades pueden ser:

• Nuestra ubicación, nombre, antigüedad u otros aspectos nos hacen una marca reconocida
• Tu competencia no trabaja en internet de forma adecuada
• Hay nuevos mercados o nichos de negocio que puedes explotar
• Tu competencia no utiliza determinadas acciones como Adwords, Facebook, Mailing…
• etc.

Como ves, detectar todas estas situaciones son de vital importancia para la realización de tu plan de marketing digital y la posterior puesta en marcha de las acciones a desarrollar.

Otro tipo de análisis que también se suele utilizar a la hora de hacer un plan de marketing online es el Análisis PEST (Político, Económico, Social y Tecnológico), pues estudia algunos de los aspectos macroeconómicos más importante para una empresa.

Puede ser importante analizarlos ya que pueden afectar en gran medida al funcionamiento de tu empresa.

2.- Definición de objetivos

Uno de los factores más importantes que deberás tener en cuenta es saber definir los objetivos del plan de marketing online.

Recuerda que estos deben ser siempre medibles, relevantes, alcanzables y específicos, así como limitados en el tiempo.

Esto significa que tienes que ser realista, no puedes proponerte un objetivo al que sabes que no vas a llegar solo por querer “inflar” los resultados de tu empresa. No tendría sentido alguno.

Así, los objetivos de un plan de marketing online se pueden agrupar en cuatro grandes grupos en función de cuál es su prioridad.

• Vender: aspectos relacionados con la cuantificación de artículos vendidos por áreas de negocio o por volumen de negocio.

• Servir: Todos los aspectos relacionados con los servicios prestados a los clientes, tanto antes como después de la venta. Algunos ejemplos podrían ser el servicio postventa y el de atención al cliente.

• Comunicar: las relaciones con los clientes son muy importantes hoy en día. Por eso es prioritario en cualquier plan de marketing digital definir cómo se va a trabajar la comunicación en internet. Notas de prensa, contenidos del blog, noticias, redes sociales, chats en directo, artículos, etc..

• Atraer: se refiere a la atracción de clientes a tu empresa a través de los distintos canales como las redes sociales, la página web de la empresa, el posicionamiento, los contenidos…. Debes utilizar estos canales ya que son los que están más a nuestro alcance y generan un gran impacto en los usuarios.

¿Ya has definido los objetivos de tu plan de marketing online? Pues pasamos al siguiente apartado.

3.- Definición de la Estrategia

Una vez que has planteado los objetivos que pretendes alcanzar con tu plan de marketing online, debes definir qué estrategia vas a llevar a cabo para conseguirlos.

Para ello tendrás que determinar que acciones vas a llevar a cabo en cada uno de los siguientes aspectos:

Análisis de Mercados

Una de las cosas más importante es saber en qué mercado estás compitiendo y si te interesa establecerte en otros distintos con tus mismos productos.

Así, debes analizar las posibles estrategias a seguir en el mercado en que estés instaurado o si quieres instaurarte en uno nuevo. Algunas de las estrategias a utilizar son de diversificación, desarrollo de mercado, desarrollo de productos o penetración en el mercado.

De esta manera, la selección que hagas de estos mercados en tu plan de marketing digital deberá ir en consonancia con los objetivos propuestos.

Modelo de generación de ingresos

La manera de conseguir ingresos a través de internet es muy variada, ya que puede haber diferentes tipos de negocios online.

Por eso es fundamental para el éxito de tu plan de marketing online que definas todos aquellos que vayas a trabajar, así como las acciones que realices para conseguir ventas.

Algunos de los más comunes son:

• Ingresos generados por la tienda online o sitio web
• Suscripción servicios de contenido como podrían ser la plataformas de vídeos como Netflix o HBO o cursos de cualquier tipo.
• Ingresos por publicidad, mediante banners…
• Marketing de afiliación
• Ingresos generado por la visualización o descarga de un contenido
• etc..

Piensa que esta parte es uno de los elementos más importantes del plan de marketing digital, pues todas las acciones que realices a partir de su puesta en marcha estarán marcadas por el tipo de modelo de negocio que hayas elegido.

Y por supuesto, la inversión, las herramientas y las acciones serán específicas y diferentes para cada modelo que trabajes.

Selección del público objetivo

Si hay algo realmente importante a la hora de realizar un plan de marketing online es escoger de manera correcta el público al que nos queremos dirigir.

Para ello, debes estudiar los diferentes tipos de consumidores e identificarlos y agruparlos por rasgos comunes.

Una vez identificados estudia sus características, comportamiento, en que piensan, etc., … de manera que acabes seleccionando el grupo que mejor se adapte a lo que buscas.

Por último, tendrás que pensar en tu valor añadido y tu factor diferencial con respecto al resto de competidores, pues es lo que hará que este segmento de población que has definido te encuentre, perciba tus fortalezas y te haga conseguir más ventas.

Marketing Mix

El marketing mix es el análisis o boceto de la estrategia interna desarrollada habitualmente por las empresas y que debes recoger en el Plan de marketing online por la importancia que conlleva.

En el marketing mix se analizan cuatros variables básicas de la actividad, como son producto, precio, distribución y promoción.

• Producto: como todos sabemos un producto es todo aquello que la empresa oferta en el mercado. Así, muchas veces hay que adaptar el mismo a los clientes y a internet, tanto su contenido como algún servicio adicional del producto. Entre los puntos más importantes que deberás recoger está su definición completa para internet, optimización al posicionamiento, calidad, precios, orientación al cliente, cómo debe comunicarse, venderse, etc..

• Precio: La selección del precio de los productos puede ser un aspecto diferencial y clave a la hora de atraer clientes. El precio debe ponerse teniendo en cuenta el coste que nos genera y los beneficios que puede proporcionarle al cliente. Especialmente cuando trabajamos en internet, el precio es un factor fundamental para la percepción de tu marca por el cliente.

• Distribución: la distribución consiste en el conjunto de actividades que permiten trasladar el producto del vendedor al comprador. En tu caso, al realizar un plan de marketing online deberás reflejar la logística como un factor importante dentro de tu política de empresa por cuanto representa la velocidad en la entrega de los productos.

• Promoción: Internet ha favorecido la aparición de nuevos canales y metodologías de promoción y publicidad. El éxito de tu plan de marketing digital vendrá dado por cómo desarrollas esta fase, sin duda una de las más importantes de toda la planificación. ¿Qué, cómo y dónde lo vas promocionar?.. ¿Con cuánta inversión? … ¿A quién?

Como ves, los canales por los que puedes llegar a tus clientes a través de Internet son muchos y muy distintos. Sitio web, tienda online, posicionamiento, contenidos, redes sociales, publicidad online…

De ti depende determinar la estrategia que vas a realizar y la incorporarás al conjunto de todas tus acciones de marketing en la empresa.

4.- Tácticas

Una vez que tienes las estrategias con la que vas a tratar de alcanzar los objetivos del plan de marketing online, tienes que definir las tácticas que vas a utilizar.

Por defecto, estas tácticas se resumen en cinco acciones principales: atraer, retener convertir, fidelizar y medir.

Atraer

Son muchas las formas que vas a encontrar para atraer visitas a tu sitio web. Desde publicidad online, creación de contenidos, redes sociales, posicionamiento, campañas de Facebook Ads o Adwords…

Hagas lo que hagas, recuerda que para conseguir captar clientes vas a tener que diferenciarte de alguna manera de tus competidores….

¿Cuál es tu valor, aquello por lo que tienen que comprarte a ti? ¿Lo sabe tu público realmente? …

Pues no te olvides de reflejarlo como una de las principales etapas de tu plan de marketing online.

Retener

Tras conseguir que los usuarios lleguen a tu página web tienes que ser capaz de retenerlos para evitar que se vayan sin comprar y/o sin dejarte sus datos.

Por eso, a la hora de desarrollar tu plan de marketing online tendrás que definir qué acciones vas a iniciar para convertir esas visitas en Leads, ofreciéndoles algún incentivo o acción que les aporte un valor significativo, algo como un Lead Magnet.

Convertir

Sin duda es la más complicada de las cinco etapas, ya que tendrás que intentar convertir esos Leads que has generado en la fase anterior en clientes de la empresa.

¿Por qué van a comprarte a ti? ¿Cómo vas a influenciar su decisión de compra?

Debes tener mucho cuidado con la primera impresión que tenga el cliente de la empresa. Tanto la web como las distintas Landing Pages con las que trabajes deben estar MUY bien trabajadas e incitar a la compra directa.

Algunos de los aspectos que más deberás trabajar para conseguir convertir un mayor número de clientes pueden ser:

• Cuidar es el diseño y estructura de tu página web, ya que, como hemos comentado, es lo primero que verá el cliente de tu empresa. El cliente tiene que poder encontrar la información que busca en tu web de manera sencilla, ágil y segura.

• Otro de los factores clave para conseguir clientes es la gestión de contenidos que puedas llevar a cabo. Sean del tipo blog, vídeo o imagen, asegúrate de que cubren una necesidad del cliente y de que este obtiene la mejor información posible.

• Optimiza todos los procesos enfocados en la comunicación y venta. Desde el carrito de la compra hasta los formularios de registro, todo influye en que vendas o no vendas.

• Cuida la atención al cliente en tu página web. Proporciona diversos tipos de contacto y/o soporte para cualquier duda que tengan o propón preguntas frecuentes (FAQ) para que lo intenten resolver ellos solos.

Fidelizar

Una vez que el cliente ha comprado, diseñar estrategias de fidelización es una de las mejores acciones que podrás realizar. Asegúrate de incluirla para cerrar el ciclo y conseguir un plan de marketing digital de éxito.

La fidelización se consigue haciendo que tus clientes realicen nuevas compras en tu empresa. Son muchas las acciones que puedes realizar así como los canales a trabajar, aunque sin embargo las campañas de Email Marketing serán sin duda la más efectiva y directa.

En este caso, el email marketing te permitirá enviar correos periódicos a tus clientes con información que pueda interesarles como productos relacionados o basados en compras anteriores o incluso en las búsquedas realizadas en tu sitio web.

Así, se puedes promocionar novedades, envíos de pedidos, guías, consejos, productos exclusivos. Todo lo que consideres que puede aportarle algún valor para realizar la siguiente compra.

Por tanto, selecciona bien el contenido del mensaje que vas a enviar, el momento en que lo envías y la frecuencia con que lo haces.

Medir

Una vez que has realizado todos los pasos anteriores toca medir los resultados obtenidos.

Para ello deberás proveerte de herramientas especializadas, desde algo tan “sencillo” como Google Analytics como herramientas específicas por cada área de trabajo que hayas utilizado (SEO, redes sociales, etc.)

Algunas de las métricas que deberás analizar y que tendrás que reflejar en tu plan de marketing digital son:

• Volumen de visitas a tu sitio web
• Volumen de Leads
• CTR
• Suscriptores
• Métricas de redes sociales
• Métricas de posicionamiento
• Métricas de contenidos
• Ventas realizadas y % de clientes que no realizan compra
• etc…

¿Cómo vas hasta aquí?… ¿Ya va tomando forma tu estrategia, estás incluyendo estas acciones y campañas de publicidad en tu plan de marketing online?

Ejecuta tu plan de marketing digital

Llega el momento de la verdad. Toca implementar todas las medidas, estrategias y tácticas que has recogido en tu plan de marketing digital.

Y para ello, tres factores fundamentales para el éxito son:

• la planificación de todas las acciones que ya las tienes esbozadas en el plan que estás terminando.

• la calendarización de toda la actividad, detallada por cada tipo de canal e incorporando un Timming, inversión, duración de campañas y acciones…

• la coordinación adecuada de las acciones. Una detrás de otra o en paralelo. Decide cómo realizas la actividad pero asegúrate de que todo tenga una lógica y una coherencia

Acciones de Control

Las medidas que realices en este apartado irán encaminadas a monitorizar las acciones mencionadas anteriormente y a comprobar que se realizan de manera correcta… o a corregirlas en caso contrario.

En este caso y basándote en la información que te están aportando las herramientas de analítica y los datos que arrojan, deberás trabajar en un contexto más global para determinar posibles desviaciones en los objetivos y acciones iniciadas.

Como comentaba en los inicios un plan de marketing online es una guía de estrategia que puedes ir variando en función de las distintas variables que te vayas encontrando:

• Si has superado a mitad de año los objetivos previstos, revisa el plan y auméntalos, potenciando la inversión en aquellos canales que mejor te hayan funcionado.

• Si por el contrario no has llegado por cualquier motivo, revisa a la baja y trabaja sobre un global más realista que se ajuste a tu situación actual. Puede que te hayas pasado o que tus acciones no hayan funcionado, tendrás que averiguarlo.

Plan financiero

Por último, y aunque no voy a entrar en detalle en este punto, comentarte que es muy importante la realización de un plan financiero.

Este consiste en una planificación económica de costes, ingresos y resultados de explotación de la empresa de manera que puedas hacer el balance total al final de año, especialmente cuando estás trabajando sobre las acciones reflejadas en tu plan de marketing digital.

¿Qué te ha parecido el post?… ¿Estás preparado para hacer tu plan de marketing online? …

¡¡Seguro que sí!!… Pues manos a la obra

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Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.