Cómo vender con Linkedin. 10 Tips para poner en práctica la “venta invisible”

¿De verdad se puede vender con Linkedin?

Si eres de los que aún trabaja al a antigua usanza, es muy posible que estés dedicando mucho esfuerzo comercial solamente para que te atiendan… ¡El desgaste es muy grande!

Piensa ahora en las ventajas de aprender cómo usar Linkedin para captar clientes, de reducir tu esfuerzo comercial y conseguir la tan ansiada “venta invisible”, es decir, que sean tus potenciales clientes los que busquen para comprarte.

¿A que ahora ya te interesa más saber cómo vender con Linkedin tus productos o servicios?

Déjame que te deje unos pocos datos, para que entiendas a la perfección por qué y cómo se pueden hacer negocios en Linkedin.

• Linkedin es la mayor red social B2B, el lugar donde vas a encontrar a las personas que pueden llegar a ser tus clientes.

• En Linkedin vas a encontrar las que toman las decisiones de compra de tus productos o servicios… Igualmente tienes que llegar a ellos, pero en este punto las estrategias para vender en Linkedin son mucho más sencillas que en otros entornos

• Más de un 60% de los potenciales compradores, no se involucran en un proceso de venta si no tienen información previa de la persona / empresa con la que contactan

• Un 90% de las personas que toman decisiones, NUNCA responden a un “contacto en frío” ni a un mensaje comercial directo desde Linkedin

Esto quiere decir que si de verdad quieres conseguir buenos resultados debes olvidarte de cualquier metodología que hayas visto en redes como Facebook, Twitter o Instagram.

En Linkedin, debes aprender a trabajar el Social Selling, o dicho de otra forma, el cómo vender con Linkedin de una forma muy sutil, aportando el valor de tu marca y tu experiencia.

La mejor forma de vender en Linkedin es a través de la “Venta Invisible” o la capacidad de conseguir que sean tu público objetivo el que realmente venga a tí a pedirte información de tus productos o servicios. Para conseguirlo, debes trabajar una estrategia de venta específica de Linkedin que se llama Social Selling.

Vende más a través de LinkedIn practicando el Networking

El nuevo modelo de venta en Linkedin se basa principalmente en la confianza y la capacidad de aportar valor.

Imagina que alguien está buscando una empresa que le enseñe a vender en Linkedin, pues tiene un equipo comercial que no sabe utilizar esta red social.

Muy probablemente, el comprador realizará los siguientes pasos:

• Buscará empresas que se dediquen a enseñar estrategias para vender en Linkedin. Y para ello, muy probablemente usarán el buscado avanzado.

• Encontrarán varias personas / empresas que se dediquen a ello y lo primero de todo, irán a mirar su perfil

• A continuación buscarán sus publicaciones, para comprobar si realmente hablas de lo que sabes hacer y qué tipos de publicaciones en Linkedin estás realizando.

¿No sería fantástico que después de toda esto, este potencial comprador te contactara a ti? Si lo ha hecho, felicidades. Tus conocimientos sobre cómo vender en Linkedin son buenos y los has puesto en práctica la perfección.

Linkedin ha cambiado radicalmente la forma en que conseguimos clientes. El Social Selling tiene su enorme potencial en el valor, la confianza y la experiencia que demostramos a través de nuestras publicaciones y contenidos y en cómo hacemos Networking con nuestros contactos.

Porque no olvides que Linkedin es una red donde lo importante somos las personas. Y los negocios los hacemos personas hablando con personas.

¿Qué es la “venta invisible” en Linkedin?

La venta invisible es la capacidad de conseguir que sean tus potenciales clientes los que vengan a pedirte información a ti de tus productos o servicios.

Y para ello, tienes que trabajar especialmente 4 aspectos principales:

• Un perfil profesional en Linkedin confiable y bien trabajado
• Que ese perfil esté bien optimizado al posicionamiento
• Tu valor como profesional o marca
• Los contenidos que publican, que trasladan ese valor a tu comunidad

Utilizar Linkedin como herramienta de marketing para hacer negocios es una de las mejores opciones para empresas B2B en la actualidad, pues tienes acceso a miles de contactos de alto valor con quiere poder interactuar.

Vamos a ver cómo puedes vender con Linkedin y sacar el máximo partido de esta red social.

Cómo vender con Linkedin como profesional individual

Quiero dejarte 7 aspectos muy concretos que vas a tener que trabajar para conseguir resultados positivos en Linkedin.

1.- Aporta el valor de tu marca y tu know-how

Antes de ofrecer tus servicios en Linkedin, piensa en el valor que ofrecen tu marca, tus productos y/o tus servicios.

Una vez que lo tengas es momento de bajarlo a tierra y hacerlo fácil de entender para tu usuario.

• Transmítelo en tu titular profesional y tu extracto
• Asegúrate de que tu público lo entiende
• Trabájalo como un factor diferencial y habla de ello en tu extracto o Acerca De.

2.- ¿Qué soluciona tu producto o servicio y cómo lo puedes vender en Linkedin?

Aprender cómo vender a través de Linkedin consiste en darle la vuelta a la tortilla.

Una vez determinado tuvalor, tradúcelo a conceptos sencillos, palabras que todos entiendan y que puedas convertir en publicaciones y contenidos para Linkedin.

No intentes vender tu producto, tienes que cubrir necesidades y solucionar problemas de tu público objetivo, al que tendrás que localizar a través de áreas como el buscador avanzado de Linkedin.

Si llegas a ellos, tanto un buen Networking como la interacción a través de las publicaciones te ayudarán a ser visto como un experto en lo que haces.

3.- Créate un perfil profesional atractivo

No podrás hacer negocios en Linkedin a no ser que tengas un buen perfil profesional, confiable y que muestre realmente lo que haces.

Así que asegúrate de conseguir un nivel Estelar y de aportar valor, humanizado tu marca y tu comunicación, transmitiendo experiencia y conocimiento.

4.- Trabaja en SEO para ofrecer tus servicios en Linkedin

EL SEO para Linkedin es una opción que tendrás que trabajar con mucho mimo, pues es lo que realmente te ayudará a aparecer en las búsquedas de otros usuarios.

Encuentra las keywords o términos SEO que mejor te definen y repáratelas por todo tu perfil de Linkedin.

5.- Publica contenido de valor

Si vas a usar Linkedin para captar clientes, necesitas crear un contenido de valor, fuerte y que tramita el potencial de tu marca.

Desglosa las ventajas, beneficios y soluciones que ofrecen tus productos y haz una planificación que incorpore entre otros, contenidos de tu blog, comentarios y publicaciones personales, opiniones, vídeos, PDF, etc…

Y por supuesto, deberás trabajar con algún Lead Magnet de valor para llevar a tus conctactos a tu Funnel de Ventas, que ya estará fuera de Linkedin.

6.- Participa, interactúa

¿A qué te gustaría tener cientos de reacciones y comentarios en tus publicaciones?

Lo cierto es que no los vas a tener a no ser que empieces a interactuar en las publicaciones de tus potenciales contactos.

La interacción es fundamental si quieres aprender cómo vender con Linkedin, pues el Networking implica establecer lazos y conversaciones que muchas veces se inician en una simple publicación.

7.- Busca contactos de calidad y conviértelos en Leads

Cualquier estrategia de marketing en Linkedin que inicies te a llevar a la necesidad de tener que encontrar contactos de calidad.

Y en eso Linkedin tiene una de las mejores herramientas, el buscador avanzado, a partir del cual puedes segmentar a tu público objetivo para llegar a quien realmente quieres llegar.

Nunca antes fue tan sencillo llegar a tus potenciales clientes. Si quieres tener éxito en Linkedin, llegar a quien toma las decisiones de compra de tu producto es la clave, y el buscador avanzado es la herramienta que te permitirá conseguirlo.

Cómo vender en Linkedin si eres una empresa B2B

Si en tu empresa tienes un equipo de marketing y ventas y tu objetivo es aprender cómo vender en Linkedin, a todo lo expuesto anteriormente tienes que sumar los siguientes puntos.

8.- Implica a todo el personal de tu empresa

La implicación de todo el personal de tu empresa (quien quiera participar, por supuesto) es vital para el éxito de tu estrategia de consecución de clientes vía Social Selling.

• Implicación significa que todos los perfiles “individuales” que participen, deben saber a la perfección cómo funciona Linkedin y lo que debe y no deben hacer.

• Implicación significa que debe crearse una página de empresa que aporte información continuamente y que se deben crear recursos de todo tipo (contenidos, imágenes, artículos, vídeos, etc) continuamente

• Implicación significa que tiene que haber unos objetivos, métodos y estrategia que todos trabajen por cumplir.

9.- Coordina a todo tu equipo de marketing y ventas en Linkedin

Para poder conseguir clientes y no caer en errores importantes en Linkedin, debes planificar y coordinar la actividad de tu equipo de marketing y ventas con la actividad de la página.

Vender en Linkedin implica no avasallar a tus contactos y por supuesto evitar que varias personas de tu equipo contacten con una misma persona, etc..

• Establece un calendario de publicaciones que todo el mundo conozca

• Separa y segmenta a tus contactos por ubicación o cargos y repártelos entre tu equipo de marketing para que nunca se solapen.

10.- Planifica y calendariza las publicaciones y la gestión de contactos

Si el centro de operaciones es tu página de Linkedin, la calendarización es sin duda un elemento crucial en tu estrategia de venta en Linkedin.

Coordínala con tu equipo de ventas para que siempre sepan qué se va a publicar y en qué día, y así puedan interactuar con las publicaciones para generar mayor viralidad.

E igualmente, crea “plantillas” o esquemas de mensajes “tipo” que puedan moldear a su gusto (nunca un copia-pega funciona bien) para enviar a aquellos contactos con los que están interesados en empezar a trabajar.

Bien, ahora que ya sabes cómo vender con Linkedin es hora de ponerse en marcha. Si tienes cualquier duda o consulta estoy a tu disposición.

No olvides que en SocieTIC Business Online contamos con un servicio de formación y mentoring en Linkedin que puede ser de tu interés.

Alberto Alcocer

Soy Director de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online y Transformación Digital, en donde trabajamos a nivel nacional e internacional. Soy formador y docente en programas Master y MBA, así como Speaker Internacional. He participado como ponente en numerosos congresos de marketing online en España, México, Ecuador y Honduras e impartido conferencias y clases en universidades de Ecuador y México