Estrategia de Content Marketing. Cómo adaptar el contenido a tu Funnel de Ventas

Uno de los principales aspectos que tienes que empezar a trabajar en tu estrategia de content marketing es saber cómo adaptar tus contenidos a cada tipo de usuario.

Porque todos los contenidos no sirven igual para todo el mundo, todos no tenemos las mismas necesidades.

Hay usuarios a los que todavía no les puedes hablar de lo que vendes todavía y otros que pueden estar en una fase avanzada de toma de decisión de compra.

Así que si quieres crear la mejor estrategia de contenidos para tu empresa, debes empezar a englobarlos en tu Funnel de ventas, para optimizarlos y darle a cada usuario aquello que realmente le interesa.

Recuerda, un Funnel de ventas es una herramienta estratégica que te va a ayudar a diseñar tu estrategia de ventas, educando, acompañando e influenciando las decisiones de compra de tus potenciales clientes.

Y en esta fase de ventas, el papel que desempeña el content marketing es muy relevante, pues al no ser invasivo, es capaz de generar mucha más atracción en aquellas personas que los leen, generando a su vez un mayor número de Leads.

Eso sí, SEO y content marketing deben ir de la mano, de lo contrario tus potenciales clientes nunca encontrarán tus contenidos y sabrán lo buenos que son ni lo buena que es tu empresa en aquello que vende.

Así que si quieres saber cómo crear una estrategia de content marketing, sigue leyendo porque vamos a ver los pasos que debes seguir uno a uno.

Crear una estrategia de content marketing integrada en tu Funnel de ventas te ayudará a incrementar el volumen de Leads y clientes en tu sitio web. Trabaja el SEO para contenidos, enfocate en solucionar problemas de tu público objetivo y planifica los contenidos para ganar en agilidad.

¿Por qué necesitas una estrategia de content marketing para atraer Leads?

Desarrollar una estrategia de content marketing fuerte y coherente con la actividad de tu marca, es uno de los pilares del marketing online y por supuesto del Inbound Marketing.

Los motivos son muchos, pero sobre todo el que más me gusta y mejor funciona es que a diferencia de otros canales de marketing online, el contenido no es invasivo y tan solo se muestra cuando el usuario hace una búsqueda en Google.

Así, algunas de los beneficios de crear una estrategia eficaz de content marketing son:

• aporta credibilidad y fuerza a tu marca,
• ayuda a mejorar el posicionamiento SEO y a aumentar el tráfico a tu web,
• aporta soluciones a las necesidades de tu público objetivo,
• permite generar imagen de experto en lo que haces,
• y sobre todo, no genera rechazo, como si que lo puede hacer una página comercial.

SEO y Content Marketing. La importancia de tener en cuenta a Google

Posicionamiento y content marketing forman un tándem arrollador para atraer Leads, pero también un error de estrategia muy importante si no los combinas adecuadamente.
Cuando hablamos de crear contenidos para tu empresa, tienes que tener claro que trabajas contra dos actores muy distintos:

• Por una parte Google como buscador. Así, SEO y content marketing deben estar íntimamente relacionados, todos tus post deben estar bien optimizados al posicionamiento según las recomendaciones de Google. Si no, nunca se posicionarán en Google y nadie llegará a encontrarlos y a leerlos.

• Tu potencial cliente. Solo si tu contenido se posiciona en Google, el usuario lo leerá y entonces podrás influenciar su decisión de compra, convertirlo en Lead y añadirlo a tu Funnel de ventas.

Trabajar el content marketing correctamente siempre implica la parte técnica del SEO, por eso debes saber antes de nada cómo encontrar las mejores palabras clave para tus contenidos y así, empezar bien desde el comienzo.

Cómo adaptar el content marketing a tu Funnel de ventas

Como ya sabrás, el Funnel de ventas es el recorrido que hace el usuario en nuestro sitio web, desde que nos conoce y entra como visita, hasta que idílicamente sale convertido en cliente.

En muchos casos, puede ser un proceso amplio y a medio plazo, por lo que el papel del content marketing es de vital importancia para informar e influenciar a ese usuario, en función de en qué fase se encuentre.

Por eso, es fundamental a la hora de crear tu estrategia de content marketing que sepas cómo debes adaptar tus contenidos al Funnel de ventas.

Importante. Muchas veces caemos en el error de que pensamos que el contenido lo tenemos que hacer llegar nosotros a nuestros potenciales mediante Newsletters, lo cual en muchas ocasiones es un error.

Lo mejor de todo es sin duda es posicionar tus contenidos en Google, cada uno de ellos atacando a palabras clave que denoten que tu usuario está en una fase u otra de tu Funnel de Ventas.

De esta forma, los resultados de tu estrategia de content marketing serán siempre mucho mejores.

Hay 3 aspectos principales que tienes que trabajar antes de crear tus contenidos.

1.- Analiza a quien están enfocados tus contenidos. Temperatura del tráfico

La temperatura del tráfico está directamente asociada con tu Funnel de ventas, al igual con el tipo de content marketing que haces llegar a tus potenciales clientes.

• TOFU, parte superior del Funnel donde entran las visitas. Temperatura del tráfico FRÍO.
• MOFU, parte central del Funnel, donde consigues Leads. Tráfico templado
• BOFU, parte donde intentas convertir Leads en clientes. Tráfico caliente.

Como decíamos, diseñar una estrategia de content marketing para tu Funnel de ventas implica entender a la perfección estas tres fases relacionadas con la temperatura del tráfico.

Vamos a verlas con detalle.

TOFU, Top of the Funnel

En esta fase inicial de tu Funnel, el tráfico frío está compuesto por personas desconocidas, que nunca han oído hablar de tu negocio y no saben quién eres, qué haces o qué servicios puedes ofrecerles.

Son personas cuyo problema o necesidad puede ser solucionado con tu producto o servicio, pero no saben nada de ti, qué ofreces o qué haces.

El papel del content marketing en este caso será informar de beneficios, ventajas, etc sobre aquello que puede ayudar a tu cliente, pero sin que en ningún caso haya información comercial de por medio.

MOFU, middle of the Funnel

Este tipo de tráfico templado está compuesto por gente que te conoce o ha oído hablar de tu marca, ya sea porque forman parte de tu lista o han visitado tu web, son seguidores en las redes sociales o bien alguien de su confianza les ha hablado de forma positiva de tí.

Es gente a que le gusta el tipo de información que ha visto sobre tu marca (contenidos, vídeos, Podcasts, infografías, et) pero de momento aún no te ha comprado.

El content marketing desempeña un papel clave en esta fase pues su objetivo es convertir visitas en Leads, es decir, debes saber cómo atraer Leads con tus contenidos.

BOFU, bottom of the Funnel

Por último, el tráfico caliente está compuesto por personas que ya saben quién eres, qué haces y qué ofreces.

Has forjado una relación con ellos e incluso te han comprado ya o han solicitado tus servicios. Es decir, te conocen a ti y a tus productos, y hay muchas posibilidades de que adquieran más.

El content marketing en esta fase debe ser mucho más directo y detallado, enfocado en trabajar tanto la fidelización como el detalle de algunos de tus productos o servicios.

Como ves, la temperatura del tráfico incide directamente en el tipo de content marketing que haces para tus usuarios y que al final sirve para influenciarlos y meterlos tu Funnel de ventas.

De nuevo aquí, recalcar la importancia de posicionamiento y content marketing en tu estrategia de generación de Leads.

2.- Trabaja un content marketing enfocado en las necesidades de tu potencial cliente

Debes conocer igualmente los niveles de consciencia de tu público objetivo para crear una buena estrategia de content marketing.

En este link verás con todo detalle que son los niveles de consciencia del público objetivo y podrás entender la explicación que te doy para optimizar tu content marketing.

• Usuario completamente inconsciente. En esta fase inicial, necesitas una estrategia de content marketing para captar su atención. Haz reflexionar a tu público, pero nunca hables de tu producto. Utiliza artículos del blogs, redes sociales, vídeos y píldoras, podcast, etc.

• Usuario consciente del problema. Tienes que saber cómo empatizar con tu usuario y hacerle ver que entiendes su necesidad o problema. Por ello, habla de los beneficios de tu producto y utiliza Webinars, vídeos, Lead Magnet u otros similares en tu planificación de content marketing.

• Usuario consciente de la solución. Muéstrale por qué tu producto es una de las soluciones existentes en el mercado y además es la mejor. Utiliza en tu estrategia de content marketing casos de éxito, testimonios y recomendaciones que avalen tu trabajo.

• Usuario consciente del producto. Estas personas conocen tu producto y están dispuestas a comprar, pero aún tienen dudas y desconfían. Ofréceles pruebas reales, demos, reseñas, etc en tus contenidos de valor.

• Usuarios plenamente conscientes. Conocen a la perfección tu producto y del de tu competencia) pero les falta el último empujón para comprar. Si lo haces bien, son tuyos. Propicia la interacción, ofrece garantías y utiliza el content marketing para aportarles un mayor valor.

Como ves y tal como te dije al inicio del post, todos los contenidos no valen para todo el mundo, tienes que adaptarlos a cada fase de tu Funnel de Ventas.

3.- Planifica tu estrategia de creación del content marketing

Una vez que ya tienes interiorizada la temperatura del tráfico y los niveles de consciencia de tu público objetivo es momento de empezar con la planificación de tus acciones de content marketing.

Para ello, te muestro rápidamente cómo trabajamos una estrategia de creación de contenidos SEO en mi agencia.

• Determina aquellas áreas de negocio sobre las que vas a trabajar el content marketing

• Extrae el valor que aportan tus productos o servicios para cada área de negocio

• Busca las mejores palabras clave para cada área de negocio, recuerda que SEO y content marketing son fundamentales.

• Extrae ideas que incluyan Keywords apropiadas para cada fase del Funnel de ventas.

• Haz una planificación de tu content marketing por lo menos a tres meses vista, combinando contenidos de cada área de negocio y trabajando muy bien el SEO para posicionar rápidamente.

• Determina cuál es el mejor tipo de Lead Magnet para tu Funnel de Ventas y trabaja estrategia, utilizando el content marketing para llegar a tu público.

• Influencia decisiones de compra, crea contenidos basados en comparativas de productos, ofrece vídeos, Webinars y similares para que puedas entrar en contacto directo con ellos y así saber cuáles son sus necesidades reales.

• Apóyate en la automatización del marketing para ofrecer los contenidos a aquellos que ya sean Leads de tu marca.

• Y para terminar, siempre mide y analiza resultados.

Bien, ahora que sabes cómo crear una estrategia de content marketing, es momento de ponerse manos a la obra, para cualquier duda o consulta estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.