Cómo diseñar un sistema de ventas que te permita aumentar un 150% tu volumen de clientes

Si ahora mismo te preguntara sobre qué sistema de ventas estás utilizando en tu empresa para conseguir clientes en internet, se que probablemente no tendrías ni idea de lo que te estoy hablado.

No solo la expresión sistema de ventas es algo de lo que no se suele hablar en el tejido empresarial, sino que además todavía el 80% de las empresas siguen pensando que solo con invertir en tráfico, ya están en disposición de conseguir clientes.

Grave error. El 95% del tráfico a una web o tienda online se va de la misma tal como ha llegado, sin comprar y sin que ni siquiera sepamos quiénes eran y lo que querían.

Bajo esta perspectiva, ¿no crees que tu inversión se puede estar convirtiendo en gasto?

Reflexiona un momento antes de continuar. Si no fuera así, estaríamos nadando en la abundancia de clientes e ingresos. Ahora imagina que diseñas una metodología de ventas automatizada y efectiva que te permite aumentar tus clientes hasta un 200%.

¿Qué te parecería?… Pues sí, se puede. Y no es nada del otro mundo, simplemente es cuestión de diseñar una estrategia de ventas efectiva.

Implementar un sistema de ventas en internet es fundamental si tu objetivo real es conseguir clientes, algo cada vez más difícil por el enorme volumen de competencia existente.

Por eso, si queremos aprender cómo crear un sistema de ventas, de una forma u otra vamos a tener que hablar de Automatización del Marketing y Funnels de Ventas, dos “must” en cualquier estrategia para ganar clientes que puedas diseñar.

Hoy en este post quiero hablarte de esto, de cómo crear una estrategia para ganar clientes de forma efectiva y probada, ya que acciones de este tipo son las que realizamos casi a diario en mi Agencia de Marketing Online.

Crear un sistema de ventas efectivo para tu negocio en internet es una de las mejores estrategias para ganar clientes que puedes diseñar, pues te ayudará a incrementar tu volumen de ventas rápidamente. 

¿Por qué necesitas un sistema de ventas para conseguir clientes?

La respuesta obvia a esta pregunta puede ser doble. O no estás consiguiendo clientes y tienes un problema de ingresos, o no estás creciendo todo lo que podrás crecer.

Sea cual sea tu situación, necesitas darle la vuelta a la tortilla y empezar a vender más. ¿Tu situación es alguna de estas que te pongo a continuación?

• Tienes una tienda online o página web y crees que con eso es suficiente. MAL. Si no apareces en los buscadores, la gente ni sabe que existes. ¿Cómo crees que vas a conseguir ventas?

• Trabajas las redes sociales porque son gratis y sabes usarlas. MAL. Las redes sociales no sirven para vender.

• Inviertes en Facebook Ads 100€ al mes. MAL no solo no vas a conseguir resultados con ese importe, con Facebook Ads tiene más importancia aún el tener un sistema de ventas por detrás.

La realidad es que para conseguir que tu negocio en internet sea sostenible y pueda crecer necesitas trabajar sobre 3 puntos concretos:

• Incrementar tu volumen de clientes

• Incrementar el ticket medio de venta

• Incrementar el ticket medio de venta por cliente

Y desgraciadamente, estas tres normas inmutables del marketing, chocan a día de hoy en internet con 3 grandes escollos que nos impiden conseguir clientes, lo que nos encontramos día a día.

• La venta a corto plazo prácticamente ya no existe

• Nadie compra ya en la primera visita que hace una un sitio web

• Conseguir tráfico no sirve de nada si no lo conviertes en Leads y Clientes

Bajo esta perspectiva con la que seguro que te has encontrado, vemos que la única opción de trabajo que nos queda, es crear un sistema de ventas que nos ayude a optimizar el proceso de consecución de clientes.

Y a la vez, ese sistema de ventas debe formar parte de una metodología más amplia que según hemos desarrollado en SocieTIC Business Online, consta de tres pasos muy claros.

Comunicación digital

La comunicación digital es el primer paso que tienes que tener claro a la hora de diseñar una estrategia para ganar clientes. No se puede vender un producto o servicio si previamente no has comunicado sobre él.

Máxime en un entorno de tanta competencia, la comunicación digital esa necesaria en todo tu Funnel de ventas, desde la fase inicial de captación hasta el mismo desarrollo del sistema de ventas en donde aportas valor a tus usuarios.

Recuerda. Comunicar no es hablar solo de ti, también del entorno, competencia, mercado y en general de todo el contexto que rodee a tu producto o servicio. Y esto, debes llevarlo a canales como:

• Tu sitio web y/o tienda online
• Tus contenidos
• Tus redes sociales
• Tus envíos de mail marketing

Visibilidad online

Otra de las fases críticas de esta metodología de captación de clientes y que terminará siempre en tu sistema de ventas, es la capacidad de conseguir tráfico de calidad a tu web.

Si bien en este momento el tráfico no es para nada un problema pues es muy fácil conseguirlo, debes invertir en conseguir visitas de calidad que posteriormente se conviertan en clientes. A fin de cuentas, estos clientes siempre son un porcentaje sobre el total de visitas que tiene tu sitio web.

Presta atención a esta fase y utiliza alguno de estos dos tipos de tráfico:

• Tráfico controlado: publicidad de pago en Facebook Ads, Google Ads u otros

• Tráfico no controlado: proveniente de SEO, contenidos, redes sociales u otros

Sistema de ventas

Imagina que diseñas un sistema de ventas en el que a través de procesos optimizados con herramientas de Automatización del Marketing y Funnels de ventas, con una inversión de 1.000€ consigues un CPL de 2€ (500 Leads) y de estos consigues un 5% de conversión a ventas.

Para muchas empresas y sobre todo para emprendedores, trabajar con estas cifras (y créeme, son muy bajas, los resultados suelen ser siempre mejores), implica que en menos de 3 meses están ya en su Break Even (punto de equilibrio) para ese producto o servicio concreto.

Es decir, que ya tienen más beneficios que gasto / inversión, por lo que pueden replicar este sistema de ventas mensualmente e incluso a otros productos y empezar a pensar con más claridad y tiempo en una estrategia a medio largo plazo.

¿Has pensado cuántos clientes podrías conseguir de esta manera con los productos o servicios de tu empresa?.. Básicamente es cuestión de diseñar una estrategia de marketing, aplicarla en un sistema de ventas y dejar que empiece a funcionar.

Como te decía antes, una gran parte de estas metodologías de captación de clientes es uno de los puntos que más trabajamos en mi agencia, tanto a nivel de formación como a nivel de implementación directa en nuestros clientes.

¿Y no es suficiente con usar Facebooks Ads para ganar clientes?

Lo cierto es que esta pregunta me la hace cada vez más gente. Y esto es debido a que, si habitualmente navegas por las redes sociales, te estarás encontrando con un creciente número de personas “expertas en Facebook Ads” que te venden este sistema de publicidad como si fuera la panacea de todo.

Y realmente no es tan fácil, pues al final Facebook Ads es un sistema de atracción de tráfico de pago que debe llevarte a un sistema de ventas basado en embudos de conversión que es lo que realmente te ayudará a convertir visitas en clientes.

Vamos a hacer una pequeña reflexión de nuevo.

• Piensa en los motivos que te llevan a navegar por Facebook y las redes sociales

• Ahora piensa en la cantidad de publicidad que puedes llegar a ver al día solamente en Facebook y Facebook Ads

• Y finalmente piensa… ¿En cuántos anuncios has hecho click en la última semana?

Probablemente en uno o ninguno. La publicidad en Facebook es necesaria, sí, pero como parte inicial de un embudo de ventas o embudo de conversión cuyo objetivo es convertirte de tráfico frío en tráfico caliente y posteriormente influenciar tus decisiones de compra con la idea de hacer que llegue a ser cliente de una marca.

Pero esto, desgraciadamente no va a pasar, a no ser que:

• Seas una marca reconocida
• Tengas unos precios muy bajos y con mucha rotación de venta
• Tu sector sea un nicho de mercado muy concreto

Si esta no es tu realidad, no vas a conseguir clientes directamente y menos aún de forma inmediata. Por eso, de nuevo, necesitas implementar un sistema de ventas eficaz, donde Facebook Ads es la parte necesaria de Tráfico Controlado que ayuda a incrementar el % de clientes finales que consigas.

Estrategias para ganar clientes con un sistema de ventas brutal

Quiero contarte en este apartado cómo estamos creando sistemas de ventas para muchos de nuestros clientes, a través de Embudos de Ventas en fases concretas como:

• Búsqueda del Break Even inicial
• Consecución de Leads (para empresas de servicios)
• Fidelización (para tiendas online)
• Lanzamiento de productos o servicios
• etc

Para cada una de estas situaciones el sistema de ventas a aplicar será distinto, pues siempre se personaliza toda la estrategia de ventas, pero eso quiero mostrarte a grandes rasgos las principales acciones que realizamos.

1.- Captación de tráfico. El inicio del embudo de ventas

Toda estrategia para ganar clientes que puedas desarrollar, debe empezar por la captación de tráfico de calidad, un tráfico que en su mayoría, tenga cierto interés en aquello que vendes.

En función de las acciones que realices, podrás atacar a tráfico frío o tráfico caliente, el resto de la metodología de tu sistema de ventas influirá de forma determinante en cómo te relacionas e interactúas con este tipo de tráfico.

Tráfico controlado

En esta fase de tu embudo de ventas encontramos principalmente las campañas de publicidad de pago, tanto Google Ads como Facebook Ads, pues permiten segmentar el tipo de tráfico al que quieres llegar.

Sea cual sea la plataforma que uses, sí o sí deberás redirigir este tráfico contra una Landing específica que promocione aquello que vendes. De esta forma estarás enlazando la captación de tráfico con la segunda fase de tu sistema de ventas: llevarlos a tu casa, tu sitio web.

Tráfico no controlado

Son aquellos usuarios que llegarán a tu sitio web provenientes principalmente de los contenidos, el SEO y las redes sociales.

Es muy recomendable trabajar el posicionamiento web desde el inicio, ya que nos va a permitir posicionarnos por aquellos términos que realmente nos generen negocio. De esta forma, uniendo SEO y contenidos estaremos una de las acciones más eficaces para introducir a tus potenciales clientes en tu embudo de ventas.

2.- Tu sitio web. Generando confianza digital para tu embudo de conversión

La primera prueba de fuego que deberás pasar es si tus usuarios siguen y confían en ti una vez que llegan a tu sitio web o Landing Page.

¿Por qué? Porque como ya hemos dicho, conseguir tráfico es muy fácil, pero conseguir que confíen en lo que les estás proponiendo es más complicado. La confianza digital debe trasladarse a lo largo de todo el ciclo de ventas de la mano de la comunicación digital.

Trabaja un copy excelente y sobre todo pon en valor los beneficios de lo que estás vendiendo para tu público objetivo. Si solo hablas de tu producto o servicio, en vez de generar interacción estarás en un monólogo y tu sistema de ventas no tendrá base suficiente para empezar a funcionar.

Una de las claves para conseguir clientes es no solo aumentar el tráfico inicial a tu embudo de conversión, también evitar fugas, evitar que los usuarios se vayan sin haber realizado alguna de las acciones de que les propones.

Para esto, encontramos dos acciones principales enfocadas a recuperar fugas y ganar clientes.

• Retargeting. Básicamente son campañas de publicidad de pago que se realizan únicamente sobre aquellos usuarios que han entrado en tu web y se han ido sin comprar.

• Automatización del marketing. Gracias a los Exit pop up, entre otros, puedes conseguir recuperar a muchos usuarios que están intentando irse de tu sitio web.

3.- Conseguir Leads, la puerta de entrada para conseguir ventas

La generación de tráfico es un punto fundamental. Pero para que tu sistema de venta online funcione, necesitas saber cuántos usuarios están realmente interesados en lo que vendes o comerciales. Pensar que todos tienen interés, es poco coherente.

En esta fase de la metodología de ventas, necesitas conseguir Leads, es decir, usuarios interesados. Estos serán aquellos que como mínimo te dejen su nombre y su mail.

Pero no pienses que va a ser tan fácil conseguir estos datos. Sin embargo conseguir clientes y aumentar tus ventas dependerá de ello al 100%, así que deberás empezar a pensar en un buen Lead Magnet que te ayude a aportarles algo de valor, a cambio de que te dejen su mail y sus datos.

El poder de tu marca, radica en tu lista, en tus suscriptores.

Conseguir Leads o suscriptores de calidad es realmente el inicio del propio sistema de ventas o embudo de conversión, la fase donde validarás si tus estrategias para ganar clientes son buenas o no.

Piensa además que tu lista de Leads o suscriptores, te va a facilitar trabajar con un nuevo tipo de tráfico web. Tu tráfico.

Tu tráfico es aquel que ya es tuyo, pues te han concedido permiso para que le envíes información y además tiene interés en lo que haces… ¿Qué hay que mejor que esto para tu sistema de ventas online?

4.- Influencia las decisiones de compra de tus leads para convertirlos en clientes

Esta fase es realmente la que implica trabajar un sistema de ventas puro y duro, pues tienes que ser capaz de convertir Leads en Clientes. Tu embudo de conversión debe funcionar a tope en esta fase y no presentar fallos.

Ya tienes el Lead. Es decir, tienes el nombre y mail de tus usuarios y además tienes su confianza. Así que no lo eches a perder.

En esta fase es donde realmente vas a tener que empezar a hacer marketing con tus Leads, a establecer una relación que les aporte un valor cada vez mayor y que a su vez te permita influenciar su decisión de compra.

Y para ello, sí o sí, vas a tener que trabajar con dos elementos fundamentales.

Funnels de ventas

Críticos para convertir Leads en Clientes, el embudo de ventas o embudo de conversión tiene como misión transformar el público frío en público caliente e influenciar su decisión de compra, a partir de estrategias de venta muy concretas que te permitirán incluso desarrollar todo el proceso en piloto automático.

Automatización del Marketing

Esta fase, que también tiene presencia a lo largo de todo el sistema de ventas que estamos desarrollando, se realiza mediante herramientas de automatización del marketing específicas y que ayudan a mejorar la interacción con el usuario.

• En ciertos momentos ayudarán a potenciar ese marketing e interacción

• En otros, su misión es recuperar posibles fugas de los usuarios y volver a meterlos en el embudo de ventas.

Lo que tienes que tener en cuenta aquí son dos puntos muy concretos.

• El mailing va a ser tu principal aliado. Gracias a las herramientas de marketing automatizado puedes trabajar con secuencias de mails que se envíen de forma automatizada, optimizando así el proceso de venta y reduciendo costes y dedicación.

• Debes cualificar a tus usuarios. No todos tus Leads van a comprar, por eso debes trabajar en esta fase de tu sistema de venta online, el Lead Scoring y el Lead Nurturing como elementos fundamentales.

El proceso final de tu sistema de ventas, es la presentación de ofertas concretas, descuentos, promociones o incluso infoproductos o productos Low Cost a tus Leads cualificados.

Si todo funciona bien, en un 60% de las ocasiones esta primera fase de ofertas te permitirá alcanzar tu Break Even por lo que una vez validado el proceso, deberás avanzar a un producto High Ticket o producto principal.

Si todo tu embudo de conversión está funcionando bien, una parte de tus Leads que ya te hayan comprado, comprarán igualmente este producto, lo que realmente querías vender.

Lo bueno una vez más, de diseñar un sistema de ventas online cuyo objetivo es conseguir clientes es que una vez validado, puedes replicarlo en modo piloto automático.

Bien, ahora que ya sabes cómo diseñar un sistema de ventas y cómo hacer un embudo de conversión, es hora de ponerse manos a la obra. Para cualquier duda, estoy a tu disposición.

Alberto Alcocer

Soy Alberto Alcocer, CEO de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online donde trabajamos nivel nacional e internacional ayudando a nuestros clientes a conseguir más ventas y nuevos clientes en internet.

Soy formador y docente en cursos en abierto y programas Máster, MBA y Postgrado, así como Speaker Internacional en congresos de marketing online y estrategia empresarial en internet.