Automatización del Marketing. ¿Cómo puede ayudarnos a conseguir más ventas?

Todavía son muchas las empresas que no han oído hablar de qué es la Automatización del Marketing o Marketing Automatizado, e incluso de los Funnels de Ventas.

Estos últimos incluso, gracias al mal uso que de ellos se ve en internet, se piensa que no son aptos para el uso empresarial y simplemente son humo y cadenas interminables de mail.

Lo cierto es que es justo lo contrario, son muy válidos para cualquier tipo de negocio en internet y ayudan en gran medida a conseguir ventas. Pero empecemos por el principio.

Si hay algo por lo que todos los negocios en internet sueñan es por conseguir ventas. Ni más ni menos. Ventas y nuevos clientes que les ayuden a conseguir sostenibilidad en el tiempo para su empresa y su negocio.

Sin embargo, la realidad es desgraciadamente, muy distinta. Casi un 56% de las empresas no consiguen resultados a la hora de trabajar en internet y si hablamos de emprendedores en internet, 6 de 10 cierran antes de los 12 primeros meses al no conseguir ventas suficientes.

El enorme volumen de competencia que todos tenemos en internet en este momento, es una de las principales causas de no conseguir clientes suficientes, tanto para nuestros negocios en internet como para tiendas online.

Y es aquí donde trabajar estrategias de Automatización del Marketing o Marketing Automatizado, puede ayudarnos en gran medida en nuestra meta de conseguir ventas y clientes.

Porque por encima de todo, el Marketing Automation lo que nos va a permitir es entender una nueva forma de trabajo, una nueva manera de diseñar nuestras estrategias de marketing online enfocadas 100% en el cliente, en sus necesidades.

El uso de Funnels de Ventas en combinación con herramientas de Automatización del marketing, van a ayudarte a conseguir ventas y Leads de una forma mucho más potente, sencilla y sobre todo automatizada. 

¿Por qué no funcionan nuestras estrategias de marketing y ventas?

Jay Abraham postuló ya hace unos cuantos años las tres únicas formas que tienen las empresas de ser productivas, rentables y sostenibles.

• Conseguir clientes
• Conseguir aumentar el ticket medio de ventas
• Conseguir aumentar el ticket medio de venta por cliente

Y si bien son tres aspectos quizás muy obvios, lo cierto es que al final, el enfoque de muchas empresas no acaba de ser el adecuado, motivo por el cual, las ventas no llegan.

¿Qué se está haciendo mal entonces? ¿Por qué sus estrategias de marketing y ventas no funcionan?

1.- Porque siguen pensando que pueden conseguir ventas en el corto plazo

Las ventas en el corto plazo ya no existen, puesto que los periodos medios de toma de decisión de compra de usuarios y empresas se están alargando cada vez más. Además, el creciente volumen de competencia no ayuda a conseguir clientes en este entorno.

Frente a esta situación, el uso de Funnels de Ventas junto con el uso de herramientas de automatización del marketing, nos permiten diseñar una estrategia de venta online diferente, mucho más enfocada en el usuario y en la que ponemos en alza la escala de valores de nuestra empresa.

2.- Por que siguen pensando que el usuario va a comprar en la primera visita que haga

Un 95% del tráfico a una web o tienda online se va sin haber comprado y sin que ni siquiera sepamos quienes son, por lo que la inversión en tráfico se torna en gasto.

Frente a esta situación, una buena estrategia de automatización del marketing nos permite disponer de herramientas y acciones que recuperan tanto carritos de la compra abandonados como visitantes con interés real (Leads), sobre los que posteriormente incentivar con descuentos, promociones o elementos de alto valor para ellos, su interés en nuestros productos o servicios.

En este caso, el email marketing Automation es una de las herramientas de ventas y marketing con mayor potencial y mayor volumen de conversión a ventas.

3.- Porque las empresas hacen mucha publicidad y poco marketing

No es lo mismo hacer publicidad que hacer marketing. Muchas empresas se enfocan en este momento en hacer campañas de Facebook Ads para conseguir ventas, pero se siguen enfocando en el “vender ya” y se olvidan de que ni eso existe ya ni de que no van a conseguir ventas en la primera visita.

Hacer marketing es establecer una relación con el usuario, es ayudarle en aquello que está buscando y aportarle un valor suficiente como para que confíe en nosotros, que empiece a hablar con nuestra marca y nos empiece a ver como referentes en lo que hacemos.

Es de esta forma en la que una vez superados sus miedos (quienes son, serán buenos, por qué ellos, voy a mirar otros por ahí…) su percepción cambiará hacia nosotros y de repente seremos la apuesta segura donde comprar.

4.- Porque la venta ha cambiado radicalmente

En muy poco tiempo, hemos pasado de un modelo de venta puramente transaccional a otro como el actual que es 100% personalizado, emocional y relacional.

Si no empezamos a conocer a nuestro cliente potencial (Lead) y él a nosotros, si no empezamos a interactuar con él respecto de sus necesidades y a tratarle como una persona y no como una máquina, no conseguiremos resultados.

Por eso, en esta fase, trabajar con Funnels de Ventas o Embudos de Ventas nos va a permitir trabajar esta relación que al final acabará (cada vez más) en ventas.

Quiero aprovechar este post si me permites, para anunciarte que el próximo 29 de noviembre voy a ser uno de los ponentes del “MK Open, congreso de marketing digital” que se celebrará en la Universidad de Mondragón, Bilbao y en el que voy a hablar concretamente de este mismo tema. Automatización del marketing y Funnels de Ventas.

¿Cómo trabajar el Marketing Automatizado en este nuevo entorno?

Hablar de Automatización del marketing implica en empezar a pensar de una forma distinta en cómo conseguir nuevas ventas, enfocándonos una vez más, en el cliente como centro de la estrategia.

Por eso, es necesario empezar a trabajar con dos metodologías de trabajo que complementen toda la estrategia de marketing y ventas.

1.- Funnels de Ventas o Embudos de Conversión

Podríamos definir un Funnel de Ventas como el camino que recorre un usuario en nuestro sitio web, desde el momento que llega como visita hasta que (idílicamente) se convierte en cliente.

Son muchas las ventajas de trabajar con Funnels de Ventas, pero la mayor quizás es la oportunidad de poder segmentar nuestro ciclo de venta online.

Frente a una operativa basada tan solo en conseguir tráfico de calidad que lleve al usuario a nuestra web o tienda online y ahí intentar que compre (pueden entrar 1.000 y comprar solo 1), el trabajo con Embudos de Ventas es mucho más específico.

Un Funnel de Ventas seguirá apostando por CAPTAR TRÁFICO DE CALIDAD, pero antes de que ese 95% abandone la web y gracias a las herramientas de automatización del marketing, intentará consolidar LEADS CUALIFICADOS, es decir, aquellos que sí tienen interés en lo que vendemos en nuestra web.

Una vez conseguidos esos Leads, es importante seguir cualificándolos e iniciar acciones especificas que les aporten valor, al tiempo que generamos interacción y los vamos empatizando con nuestra marca. LEADS SCORING y LEAD NURTURING.

Además, la acción combinada de los Embudos de Ventas y el Marketing Automation, permite optimizar el ciclo de venta y su relación con el cliente potencial de tal forma que es más fácil realizar “ofertas” específicas que no generen rechazo y ayuden a conseguir más ventas.

2.- Trabajo con herramientas y software de automatización

La Automatización del marketing, así como el email marketing Automation implica trabajar con herramientas específicas que apoyen nuestra estrategia de marketing y ventas.

Son muchas las ventajas del marketing automatizado, pero me gustaría poner en valor por lo menos las 5 principales.

• Ahorro de tiempo y de costes en tareas de marketing. Gracias a la posibilidad de automatización de todo el proceso de venta online, se pueden reducir tanto los costes en herramientas y estrategias de marketing, así como el tiempo de dedicación a acciones concretas.

• Automatización de todo el ciclo de venta online. Gracias a las herramientas de automatización de procesos que proveen tanto la estructura de Funnels de Ventas como de Marketing Automation, es posible automatizar hasta en un 90% todo el proceso de venta online. Por supuesto en función del tipo de negocio, esta cifra será más o menos alta.

• Cualificación de Leads (Lead Scoring y Lead Nurturing). El software de automatización permite cualificar y puntuar a cada Lead en función de las acciones que “acepta”: apertura de mails, visitas a webs o Landing page, etc, de forma que conseguimos saber quiénes están más “maduros” a la hora de recibir una posible oferta.

• Envíos programados de mailing. Las herramientas de automatización del marketing permiten automatizar el envío de mails de forma programada, creando así Workflows efectivos que se ejecutan en función del comportamiento del usuario.

• Aumento de la conversión. El resultado final es que la estructura de los Funnels de Ventas permite conducir a los potenciales clientes más interesados a través de nuestra web hacia procesos de compra concretos, aumentando la conversión. En ecommerce, gracias a procesos de marketing automatizado es posible recuperar incluso carritos de la compra abandonados con facilidad.

Ejemplo de automatización del marketing, caso real

Pongamos un ejemplo sencillo de cómo hacer esto combinando Funnels con Marketing Automatizado.

Si yo soy un coach profesional que acabo de escribir un libro y quiero venderlo, tengo dos opciones de trabajo para conseguir ventas y nuevos clientes.

La primera es hacer campañas de Facebook Ads o Google Ads, quizás empezar a hacer algo de posicionamiento web, escribir artículos de contenido y esperar que las ventas lleguen. Puede que lleguen, pero ¿el retorno en ventas será suficiente?

La otra opción es trabajar creando un sistema de ventas basado en los Funnels y la Automatización.

De esta forma, las campañas de ventas en Facebook Ads pueden ir enfocadas a la realización de un Webinar gratuito donde hablará de las estrategias y acciones de las que trata en su libro.

Objetivo: conseguir asistentes al webinar gratuito, lo cual puede arrojar un mayor volumen de gente interesada. Dado que para asistir al webinnar tienen que dejar su mail, todos los asistentes ya son sí o sí LEADS CUALFICADOS, pues tienen interés real.

Ya hemos conseguido tráfico y gracias a la Automatización del Marketing y los Funnels de Ventas, tenemos muchos Leads.

Sigamos. En la fase final del del Webinar, el coach ofrece un descuento especial de un X% a todos los asistentes a la hora de comprar su libro y les da una dirección donde hacerlo. Todos no comprarán, pero seguro que como poco un 10% de todos los asistentes puede hacerlo.

Llegarán a la URL de compra y en ella el autor, de nuevo gracias a las herramientas de marketing automatizado, habrá previsto una oferta especial para aquellos que lo van a comprar en la cual, les regala el libro, si compran un curso que ha preparado y es bueno en la materia impartida.

Con un coste de entre 50€ y 150€ para este curso más el libro de regalo, es muy probable que hasta un 5% de los querían comprar ese libro, ahora compren también este curso.

De esta forma, el autor, no solo ha conseguido incrementar sus ventas y su cartera de productos, también tiene un gran volumen de LEADS que aún no han comprado porque igual no estaban preparados, pero que gracias a las herramientas de email marketing Automation, puede ir nutriendo, aportando valor, creando relación y es posible que en el corto plazo adquieran el libro o el libro y el curso.

Ahora, tan solo le quedaría replicar este sencillo modelo en diferido, trabajando con webminar automatizados y dejando que el Funnel de Ventas se ejecute por sí solo. El puede estar durmiendo o de vacaciones y todo el proceso seguirá funcionando y le estará proporcionando clientes de forma automatizada.

Ahora que ya has visto cuáles son los objetivos de la automatización del marketing y de los Funnels de Ventas, solo te queda ponerte manos a la obra.

Alberto Alcocer

Soy Director de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online y Transformación Digital, en donde trabajamos a nivel nacional e internacional. Soy formador y docente en programas Master y MBA, así como Speaker Internacional. He participado como ponente en numerosos congresos de marketing online en España, México, Ecuador y Honduras e impartido conferencias y clases en universidades de Ecuador y México