¿Qué es un Funnel de Ventas? Claves para atraer visitas, retenerlas y convertirlas en clientes

Si tienes una tienda online o una empresa de venta de servicios en internet, seguro que en alguna ocasión has buscado en Google sobre cómo vender en internet… ¿verdad?

Y casi seguro que al analizar los resultados que te aparecen te habrás encontrado con alguna expresión como Funnel de Ventas, Embudo de Ventas o Embudo de Conversión.

¿Sabes lo que significan estos términos? ¿Sabes lo que es un Funnel de Ventas?

Empezaré diciéndote que un Embudo de Ventas hace referencia a un término que cada día es más importante en internet: la ESTRATEGIA.

Es decir, analizar comportamientos de tu público y de tu negocio online para poner en práctica tácticas efectivas que te permitan conseguir ventas por internet y hacer que tu negocio online sea sostenible.

Así que si tu objetivo en internet es vender, necesitas poner en marcha estrategias de captación y retención de visitas, para así estar en condiciones de poder conseguir más ventas online.

¿Quieres saber cómo hacerlo?… Pues empezamos, hoy quiero que puedas aprender hacer un Funnel de Ventas personalizado para tu empresa, así que vamos poco a poco !!

El Funnel de Ventas o Embudo de Conversión es una herramienta estratégica clave para la consecución de ventas por internet y cuyo objetivo es acompañar a nuestros visitantes en su recorrido por nuestro sitio web hasta que los convertimos en clientes. 

¿Qué es un Funnel de Ventas?

Una buena definición del Funnel de Ventas o Embudo de Ventas sería el conjunto de procesos mediante los cuales una empresa planifica su estrategia de captación y retención de visitas para poder convertirlos posteriormente en clientes.

Como te decía anteriormente, uno de los principales objetivos del Funnel de Ventas es planificar la estrategia que nos va a ayudar a vender por internet. Un estrategia que al final pretende consolidar acciones tan importantes como:

• Incrementar las visitas de calidad a tu web o tienda online

• Aumentar el número de oportunidades reales (Leads) sobre tus productos o servicios

• Saber quiénes son los que llegan a tu web o ecommerce y se interesan por lo que encuentran en ella. Y además, conseguir sus datos personales, principalmente nombre y mail.

• Mejorar la interacción, la confiabilidad y tu relación como marca con ellos, para ser capaces de influenciar su decisión de compra hacia tu marca

Y si todo esto lo has conseguido y lo estás desarrollando adecuadamente, en resultado final de tu Embudo de Marketing será que puedas estar consiguiendo más clientes.

¿Y por qué debo tener un Funnel de Ventas en mi empresa?

Buena pregunta. Es una cuestión que me hacen frecuentemente cuando explico qué es un Funnel de Ventas en alguno de los cursos de marketing online que imparto.

Te planteo 4 preguntas importantes antes de explicarte qué es un Funnel de Ventas:

• ¿Por qué van a comprarte a ti habiendo tanta competencia en internet?
• ¿Cuál es tu valor como marca, qué les aportas de especial para ganarte su confianza?..
• ¿En qué eres experto? Seguro que tú lo sabes, pero ¿Y tu público lo sabe?
• ¿Cómo puedes influenciar la decisión de compra de mis visitas hacia mis productos?…

¿Tienes una respuesta efectiva para cada una de ellas? ¿Están funcionando estos procesos o áreas en tu sitio web?

Algunas de las principales ventajas de un Funnel de Ventas nos van a permitir revertir estas situaciones y hacer que la percepción de nuestro público objetivo hacia nuestra marca y productos sea mucho mejor, lo cual sin ninguna duda nos permitirá vender por internet de una forma más “sencilla” y eficaz.

Aún así, deberás trabajar la estrategia para asegurarte de que puedes conseguir el mayor número de oportunidades y clientes posibles, pues las dos situaciones que más nos encontramos en mi Agencia de Marketing Online con nuestros clientes son:

• No conseguimos tener visitas suficientes en nuestra web o tienda online
• Tenemos muchas visitas, pero no conseguimos convertirlas en ventas online

Por todo esto, te diré que los dos principales motivos por los que necesitas hacer un Funnel de ventas en tu empresa son:

• El 90% – 95% del tráfico que llega a tu web se va tal como ha llegado, sin comprar y sin que sepas quienes son. Un Embudo de Ventas te va a permitir reducir este porcentaje y aumentar el volumen de oportunidades reales y de nuevos clientes.

• Porque un Embudo de Ventas se adapta a las necesidades de tu público objetivo y al ciclo de compra que todas las personas y empresas realizamos de forma instintiva en internet: Necesidad / problema – búsqueda de información / Consideración – Compra.

¿Quién debe hacer el Funnel de Ventas?

El Embudo de Conversión o Embudo de ventas debería hacerse en un departamento de marketing, con la participación y ayuda del director de marketing y otros puestos directivos (si los hay) como responsables de producción, producto, comercial y ventas, etc.

Bajo mi experiencia, cuando ayudo a las empresas a crear su Funnel de Ventas personalizado, me gusta que en las sesiones de trabajo participen aquellas personas que tengan relación directa con las áreas de comunicación, marketing y ventas. Y por supuesto, el director de Marketing de la empresa

¿El motivo?.. Porque conocen no solo el producto, sino que saben cómo es el destinatario del mismo, las motivaciones o razones por las que compra y las objeciones habituales, además de la forma en la que se está comunicando el producto o servicio por parte de la empresa.

Todo esto ayuda en gran medida a diseñar la estrategia y el Funnel de Ventas, permitiendo además analizar los costes e inversión que necesitaremos para las campañas de marketing online y demás acciones a realizar.

Al final, el objetivo siempre debe ser VENDER POR INTERNET.

Cómo hacer un Funnel de ventas. Etapas del embudo de Ventas

Como te decía antes, el Embudo de Ventas debe adecuarse al ciclo de compra del usuario para ser totalmente efectivo. Este ciclo de compra consta de tres fases que son:

• Necesidad / problema: el usuario o empresa, se da cuenta de que tiene una necesidad o problema. Por ejemplo un Director de marketing quiere empezar a trabajar el marketing digital, subcontratando una Agencia de Marketing Online.

• Búsqueda de información / consideración: El usuario o empresa empieza a buscar información por internet, entrando en muchas webs, analizando información y pidiendo presupuestos sobre el servicio de marketing online que quiere implementar.

• Compra. Finalmente, este director de marketing hará un selección final y contratará a aquella Agencia que le haya transmitido un mejor servicio al mejor precio, así como mayor confiabilidad.

Bien, ya conocemos el ciclo de compra del usuario, ahora nos toca como Agencia de Marketing Online (el lado opuesto, el vendedor), optimizar el Funnel de Ventas para conseguir que este directivo pueda comprárnos a nosotros.

Por eso, la respuesta adecuada sería:

• En la fase de Necesidad del usuario, la Agencia busca ATRAER visitas, conseguir que el usuario llegue a su web donde ofrece sus servicios de marketing online.

• En la fase de búsqueda de información / consideración, el directivo pide presupuestos a muchas agencias. Como empresa debemos ser capaces de aportarle un valor suficiente como para que piense en nosotros como la mejor opción y no solo como un servicio por un precio X.

• En la fase de compra final, como empresa debemos de haber sido capaces de influenciar las decisiones de compra de este directivo para demostrarle que somos los mejores, que tenemos amplia experiencia y que somos la mejor opción del mercado. Si esto ha funcionado bien, este directivo nos contratará a nosotros.

Como ves, la base estratégica del Funnel de Ventas es la orientación al cliente, el enfoque directivo hacia su comportamiento y condicionantes, por lo que previamente al desarrollo del todo el Embudo de Conversión, necesitarás analizar al detalles a tu público objetivo.

¿Todo bien hasta aquí?… Perfecto, empezamos pues a detallar las fases de un Funnel de Ventas.

1.- Fase de ATRACCIÓN o captación.

En esta fase del Embudo de Conversión también llamada TOFU (Top of the Funnel), nuestro objetivo es analizar cómo busca el usuario en internet lo que necesita, para poder ser capaces de aparecer ante esa búsqueda con nuestro sitio web.

De esta forma, podrá llegar a entrar en nuestra web y ver nuestros productos o servicios, por lo que estaremos más cerca de lograr esa venta por internet. Ahora bien, ten en cuenta que en esta fase del Embudo de Conversión, vas a conseguir tráfico, no ventas.

Ok, sí. Quizás alguna venta esporádica pueda llegar, pero no van a suponer la sostenibilidad de tu empresa a medio plazo.

Esta primera fase del Embudo de Ventas suele ser la que más inversión requiere, pues tendrás que empezar a trabajar los diferentes canales de marketing online que más se adecúen a las necesidades de tu público objetivo.

¿Y cuáles son los canales más importantes y habituales?… Pues son muchos, pero te dejamos los tres principales.

Marketing de contenidos

Por lo general, el marketing de contenidos suele ser uno de los mejores canales de marketing online a trabajar dentro del Funnel de Ventas. Por su capacidad de llegar al usuario con contenidos de diverso tipo y porque al poder estar en un blog es relativamente sencillo posicionarlo en los buscadores.

En el ejemplo que estábamos trabajando, la Agencia de Marketing Online podría crear contenidos sobre servicios de marketing online, casos de éxito reales, estrategias que han podido poner en marcha, técnicas y estrategias de marketing online, etc…

De este forma, cuando el director de marketing haga una búsqueda en Google y encuentre estos contenidos, entrará de lleno en una web que desde el primer momento le estará ofreciendo soluciones. Así pues estamos ante un Funnel de Ventas efectivo desde la primera fase.

Te dejo un post sobre cómo crear artículos de calidad para tu blog por si es de tu interés.

Posicionamiento web

El posicionamiento web es la primera acción de marketing online que debes realizar, fundamental además para el éxito de tu Funnel de Ventas y para que puedas conseguir ventas por internet al final de todo.

“De qué te sirve tener una web si no te encuentran en Google”…

Son muchas las áreas del posicionamiento web que puedes trabajar, pero principalmente deberás empezar por trabajar las palabras clave, es decir, aquellos términos o expresiones por los que te buscará tu público objetivo, tanto a nivel de SEO como con Adwords.

En nuestro ejemplo de Embudo de Ventas, nuestro directivo buscará en Google expresiones como: “Agencia de marketing online, empresas de marketing online, empresas de marketing digital, servicios de marketing online + ciudad, cómo hacer marketing online“, etc..

Si como resultado de alguna de estas búsquedas conseguirnos salir en Google, el 50% de la venta está hecho, ya has conseguido lo más complicado y ya estás en el camino directo a vender por internet.

Redes sociales

Las redes sociales no son un canal de venta como tal, pues a nivel orgánico no van a conseguir resultados directos. Sin embargo, sí que funcionan muy bien para llegar a tu público objetivo, escuchar sus necesidades e influenciar sus decisiones de compra.

Y por supuesto, trabajar con acciones venta por las redes sociales como Facebook Ads ayudará a conseguir ventas online de forma directa. Aprovéchalo

2.- Fase de Retención o consecución de LEADS

En este momento, el directivo ya ha entrado en tu sitio web y está en él, viendo, leyendo y analizando la información sobre tus servicios de marketing online. Te ha costado mucho conseguir que sea una visita efectiva, por lo que no puedes dejar que se vaya sin hacer nada.

En esta segunda fase del Funnel de Ventas, también llamada MOFU o Middle of the Funnel, el objetivo es conseguir retener a las visitas y evitar que se vayan sin haberte dejado, como poco, sus datos (nombre y mail).

En ese momento, podremos hablar de que has conseguido un LEAD, es decir, una oportunidad de venta.

¿Y cómo hacemos para conseguir sus datos y que no se vaya de nuestra web?….

La mejor forma es mediante un Lead Magnet. Un Lead Magnet es uno de los elementos fundamentales de un Funnel de Ventas y no es más que un regalo de alto valor para el usuario que se le entrega a coste 0, pero a cambio de que nos deje sus datos.

Un Lead Magnet puede ser algo tan sencillo como un eBook, un caso de éxito real, un Podcast, un Video exclusivo donde le enseñas algo, un documento con técnicas y estrategias, pero también una demo de X días, un prueba o beta, etc….

Un Lead Magnet es un gancho, pero también es algo que le va a proporcionar una percepción de tu marca diferencial, pues desde el inicio le estás aportando un valor especial sobre aquello que está buscando.

Lo normal es situar este Lead Magnet como una imagen, banner o Call To Action en tu web o blog, para que cuando haga click en él, le lleve a una Landing Page específica donde le permites acceder a ese regalo, pero a cambio de que te deje sus datos.

Los principales elementos a trabajar en esta fase del Funnel de ventas son las Call To Action (llamadas a la acción), las Landing Page y los formularios que te permitan recopilar la información que te deja este usuario.

Si conforme pasa el tiempo empiezas a recibir inputs con usuarios que se están registrando para descargar tu Lead Magnet, podrás decir que has diseñado un Embudo de Conversión efectivo y que cada vez estás más cerca de vender por internet.

Así que, sigamos avanzando.

3.- Fase de compra o CIERRE

Esta es la fase crítica y más importante del Funnel de Ventas. También llamada BOFU o Bottom of The Funnel, es en esta fase donde realmente hay que trabajar la estrategia y donde tenemos que conseguir que el usuario finalmente nos compre a nosotros.

En esta etapa del Funnel de Ventas, se trabaja principalmente como estrategia el Lead Nurturing o nutrición de leads. ¿Y qué es el Lead Nurturing, te preguntarás?.

Pues el Lead Nurturing es una técnica de marketing automatizada mediante la cual creamos y establecemos relaciones de valor con nuestros Leads, a través del email marketing, con el objetivo de acompañarles en su recorrido de compra y pudiendo influenciar sus decisiones a nuestro favor.

El Lead Nurturing es una etapa clave del Funnel de Ventas, pues te permite aportar un mayor valor a ese Lead que ya sabes quién es y del que sabes qué le interesa.

¿Y cómo hago para influenciar al usuario mediante el Lead Nurturing?..

Pues muy fácil. En esta fase del Funnel de Ventas necesitas demostrarle que eres experto en lo que haces, además de aportarle más valor y crear un situación de interacción continuada con él, que te permita influenciar su decisión de compra.

Y a para esto, como decía antes, el mejor canal de marketing online es el Email Marketing.

Pero no pienses en este email marketing como las típicas Newsletters de toda la vida, sino en un tipo de mailing trabajado a través de Autorespondedores o acciones de Mail Automation, que te van a permitir automatizar el envío de cada mail, personalizándolos además para generar una mayor interacción.

Aquí te dejo un post sobre qué son los Autorespondedores con detalle. En todo caso, te diré que son una opción del email marketing que te va a permitir automatizar el envío de mails a cada usuario.

Tú dejas el mail hecho y preparado y el sistema se encargará de hacer los envíos a cada usuario en función de una periodicidad que tú especificas (cada X días se envía uno).

Es fundamental que entiendas que esta fase de Lead Nurturing es el 80% del éxito del Funnel de Ventas, pues te va a permitir llegar a él de forma directa.

El email marketing te va a ir dando la oportunidad de aportar valor a tus Leads con tus envíos, de forma que puedes llegar a saber quién tiene más o menos interés real en tus productos o servicios y así ir ajustando acciones específicas.

Vamos a ver cómo realizar esta fase con el ejemplo que estamos trabajando.

Lo primero de todo, necesitas un programa de Mail Marketing que te permita recoger en una base de datos todos los datos de tus suscriptores. Y si está integrado con tu sitio web, mucho mejor para que todo el proceso de Lead Nurturing de tu Funnel de Ventas quede automatizado.

Personalmente en mi Agencia usamos Mail Relay y Active Campaign, si bien hay muchas herramientas y plataformas que te van a permitir trabajar con Autorespondedores o Mail Automation.

A partir de aquí, debes dejar configurados todos los mails que necesites o quieras enviar a tus Leads, en este caso, el directivo que está buscando una Agencia de Marketing Online.

Y dado que en este caso concreto el periodo de toma de decisión puede ser amplio (mínimo uno o dos meses), esta fase del Embudo de conversión se presta a que se puedan realizar muchas acciones de nutrición de Leads:

• En el momento en que se suscribe para conseguir el Lead Magnet, un primer mail de bienvenida, donde le agradeces su suscripción, le das el Lead Magnet y le propones que siga en tu comunidad, donde le vas a enviar información relevante sobre el marketing online.

• Un segundo mail a los 2 o 3 días podría incluir el acceso a un caso de éxito sobre posicionamiento, en el cual le indicas técnicas, trucos y estrategias que habéis utilizado, demostrando así tu valor y experiencia. Como ves, el Funnel de Ventas está trabajando la fase de decisión con enfoque directo a la venta. Se sutil pero también claro y concreto.

• Un tercer mail a los 2 o 3 días, podría acercarle a algún post de tu blog donde pudieras hablar de cómo trabajar el marketing de contenidos (u otra área) que le permita ver diferentes acciones para conseguir vender por internet (su objetivo, al contratar un servicio de marketing online)

• En un cuarto mail, personalmente ya prepararía algún tipo de oferta u opción de acercamiento especial. Por ejemplo, un X% de descuento en las primeros meses de contratación del servicio si lo realiza antes de 48 horas. O quizás una auditoría SEO o de usabilidad de su web con un X% de descuento…

Como ves son muchas las opciones que puedes plantear, los emails que puedes enviarle y la capacidad de influencia que estos pueden tener.

Muchas empresas utilizan también como estrategia del Funnel de Ventas la realización de Webinars exclusivos para suscriptores (o incluso antes, para captar esos suscriptores) donde hablan de temas muy concretos y en donde el acercamiento con el Lead es mucho mayor.

Tú decides cual es la estrategia de tu Funnel de Ventas, para ello tendrás que analizar la motivación y condicionantes de tu público, pero también si tu producto da pie para hacer determinadas cuestiones o no.

¿Y durante cuánto tiempo debo llevar a cabo estos envíos de email marketing?.. .

Depende. En función de tu público, del periodo de toma de decisión de tus usuarios y de muchas otras variables ajustarás el tiempo entre envíos y el volumen de envíos.

Ten en cuenta que no solo deberás enviar mails. El Embudo de Conversión no te va a convertir todas las visitas en clientes, por lo que tendrás que analizar quién abre tus mails, quién los lee, etc.. El Lead Nurturing no es solo envíos, es también análisis de resultados.

De esta forma, la efectividad de tu Funnel de Ventas será mayor, pues podrás especificar tipos de mail por cada respuesta o acción del usuario.

Como ves las opciones son diversas y al final es en esta fase final donde la estrategia juega su papel más importante, donde el Embudo de Ventas juega su principal baza.

Has conseguido atraer tráfico a tu web, has conseguido validarlo, influenciarlo y ahora estas intentando aumentar tu volumen de ventas online.

Bien… aquí tienes la teoría. Ha llegado el momento de pasar a la práctica y poner en marcha la estrategia de tu Funnel de Ventas.

¿Cómo aprender a hacer un Funnel de Ventas?

Como te decía, la teoría es fácil, sin embargo ponerlo en marcha requiere de experiencia y de una visión global de todos los procesos del Funnel de Ventas.

Puedes aprender a hacer un Funnel de Ventas en cursos de marketing online que puedas encontrar en internet, pero si quieres mi consejo personal, elige una formación in-company de calidad, donde un consultor o personal especializado no solo te enseñe a ello, sino que te acompañe en el proceso de crearlo.

En nuestro caso concreto, como Agencia de Marketing Online ayudamos a muchas empresas, profesionales freelance y emprendedores a diseñar su Funnel de Ventas online, pero también a cuantificar la inversión necesaria, a diseñar y ejecutar la estrategia de marketing online de forma global.

Si este punto te interesa, puedes ponerte en contacto con nosotros en los datos que aparecen en esta web.

Y en cualquier caso, espero que este post te haya ayudado no solo a saber qué es un Funnel de Ventas sino también a poner en marcha un Embudo de Conversión en tu sitio web que te ayude a vender por internet.

Alberto Alcocer

Soy CEO de SocieTIC Business Online (Agencia de marketing online y Transoformación Digital) y mi especialidad es el diseño de estrategias de venta online para cualquier tipo de negocio en internet. Soy formador y docente en cursos, seminarios, programas Master, MBA y Postgrado desde hace más de 15 años, así como Speaker Internacional en áreas de marketing online y estrategia empresarial en internet.