¿Qué es el Social Selling? Técnicas efectivas para vender por las redes sociales

Seguro que has oído alguna vez el concepto de Social Selling, especialmente en el contexto del social media marketing, ¿verdad?

Pero ¿sabes exactamente a lo que se refiere?.

Es fácil que aún no estés muy seguro de qué es el Social Selling, pues es un término relativamente reciente y muy referido a la Transformación Digital y a las redes sociales.

En todo caso, no te preocupes, hoy en nuestro post semanal vas a aprender qué es y cómo funciona el Social Selling, así como las claves para implementarlo en tu empresa y conseguir vender más por internet.

La venta ha cambiado de forma radical en los últimos años. Ahora, para vender en internet y por las redes sociales, debes trabajar la comunicación y la interacción, aplicando en todo momento técnicas de Social Selling.

¿Qué es el Social Selling?

Empezaré diciéndote que el Social Selling es una nueva forma de vender, radicalmente distinta de la venta tradicional y que consiste en trabajar las relacionas a través de las redes sociales (profesionales) para mejorar la interacción, las conversaciones y las relaciones de confianza con los usuarios, basadas en el aumento del engagement.

Cuando hablamos de qué es el Social Selling, habitualmente nos referimos a un conjunto de técnicas que consisten en la utilización de las redes sociales para buscar, conectar, interactuar y crear relaciones con clientes potenciales y ayudarles durante el recorrido de compra.

Y aunque pueda llevarte a confusión, el Social Selling NO es una venta directa de productos o servicios por las redes sociales. Su traducción es ‘venta social’ y es la evolución de la venta tradicional.

NOTA*. El típico ejemplo de esa persona que nos solicita un contacto en Linkedin y en cuanto lo aceptamos nos manda información comercial, Esto no es VENTA SOCIAL. Es SPAM.

El Social Selling es una venta relacional a medio largo plazo y basada en la confianza y buen hacer de todo lo que has aportado y en lo que has demostrado que eres experto.

Por ello, debe quedarte muy claro el objetivo de esta venta social no es el de vender directamente en las redes sociales, sino el de utilizarlas como método de comunicación para conocer al cliente, persuadirle e iniciar una relación de confianza entre ambos.

¿Cómo nace el esta técnica de venta social?

El desarrollo de la tecnología y el marketing online han cambiado completamente la forma de vender por internet.

Los usuarios disponemos cada vez de más información y por supuesto existe mucha más competencia, por lo que la forma en la que se conecta con las empresas también es diferente.

Por consiguiente, las personas nos encontramos expuestas diariamente a una cantidad masiva de publicidad e información comercial.

Facebook Ads, redes sociales, Google y otros buscadores…

¿No te parece agobiante, a veces?

Es precisamente aquí donde nace el Social Selling, como una nueva forma de conseguir y trabajar nuevas oportunidades de venta para tu negocio.

¿Y crees que las empresas han conseguido aprender a hacer Social Selling para comenzar a trabajar este tipo de venta relacional?

Lo cierto es que nos queda otra opción. Como empresas y profesionales, tenemos que tener claro que algunos de los objetivos del Social Selling nos permitirán:

• diferenciarnos de la competencia,
• conocer mejor a nuestros potenciales clientes,
• aportar un valor diferencial,
• Enfocarnos en nuestro público objetivo y en cómo resolver sus necesidades
• Y de nuevo aportar un alto valor para el cliente.

También es muy importante entender la necesidad de fidelizar y complacer a nuestros contactos y clientes para que no se sientan olvidados, ya que es mucho más difícil y costoso conseguir nuevos clientes que retener a los actuales.

Para aprender a trabajar el Social Selling, tendrás que tener en cuenta que cada vez más, las necesidades de las personas son más específicas y demandan productos muy particulares, por lo que hay que saber reaccionar y estar dispuesto a reinventarse e innovar para ofrecer lo mejor.

En definitiva, la transformación digital ha supuesto la reorientación de las empresas para ofrecer una experiencia de comunicación y venta completamente satisfactoria al cliente.

Por eso, es fundamental saber cómo aplicar este tipo de venta social para conseguir más ventas, optimizando la efectividad y eliminando la sensación de SPAM.

Ventajas del Social Selling para tu estrategia de redes sociales y tu empresa

Permíteme que antes de hablar de las ventajas del Social Selling, te deje unas estadísticas que considero interesantes de conocer:

• El ROI es 2 veces mayor que las llamadas en frío y las campañas de email marketing tradicionales

• Más de un 50% de los consumidores y usuarios en negocios B2B, buscamos información en las redes sociales previamente a la compra

• El Social Selling ayuda en gran medida a mejorar la imagen de marca de nuestra empresa

• Aquellos profesionales que usan Twitter de manera habitual, generan casi tres veces más de Leads que aquellos que no lo usan.

• El Funnel de Ventas juega cada vez más un papel fundamental a la hora de conseguir ventas en internet. Si no aportas valor como marca, el usuario no te quiere como proveedor.

• Casi un 606 de los usuarios están influenciados por al menos una red social cuando compran algún producto o servicio.

• El Social Selling facilita el Networking con otras empresas y profesionales

Hay muchas más ventajas del Social Selling que podríamos destacar, pero creo que con estas el mensaje está claro, ¿verdad?

Hablar de venta social es hablar de comunicación, valor, interacción, confianza, engagement…. y finalmente ventas.

¿Cómo implantar el Social Selling en mi empresa?

Como te decía, antes de tomar la decisión de adquirir un determinado producto, las personas buscamos información, comparamos ofertas y precios y buscamos opiniones de otras personas.

Reflexiona sobre tu última compra online… .¿Fue algo así?

Por este motivo, a nivel de empresa, la estrategia en redes sociales juega un papel fundamental como vía de comunicación en la que conectamos con las personas que comparten sus opiniones, su satisfacción, sus dudas y sus recomendaciones sobre productos, servicios, etc..

Por ello es vital para todos nosotros como profesionales hacer un buen Social Selling de forma eficaz, pues estaremos en condiciones de realizar una venta online mucho más operativa y sincera.

Aplicar el Social Selling es sin duda la mejor estrategia de venta que pueden hacer las empresas, estableciendo contactos y relaciones profesionales por las redes sociales como una parte del proceso de venta, en el que se trata de mejorar las confianza con los futuros clientes.

Créeme, trabajar la venta social de esta manera, te permitirá aumentar la competitividad de tu empresa en internet y en las redes sociales y alcanzar una serie de resultados clave, como por ejemplo:

• Incrementar las ventas el objetivo del Social Selling y por el que se inicia esta estrategia de social media es conseguir conectar con consumidores para convertirlos en oportunidades de venta y finalmente en clientes.

• Mayor información disponible: Una buena estrategia de Social Selling nos puede permitir ayudar al consumidor en las diferentes etapas del recorrido de compra.

• Mejorar las relaciones con clientes: en otras palabras, construir confianza y fidelidad con ellos. Además, la manera en la que se conecta con ellos no es intrusiva, sino relacional.

• Notoriedad de marca: al ofrecer información relevante para el consumidor, consigues que el conocimiento de tu empresa sea mayor y que la reputación mejore.

• Mayor relevancia y credibilidad: Una presencia activa en las redes sociales es posible que convierta a tu marca en referente del sector. Así, la información que ofrezcas será bien aceptada y relevante para tu público.

Ahora que ya has visto que se pueden conseguir buenos resultados con este tipo de venta social, te diré que deberás conseguir que el máximo posible de personas relacionadas con el marketing y las ventas en tu empresa se involucren con esta estrategia de social media.

No olvides que cualquier proceso de venta es diferente para cada empresa por lo que deberás adquirir determinadas competencias para aplicar el Social Selling de manera efectiva.

1.- ¿Quién es tu público objetivo?

Lo primero que debes tener claro es quién es tu público objetivo o Buyer persona. ¿Qué es lo que quieren?, ¿cuáles son sus problemas, sus necesidades, cómo buscan información, cuáles son las tendencias…?

Es importante que investigues y analices en qué medios buscan esa información y qué redes sociales utilizan para estar presentes junto a ellos, ya que de otra manera sería imposible hacer un buen Social Selling.

2. ¿Cómo eres de visible y accesible?

Una vez que tienes presencia allí donde está tu público, se trata de ser accesibles para ellos y que te encuentren fácilmente.

Debes mostrar tu lado más personal para que los usuarios se vean animados para conectar contigo.

3.- ¿Qué les vas a aportar? 

Posteriormente, y uno de los puntos más importantes en el proceso, es crear contenidos de calidad de acuerdo a tu estrategia en redes sociales.

Así es como lograrás que tu audiencia te considere relevante para ellos y se conviertan en oportunidades de venta para ti. El Social Selling es contenido de valor enfocado en las necesidades del usuario.

No olvides que una de las mejores formas para hacer contenido de calidad y distribuirlo fácilmente es mediante la creación de un blog.

4. ¿Cómo te vas a relacionar con ellos?

Finalmente, una vez que has iniciado conversación con tu público, debes interactuar con ellos para generar engagement hacia la marca y afianzar su confianza en ti y tu marca.

Tu público debe llegar a comprender que tú eres un experto al que ellos pueden recurrir para resolver sus problemas y ayudarles en su proceso de compra.

¿Cómo trabajar el contenido en una estrategia de Social Selling?

Como he comentado anteriormente, un canal fundamental para distribuir contenido de calidad en el Social Selling es el blog por lo que si aún no dispones de uno en tu empresa, te recomiendo que lo crees cuanto antes.

El blog es una herramienta de marketing online primordial para crear información relevante y es fácil de distribuir en las redes sociales, por lo que te ayudará a conseguir resultados con tu estrategia de Social Selling.

Antes de comenzar con la creación de contenidos de contenidos de calidad para tu blog, debes realizar una investigación de las palabras clave que vas a utilizar y en cómo los usuarios podrían hacer las búsquedas en internet para encontrarte.

De este modo, tu estrategia de marketing de contenidos será mucho más efectiva y Google te posicionará mejor en su motor de búsqueda.

Además, es recomendable que establezcas o calendario de publicaciones. Decide con qué frecuencia vas a publicar tu contenido y esfuérzate en ser constante para que tu público espere ansioso tus nuevos posts.

¿Donde hacer Social Selling?

Ya tienes un contenido de calidad y quieres empezar a difundirlo y establecer tu estrategia de Social Selling. Por ello, te voy a mostrar cuáles son las principales redes sociales para hacer Social Selling.

Haz Social Selling en Linkedin

Es una red social para profesionales donde mejor hacer Social Selling.

Lo primero que tendrás que hacer en Linkedin es tener un buen perfil para enfocarlo a este fin, de forma que sea coherente también con tu estrategia de social media.

Emplea tu tiempo en pensar cuál es la mejor forma de presentarte y dar a conocer lo que haces ya que esto va a ser lo primero que vea el resto de usuarios.

Hay que causar buena impresión y demostrar que eres todo un experto en redes sociales o de lo contrario no harás un Social Selling efectivo.

Igualmente, es muy importante que optimices tu perfil con las palabras clave más importantes y adecuadas a aquello a lo que te dedicas.

De esta forma, aparecerás en más búsquedas en Linkedin y te será más fácil poner en marcha tu estrategia de Social Selling.

A partir de ahí, debes trabajar por crear una red de contactos acorde al público objetivo que has definido. Esta es una de las grandes ventajas  de Linkedin, la facilidad que implementa para hacer Networking. Así aumentarás tu notoriedad y con toda seguridad tus oportunidades de venta.

También es esencial unirte a los grupos que sean más importantes en tu sector para llegar a un mayor número de personas.

Por último, trata de conseguir recomendaciones por parte de otras personas y profesionales del sector. Es esencial para mostrar una imagen creíble sobre lo que haces y transmitir confianza.

Estoy seguro de que con estas claves serás capaz de generar buenos resultados de Social Selling con Linkedin.

Haz marketing en Twitter

Twitter también puede ser de gran utilidad para trabajar el Social Selling, debido a la facilidad de escucha e interacción con los usuarios.

En primer lugar y al igual que en Linkedin, lo primero que debes hacer en Twitter es optimizar tu perfil. Escribe una biografía atractiva y coherente que cause una buena impresión.

Una de las grandes ventajas que ofrece Twitter para hacer Social Selling (por ejemplo), es la creación de listas para establecer diferentes grupos de usuarios. Es una forma fácil de organizarte para gestionar tu cuenta de Twitter y podrás crear el número de listas que quieras, tanto públicas como privadas.

La creación de listas te permite segmentar a los usuarios, como por ejemplo de la siguiente forma:

• Clientes: muy útil para conocer qué es lo que buscan tus clientes e interaccionar con ellos más rápidamente.

• Clientes potenciales: conforme vayas ampliando tu red de contactos en Twitter podrás identificar qué usuarios podrían suponer oportunidades de venta.Es aconsejable si deseas crear esta lista que lo hagas de forma privada, así evitarás que tu competencia capte a los mismos usuarios.

• Competidores: puedes crear una lista para ver rápidamente qué es lo que están haciendo tus competidores y cómo están conectando con su público para tratar de mejorar la estrategia de Social Selling de tu empresa.

Si estás interesado en crear esta lista, también te aconsejaría hacerlo de modo privado.

Interactúa y comunica en Facebook

Esta red social también puede ser muy útil para practicar el Social Selling. Sin embargo, debes ir con cuidado al contactar por primera vez con tu audiencia.

Me refiero, a que Facebook está más destinado al entretenimiento y los usuarios no están tan abiertos a ofertas comerciales como en las redes sociales anteriores.

Pero, precisamente por ello, puedes aprovechar para ofrecer un contenido de entretenimiento y fomentar el branding y engagement con tu público.

Para empezar, tendrás que crear una página de empresa o Fan Page si todavía no la tienes. No es apropiado si tu objetivo es hacer Social Selling emplear un perfil personal.

El segundo paso, al igual que en todas las redes sociales, es optimizar tu perfil y mostrar una carta de presentación efectiva.

A partir de aquí, tendrás infinidad de posibilidades para hacer Social Selling en Facebook, como crear concursos, sorteos, eventos, tener un contacto más cercano con los usuarios, hacer publicidad y la posibilidad de analizar estadísticas.

¿Ya tienes claro qué es el Social Selling? ¿Ya utilizabas el Social Selling como estrategia de ventas en tu empresa?

Si no es así, estoy seguro que con esta guía de Social Selling estás más que preparado para comenzar con tu propia estrategia de Social Selling y conseguir vender más por internet.

Alberto Alcocer

Soy Director de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online y Transformación Digital, en donde trabajamos a nivel nacional e internacional. Soy formador y docente en programas Master y MBA, así como Speaker Internacional. He participado como ponente en numerosos congresos de marketing online en España, México, Ecuador y Honduras e impartido conferencias y clases en universidades de Ecuador y México