Mega guía para crear un embudo de ventas efectivo y conseguir ventas por internet

Si en tu empresa llevas tiempo trabajando el marketing online para conseguir ventas por internet, pero estas no llegan, quizás haya llegado el momento de dar un paso atrás, reflexionar y dibujar un embudo de ventas eficaz que permita conseguir tus objetivos de marca en internet.

Un buen consultor de marketing online puede ayudarte sin problemas a trabajar esta área, que dicho sea de paso, prácticamente no se trabaja en las pymes y que resulta muy eficaz para saber cómo vamos a conseguir ventas por internet en tu empresa.

¿He captado ya tu interés con estos dos primeros párrafos? …

Son muchas las ventajas de trabajar con un embudo de ventas, pero la primera de ellas es que vas a conseguir aumentar la conversión y el esfuerzo en marketing online, por lo que te resultará más fácil conseguir ventas en internet:

• Un Funnel de ventas bien hecho te permite reducir el número de pasos a dar hasta conseguir un cliente. Menos esfuerzo, más eficacia.
• El Embudo de ventas te permite dirigirte exclusivamente a aquellos que muestran interés real en tu producto o servicio, es decir, Leads.
• Guías y acompañas a tus visitantes en procesos que influencian su decisión de compra, filtrando y permitiendo que te quedes solo con los interesados al 100%.
• Optimizas la inversión y el volumen de ventas por internet que consigues.

Un Embudo de Ventas o Funnel de Ventas te ayudará a conseguir nuevos clientes, optimizando la inversión y diseñando una estrategia de marketing onlne más efectiva y directa 

¿Qué es un embudo de ventas y cómo puede ayudar a tu marketing online?

Un Embudo de ventas o Funnel de ventas es la representación ideal de los pasos que tiene que dar el usuario en tu estrategia de marketing online, para avanzar desde una simple visita a convertirse en cliente y avanzar a fases de mayor confianza y compra repetitiva.

Un Funnel de ventas para el marketing online te va a permitir segmentar el nivel de interés de los usuarios y/o potenciales clientes, el camino a trazar y en consecuencia la estrategia de marketing online a diseñar, así como las acciones a trabajar y los costes que te v a supone.

¿Qué elementos vas a necesitar para crear un buen embudo de ventas?

Son muchos los elementos y acciones de marketing online que necesitarás para trabajar un embudo de ventas

• A nivel orgánico. Trabajar el marketing de contenidos, el SEO, campañas de mail marketing, redes sociales, etc.
• Tráfico de pago. El que te permitirá conseguir resultados mucho más rápido. Los más habituales suelen ser Facebook Ads y Adwords
• Landing Page. La creación de Landing Page o páginas de aterrizaje son fundamentales para el marketing online y para tu embudo de ventas, sin ellas difícilmente conseguirás vender por internet.
• Conocimientos de internet y en especial de marketing online. Tienes dos opciones en este sentido. La primera, subcontratar el servicio de marketing online y que te lo hagan todo o hacerlo todo en tu empresa, vosotros mismos. En este caso, necesitaréis aprender a trabajar internet y mejorar vuestras competencias digitales.

El previo al embudo de ventas. ¿Qué, quién, cómo?

Antes de hacer un embudo de ventas hay que trabajar varias áreas que son muy importantes para la definición posterior del marketing online y de la estrategia a seguir.

Nosotros siempre las trabajamos en una fase de consultoría previa con nuestros clientes. Las tres principales son:

1.- ¿Quién es tu potencial cliente?. Segmenta y define a tu Buyer Persona

El Buyer Persona es el arquetipo de cliente ideal que va a comprar tus productos o servicios. Si quieres vender por internet, deberás determinarlo cuanto antes o estarás dando palos de ciego.

Por lo general, a la hora de definir al Buyer Persona, además de trabajar su segmentación específica me gusta trabajar un Mapa de Empatía para analizar su comportamiento. Os pongo a continuación un ejemplo de cómo lo hacemos para nuestra Agencia de Marketing Online.

• ¿Qué ve?… Que todo el mundo utiliza el marketing online, que el presente y futuro de las empresas está en internet.
• ¿Qué oye?… Que funciona, que es eficaz, rentable y que hay que hacerlo
• ¿Qué siente?… Intranquilidad, porque sabe de la rentabilidad del marketing online pero no sabe cómo hacerlo. Lo ha intentado alguna vez, pero no ha funcionado
• ¿Cuáles son sus miedos?… Que no funcione para su empresa, que los costes sean muy altos, que no sepan hacerlo por sí mismos o que si lo subcontrata no se lo hagan bien.

• etc.

2.- Analiza tu producto o servicio

En esta fase es importante trabajar la definición de tu producto o servicio pero no desde tu visión de empresa (prestaciones y características), sino desde el punto de vista de qué puede beneficios puede ofrecer al cliente

Para conseguir ventas por internet, tendrás que trabajar muy bien esta fase.

• ¿Qué beneficios aporta tu producto o servicio a tus clientes?
• ¿Cómo les ayudará a mejorar en su negocio/ empresa / proyecto, etc.?
• ¿Por qué debe cómpratelo a ti y no a tu competencia?
• ¿Cómo vas a ofrecerlo en internet?
• ¿Qué política comercial / de precios / garantías u otros vas a ofrecer?
• etc.

Si te das cuenta, un correcto trabajo sobre esta fase debería estar enfocada a eliminar las dudas y miedos del potencial cliente que aparecen en el mapa de empatía. Una vez solucionadas, podrás vender por internet y conseguir un porcentaje de conversión mucho mayor

3.- Trabaja bien la comunicación o no conseguirás ventas por internet

En esta fase debes trabajar la comunicación orientada a la venta, en todo tu espectro online. La comunicación es un punto fundamental para conseguir resultados con tu embudo de ventas.

• Define slogans, mensajes comerciales o frases directas que llamen la atención del usuario de forma positiva
• Define una línea de comunicación en internet para tu empresa. directa, seria, formal, informal, practica…
• Define un estilo visual y atractivo. Partiendo de la página web y con una buena arquitectura de la información, trabaja igualmente las Landing Page y todas las áreas donde tengas que informar a tus usuarios.
• ¿Cuál es tu valor añadido?… Transmítelo adecuadamente en toda tu comunicación.

Fases del embudo de ventas. Poniendo en marcha la estrategia

Bien, ha llegado la hora de empezar a trabajar tu embudo de ventas. ¿Qué fases son las que tienes que empezar a trabajar?

Fase 1. Visitas o captación de tráfico

En esta fase, lo que tienes que intentar es captar un alto volumen de tráfico a tu sitio web, por lo que algunas de las acciones de marketing online a realizar serán:

• Creación de contenidos de valor en tu blog, marketing de contenidos
• Posicionamiento SEO
• Tráfico de pago; Facebook Ads o Adwords
• Publicaciones en redes sociales, Facebook, Twitter, etc…
• Campañas de mailing..
• etc.

Quizás en este punto estás viendo que esto es lo que ya estás haciendo hasta este momento, ¿verdad?… Y seguro que tu pregunta es por qué no consigues vender por internet si esto ya o haces.

El problema es que hacer todas estas acciones de marketing online están bien, pero en esta fase del embudo de ventas es muy difícil conseguir ventas. Puede haberlas, pero serán un porcentaje muy bajo y estarás perdiendo muchas oportunidades.

Las ventas no se cierran en esta fase, necesitas acompañar a tus visitantes en el camino para conseguir que lleguen a ser clientes.

Tu objetivo principal en esta fase del embudo de ventas es conseguir tráfico. Con estas acciones de marketing online lo has conseguido.. ¿y ahora qué?

Si no haces nada, esas visitas abandonará tu página sin más y los habrás perdido para siempre, por lo que vamos a ver qué puedes hacer.

Por encima de todo tienes que aportarles VALOR. Un valor diferencial que les demuestre que sabes hacer las cosas y que merece la pena seguir en contacto contigo.

Para ello, debes ofrecerles un Lead Magnet concreto, en una Landing Page específica creada para esto.

Un Lead Magnet es un regalo a coste 0 de alto valor para el usuario. Puede ser un ebook, un podcast, un descuento en la primera compra, una demo gratis, un prueba de tu producto o servicio por un tiempo determinado, o lo que quieras.

Pero tiene que cumplir dos requisitos fundamentales. Ser gratis y aportar un valor diferencial. Solo de esta forma, el usuario estará dispuesto a darte lo que le pides a cambio, su mail y su nombre.

Fase 2. Relación o consecución de Leads

Si te ha dejado su mail a cambio del Lead Magnet es que realmente tiene interés en lo que le estás ofreciendo.

De igual forma, solo con este paso, ya has podido cualificarlo con un público con interés real, si bien tendrás que seguir trabajando esta área.

Una vez que tienes su mail, tienes que acompañarle y seguir aportándole valor. Esto no significa atosigarle a mails, todo lo contrario. Su percepción debe ser que puedes ayudarley eres una persona / empresa confiable y experta en lo que haces.

El mailing te ayudará en gran medida a guiarle hasta conseguir que llegue a ser cliente. Pero ojo, solo un porcentaje de los que te dejen el mail llegarán a esta fase, el resto se caerán por el camino.

• Un primer mail de bienvenida, gracias, etc. con un descuento u opción similar a realizar en su primera compra / contratación.
• Envío, por ejemplo, de un eBook o un listado de los mejores post de algún tema, vídeo explicativo..
• Otro mail para invitación a un webminar, un curso con un coste reducido
• etc.

Con estos mails sucesivos, vas analizar si los receptores los están abriendo, viendo los cursos, videos o asistiendo a los webinars. De esta forma sabrás quién está realmente interesado y quién no, optimizando así en todo momento tu embudo de ventas.

En el momento en que los tengas ya cualificados, puedes ofrecerles un Tripwire. Un Tripwire es un producto o sevicio por un coste escandalosamente bajo, por lo general, por debajo de los 10€.

<<[ Qué es un tripwire y para qué sirve ]>>

Si ofrece valor y por ese coste, es relativamente sencillo que te lo compren por lo que su nivel de confianza y engagement contigo aumentará tanto que ya podrás enviarle ofertas concretas para productos o servicios concretos, con una alta posibilidad de conversión.

Las ventas por internet estará a punto de aparecer.

Mientras tanto, no dejes pasar la oportunidad de continuar generando tráfico con tu Landing y toda esta metodología. Un consejo. Utiliza el remarketing, especialmente con Facebook Ads para volver a mostrar tu Landing Page a aquellos que la vieron pero no realizaron ninguna acción.

Verás como el porcentaje de conversión se incrementa y tus ventas por internet se multiplicarán.

Fase 3. Cierre o consecución de clientes.

Es en esta fase y no en la de visitas en la que vas a conseguir clientes. Los has llevado por varia fases del embudo de ventas, los has convencido de que eres experto y los puedes ayudar y al final ellos acaban comprando tu producto o servicio.

Fase 4. Fidelización

Siempre que sea posible, es importante diseñar en tu embudo de ventas, estrategias de marketing online que permitan que un cliente vuelva a comprarte. De esta forma, estarás consiguiendo vender más por internet, incrementando tu facturación con un menor coste.

Fidelizar un cliente es siempre más barato que captar un cliente nuevo.

Utiliza el mailing u otras acciones de marketing online para hacerle llegar ofertas exclusivas y personalizadas, más contenido de valor y motivos para que pueda seguir comprando.

Fase 5. Prescriptor de marca

En esta fase, el usuario no solo te ha comprado ya y es cliente, sino que además lo tienes fidelizado. Quizás sea el momento de plantearle acciones interesantes para que pueda ser prescriptor de tu marca y tus servicios, a cambio de una comisión, un descuento u otros.

En esta fase ya no hay tantas estrategias “estándar”, deberás hacerlo de forma personalizada y exclusiva con cada cliente, para se sienta como una parte especial de tu marca.

De esta forma, con toda esta metodología bien trabajada, tendrás hecho tu embudo de ventas y estarás en condiciones de empezar a vender por internet.

Pues manos a la obra !!

Alberto Alcocer

Soy Director de SocieTIC Business Online, una Agencia de marketing online y Transformación Digital, en donde trabajamos a nivel nacional e internacional. Soy formador y docente en programas Master y MBA, así como Speaker Internacional. He participado como ponente en numerosos congresos de marketing online en España, México, Ecuador y Honduras e impartido conferencias y clases en universidades de Ecuador y México