Qué es el Inbound Marketing y por qué tienes que empezar a aplicarlo desde YA

inbound marketingSi hablamos de metodologías de trabajo para aumentar las ventas y lograr un crecimiento sostenible y productivo en internet, muchas empresas todavía no saben si desarrollar estrategias de Inbound Marketing o de Marketing Online. Lo cierto es que aunque lo parezca no son lo mismo, pues el Inbound Marketing favorece en mayor medida la atracción, conversión y fidelización de clientes de manera natural, pero muy planificada.

Hablar de Inbound marketing implica necesariamente hablar de metodologías de trabajo concretas y de herramientas específicas que nos ayuden a aumentar el tráfico a nuestra web y de forma proporcional el número de conversiones. Además, de forma colateral, también nos ayudará a tener un conocimiento profundo de nuestros potenciales clientes y de sus comportamiento, a través de lo que se llama Automatización del Marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El concepto de Inbound Marketing fue acuñado ya hace más 10 años por Brian Halligan, cofundador y CEO Hubspot. Sin embargo, no es hasta hace relativamente poco tiempo que el concepto de Inbound Marketing se ha ido extendiendo y se ha popularizado como un conjunto de estrategias enfocadas a la consecución de más Leads y conversiones en internet.

Así pues, podríamos decir que el Inbound Marketing o “Marketing de Atracción y Retención” es un conjunto de técnicas y estrategias de marketing online encaminadas a conseguir que sea el usuario el que nos encuentra de forma natural, y no como en otras áreas del marketing online en las que se llega al usuario, quizás a veces de forma un tanto intrusiva.

El secreto del Inbound Marketing radica principalmente en la difusión online de contenido MUY relevante que ayude a que los usuarios se sientan atraídos por ellos y lleguen a convertirse en Leads y posteriormente en clientes, obteniendo de esta forma la empresa un menor coste de adquisición por cliente y un cliente de mayor valor y con mayores posibilidades de ser fidelizado.

Es por esto que es una estrategia muy recomendada para empresas con comercio electrónico y tiendas online B2B, pues se puede enfocar en la creación de contenido específico de valor para aquellas audiencias a las que queremos llegar y sobre las cuales posteriormente, llegaremos a analizar en profundidad sus comportamientos, datos, etc.

Pilares y metodología del Inbound Marketing

A grandes rasgos, el Inbound Marketing nos va a ayudar en gran medida a:

  • Aumentar el tráfico a nuestro sitio web y conseguir más visibilidad y un mejor posicionamiento en buscadores.
  • Mejorar la imagen de marca y prestigio de la empresa, así como su reputación online
  • Generar niveles mucho mayores de Engagement e interacción con clientes y potenciales clientes a través de los canales más propicios para ello.

El Inbound Marketing se basa en el trabajo sucesivo y continuado sobre 4 pilares estratégicos.

1.- Atracción de tráfico

El primero objetivo siempre es conseguir un aumento significativo del tráfico a la web, blog  o tienda online de la empresa. Y puesto que ya hemos mencionado que lo más importante es la generación de contenido de valor para nuestra audiencia, el blog es la herramienta que mejor se presta para ello, si bien no es la única.

Deberán postearse contenidos que aporten un valor diferencial real para los usuarios,  quizás novedades, trucos, consejos, guías o manuales… siempre relacionados con la temática de la empresa o la tienda online. Y no pensemos exclusivamente en contenidos de tipo texto en un blog, sino también en:

  • Podcast, vídeos, E-books, boletines electrónicos o Newsletters, Whitepapers, Presentaciones en Slideshare, Etc.

Por supuesto y como ya hemos mencionado, el Inbound Marketing implica una difusión constante de todos estos contenidos por múltiples canales como pueden ser las redes sociales, el video marketing, el posicionamiento, email marketing, campañas específicas de marketing en buscadores, etc.

Es por esto, que en este primer punto el posicionamiento web se vuelve fundamental, pues ayuda en gran medida a mejorar esa visibilidad web de la que antes hablábamos. Muchas veces, para el desarrollo de determinadas campañas de Inbound Marketing se hace necesario la creación de Landing Page especializadas.

2.- Conversión u obtención de datos de usuarios

Es en este punto donde estriba una de las principales diferencias del Inbound Marketing con el Marketing online. Mientras que en este último caso, esta fase sería la del Lead que llega a nuestra web o tienda online y compra, en el Inbound Marketing el objetivo es obtener esos Leads y conseguir información de valor suya.

Mediante las técnicas adecuadas de Usabilidad y persuabilidad en la web, el objetivo es conseguir cuantos más datos de tus usuarios mejor: correo electrónico, edad, sexo, profesión, etc., para luego establecer metodologías específicas CRM que nos permitan personalizar la oferta por cada tipología de usuario.

Recomendación: Nunca sugieras una acción concreta a un usuario / visitante / Lead si previamente no te ha mostrado interés por ella.

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3.- Automatización del marketing

Bien, ya tienes la base de datos de tus usuarios y es momento del que el Inbound Marketing empiece a ejercer con carisma. Para ello, se trabajan dos técnicas muy específicas que son el lead scoring y el lead nurturing

  • Lead Scoring. Básicamente, lo que se pretende con esta técnica es valorar la calidad de los Leads conseguidos y determinar cuáles de ellos pueden ser capaces de acabar comprando tus productos o servicios. De igual forma, el Lead Scoring permite determinar tendencias y analizar la evolución de nuestros compradores potenciales.
  • Lead Nurturing. El Lead Nurturing hacer referencia a todas aquellas acciones que van a permitir que entre la empresa y el Lead haya un acercamiento progresivo que genere un mayor Engagement. Y para este punto, se hacen ya herramientas de Inbound Marketing específicas, donde la tecnología juega un papel vital

La fase de automatización del marketing es la encargada de analizar el comportamiento de nuestros Leads respecto de nuestra web, productos y servicios y conseguir (mediante el establecimiento de reglas, por ejemplo) poder dirigirnos a un Lead con mayor eficacia a través de los diversos canales de marketing online. Podríamos establecer, por ejemplo, que si lleva varias semanas sin visitar nuestra web se le pudiera mandar un mailing automático.

4.- Fase de cierre

Ahora sí. Gracias a combinación de acciones del Inbound Marketing, al tratamiento de la base de datos de clientes y a la realización de acciones de marketing online, el cliente ya está preparado para comprar (ansioso por comprar !!)

Los impactos generados por el marketing online en esta fase son totalmente personalizados, pues ya conocemos sus gustos y necesidades y por lo tanto, podemos enfocar en gran medida nuestra oferta. Adelante, la venta ya es tuya !!

Cómo diseñar una estrategia de Inbound Marketing de éxito

Bien, ya sabemos la teoría así que ahora vamos a empezar a trabajar la práctica. Como empresa, pyme o autónomo, seguro que te interesa saber cómo diseñar una estrategia de Inbound marketing (nunca campaña, esto es un trabajo continuo) .. Pues vamos a ello.

Cómo generar tráfico a la web

El primer paso es puramente una estrategia bien planificada, combinada y coordinada de marketing online. Aquí los canales a utilizar dependen de cada empresa y de quién sea su target y donde se pueda llegar a él. Los principales canales a trabajar serán:

1.- Posicionamiento web

Aquí agruparemos todas las acciones posibles de posicionamiento en buscadores, con el objetivo de poder aparecer cuanto antes en las primeras posiciones de los buscadores:

  • Definición de las palabras clave. No vale cualquiera, si queremos un Inbound Marketing de éxito, necesitamos un trabajo concienzudo y en detalle de este punto. Siempre Long Tail y siempre relacionadas con la temática y/o área de trabajo de tu empresa. Se recomienda un análisis de la competencia para saber qué está haciendo y cómo está trabajando. SEM Rush es una de las mejores herramientas para ello, os dejamos un enlace a la herramienta.
  • Posicionamiento en buscadores. El primer paso a trabajar será siempre el SEO On Page, para adecuar nuestro sitio web a los requerimientos del posicionamiento.
  • Puedes y debes (recomendable) combinarlo con campañas de linkbuilding continuadas que generen enlaces de calidad a tu sitio web y con campañas de Adwords para generar ventas y confiabilidad en el corto plazo.

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2.- Blog

Fundamental para el Inbound Marketing, dado que la base de esta estrategia es el contenido de valor. Ya hemos hablado en muchas ocasiones de cómo hacer contenidos de calidad, sin embargo es importante mencionar cuatro puntos concretos a trabajar:

  • Planificación y calendarización de los contenidos, elección adecuada de las temáticas, optimización al posicionamiento de los post y difusión adecuada de los mismos.
3.- Las redes sociales

Las redes sociales tienen su mayor cabida en este espectro, pues es donde mejor vamos a trabajar la imagen de marca de la empresa. Así que cancha al social media marketing, y no te olvides de realizar también publicidad en redes sociales como Facebook, es muy asequible y rentable.

Cómo captar Leads válidos de calidad

En esta segunda fase los usuarios ya han llegado a tu sitio web, por lo que tienes que preparar toda la usabilidad y acciones necesarias que te permitan registrar sus datos.

  • Email marketing. Todos hemos visto en muchos sitios web el típico banner “Suscríbete a nuestra Newsletter”. El objetivo es sencillo, conseguirlo ya no tanto.
  • Usabilidad web. La usabilidad de la web tiene que ser excelente pues el usuario tiene que tener la confianza suficiente en el sitio web como para dejar algo tan preciado como sus datos. En ese sentido, trabaja por hacer sitios web sencillos, limpios y bien organizados, con formularios eficaces, e incluir constantes Llamadas a la Acción sobre lo que quieres que hagan tus visitantes.

Aumenta el interés de tus Leads hacia tu marca

De nuevo entramos en fase de estrategia global que puede combinar acciones offline y online en paralelo. Bien coordinadas, pueden generar una expectación y una imagen de marca más que significativas.

  • Buzz marketing. El buzz marketing o boca a boca es una estrategia de marketing viral en la cual se intenta generar conversación en las personas hacia una marca, producto o servicio concreto. Puedes empezar haciendo un focus group previo o un video viral que enviar a tus clientes y que posteriormente se pueda difundir por las redes sociales. Ejemplos de buzz marketing hay muchos, simplemente deberás construir tu Storytelling.
  • Gamificación: El juego como contenido de marca es una opción por la que ya están apostando muchas empresas. Tiene su coste pero también una mayor recompensa en la forma de más engagement que a medio plazo generar nuevos clientes.
  • Contenidos dinámicos. Es una estrategia de altos vuelos, básicamente consiste en que la apariencia de toda o una parte de tu sitio web cambia en función del tipo de perfil del visitante que llega. De esta forma se puede ajustar mucho más la oferta y obtener mejores resultados a nivel de conversión a ventas.

redes sociales

Consigue compradores ansiosos

De nuevo estamos otra vez presentes en la web de la empresa. Es el momento de la verdad y tus compradores desean ansiosamente comprar o contratar tus productos o servicios, por lo que no les dejes a medias:

  • Asegúrate de que los procesos de compra (carrito de la compra) funcionan a la perfección, sin errores. Lo mismo con procesos de contratación de servicios.
  • Habilita opciones de venta cruzada, Up-selling y Cross-selling
  • Si quieres asegurarte de conseguir más ventas y no dejar usuarios que duden, el retargeting o remarketing es una acción complementaria a las campañas de Adwords que te ayudará a que finalmente se decidan por comprar tu producto o servicio.

Fideliza a tus clientes, no te quedes en la compra

La fidelización es casi siempre el punto en el que más fallan las empresas. Trabajan la captación, el marketing online y el Inbound Marketing en su fase de “ataque”, pero se olvidan del potencial de aquellos que ya son clientes de la empresa.

Fidelizar clientes implica una mayor sostenibilidad de la empresa y un volumen creciente de clientes satisfechos que te pueden ayudar a conseguir nuevos Leads. Por esto, te interesa trabajar:

  • Marketing de recomendación. Diseña estrategias de fidelización que puedan implicar una “recompensa” para quienes te traigan un cliente nuevo. Ya sea un beneficio económico o en especie, hay que conseguir que se sienta especial y pueda volver a recomendarte
  • Mide y analiza. Sobre a través de procesos avanzados de analítica web podrás saber a qué tipología de clientes puedes fidelizar. En función de sus hábitos e importes compra, la periodicidad y otras variables de interés, podrás segmentar más profundamente y determinar qué, cuándo y a quién.

Director de SocieTIC Business Online, Agencia de marketing online y comunicación 2.0. Consultor de Marketing Online y especialista SEO enfocado en la conversión. Formador y ponente en eventos relacionados con el marketing online y la estrategia en internet, es docente en programas Master, MBA y Postgrado

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