Cómo vender por internet. Guía de estrategia para un marketing online eficaz

vender por internetVender por internet es la primera y necesaria acción que toda empresa que esté en internet tiene que conseguir.  Como todos sabemos, el beneficio final debería ser mucho mayor a la inversión realizada por lo que llegados a este punto, debemos pensar no solo en un marketing online eficaz, sino en la diferenciación, el valor añadido y sobre todo en qué es lo que quiere mi público objetivo.

Por lo general, muchas empresas se ponen a vender por internet trabajando exclusivamente en campañas de publicidad tipo Adwords y Facebook Ads, lo cual implica una inversión constante en marketing online que apenas traerá resultados positivos una vez que se dejen de hacer dichas campañas. Por esto, hoy os vamos a enseñar con diseñar procesos efectivos para conseguir ventas por internet.

Vender por internet es diseñar una estrategia global

Aviso para empresas y emprendedores. Hay varios aspectos previos por encima de todos los demás que tenemos que tener en cuenta, mucho antes de intentar siquiera diseñar una web estar en la red y  vender por internet. Los tres principales podrían ser:

Vender necesita de inversión previa

Como emprendedor o empresa, necesitas cuantificar perfectamente el nivel de inversión que tendrás que realizar para conseguir ventas, nuestra primera recomendación es que hacer un buen plan de marketing online. Si hablamos de una tienda online, con menos de 20.000€ o 30.000€ el primer año, es mejo que no lo intentes, pues a duras penas conseguirás nada.

Personas hablando con personas

Antes que vender por internet, tienes que comunicarte con tu potencial público objetivo, saber dónde está y qué es lo que quiere y diseñar una estrategia convincente y adecuada para poder llegar a ellos.

Así que analiza a tu público objetivo y delimita quién es tu target al que vas a dirigir todos tus esfuerzos. No olvides analizar datos como su perfil real, pero también los relacionados con su comportamiento en internet y condicionantes. Por ejemplo:

  • Perfil demográfico, educación, cultura, renta media, nivel tic, etc.
  • Gustos e intereses, cuál es el tamaño de tu mercado y el techo máximo, está habituado a navegar y a comprar por internet…
  • Cómo vas a llegar a él
  • Sabe lo que va a comprar y lo que quiere o es casual, cómo va a encontrar tu página web, va a participar con tu marca…
  • Dejará comentarios positivos o negativos en tu sitio web o las redes sociales, es influenciable por los comentarios contenidos de otros, puede ser prescriptor de tu marca
  • Su compra es impulsiva o reflexiva
  • etc..

Solo analizando estos y otros aspectos, estarás en condiciones de saber cómo orientar tu estrategia, la inversión necesaria para tu marketing online y sobre todo cómo llegar a vender por internet y conseguir un retorno de la inversión en el medio plazo.

Si no eres visible, nunca tendrás ventas

Muy relacionado con el primer punto. Básicamente esta “regla no escrita” viene a decir que “puedes ser el mejor, tener el mejor producto o servicio y además el mejor precio, pero si tus potenciales clientes no te encuentran en los buscadores, jamás podrás conseguir visitas y menos aún ventas”. Así pues, deberás diseñar un marketing online muy enfocado a conseguir visibilidad online.

El Ciclo de venta online

Si de verdad quieres vender por internet, tu plan de marketing online deberá recoger el trabajo online sobre estas tres fases críticas en internet. Si tu estrategia no pasa por ellas o se olvida alguna, no conseguirás tus objetivos:

ciclo de venta online

1. Fase de atracción o captación

Es la fase en sí misma del marketing online, publicidad online o marketing digital. Todos los esfuerzos y la inversión van dirigidos a la captación de Leads una vez que ya hemos lanzado las campañas sobre el público objetivo que teníamos definido. En función de este target, utilizaremos algunos de los múltiples canales del marketing digital como:

  • Posicionamiento web, Redes sociales, Email Marketing, Marketing Móvil, Advergaming, Geolocalización, Apps, etc…

2.- Fase de conversión (ventas)

Aquí es realmente donde te la juegas. En esta fase, los usuarios a los que has mandado tu mensaje comercial a través del marketing online, entran en tu web con un interés real en tu producto o servicio. Así que la usabilidad web de tu sitio es crítica para conseguir que lleguen a comprar de forma sencilla, ágil y confiable.

3.- Fase de retención o fidelización

Quizás uno de los fallos más importantes de las empresas en internet. Vender por internet no es solo captación de nuevos clientes, sino fidelización de los ya existentes, de aquellos que ya están (o suponemos que están) contentos o satisfechos con aquello que nos han comprado o contratado.

¿Por qué entonces no iniciar alguna campaña de fidelización de clientes?.. Bien hecha, el resultado es que con la décima para del esfuerzo y de la inversión que para el marketing online, podemos conseguir nuevas ventas. Así aumentaremos los beneficios de nuestra empresa y tendremos clientes que en cierta medida pueden incluso recomendarnos a otros potenciales…

como vender por internet

Tecnología Vs. Marketing

Otro de los puntos que tendrás que tener muy en cuenta. Si bien la tecnología es fundamental en internet, lo cierto es que nuestra página web o tienda online tiene que estar bien orientada al cliente, lo cual es más una estrategia de marketing en sí misma que otra cosa.

Piensa que trabajas con aspectos como productividad, ventas, rentabilidad, análisis de datos y de situación, valores mucho más apropiados del marketing que de otra área.

Nuestra recomendación. Si bien la web debe utilizar la tecnología, el marketing online y cumplir los estándares de diseño actuales, por encima de todo debe ser sencilla de usar y de entender, o de lo contrario no conseguirá el objetivo propuesto: conseguir ventas.

Por esto, el informático de la empresa quizás no es la mejor persona para diseñar tu sitio web, lo mismo que tu hijo que sabe de programación. Su nivel técnico será impecable, pero quizás la estrategia y el marketing fallen, por lo que la usabilidad web no será la adecuada.

Es algo que hemos visto con bastante frecuencia en procesos de consultoría estratégica en internet y que suele repetirse en muchas de las webs que nos encontramos en internet. Empresas que quieren vender por internet pero no quieren gastar mucho y diseñan webs en las cuáles hay continuos errores, falta información o incluso los procesos de compra son lentos y confusos

Nuestra recomendación. Confía en profesionales, ya sean de tu empresa o externos pero que realmente se dediquen a esto. De lo contrario, en no más de 6 meses comprobarás que tu objetivo de vender por internet no se ha cumplido y empezarás a preguntarte qué es lo que ha pasado…

  • ¿Quizás en este momento es ya demasiado tarde? Sabe lo que va a comprar y lo que quiere o es casual
  • cómo va a encontrar tu página web (qué canales utiliza)
  • va a participar con tu marca
  • dejará comentarios positivos o negativos
  • es influenciable por los comentarios contenidos de otros
  • puede ser prescriptor de tu marca
  • es impulsivo o reflexivo

 

Director de SocieTIC Business Online, Agencia de marketing online y comunicación 2.0. Consultor de Marketing Online y especialista SEO enfocado en la conversión. Formador y ponente en eventos relacionados con el marketing online y la estrategia en internet, es docente en programas Master, MBA y Postgrado

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